実績ゼロから、3ヶ月で法人を19社開拓した方法

中西雅司

先日、、、

「実績ゼロから、3ヶ月で法人を19社開拓した方法」

というセミナーに参加してきました。

実際に実績ゼロから法人開拓をした実例でしたので、とても面白かったですし、使えそうなノウハウもたくさんありました。

やっぱり、「実例」「事例」はいいですね。

今日は、そのセミナーの中で、特に

「FPのあなたに役立ちそう!」

と思った内容をお伝えしたいと思います。

実績ゼロ、営業経験ゼロから

セミナー講師は、髪の長い50代の女性。

ずっと企業で管理職をされていて、1年ほど前に独立をされたばかりの方です。

そのため、営業経験はゼロ。

独立したばかりなので実績も当然ゼロ。

でも、たった3ヶ月で19社の法人開拓をされました。

どのように開拓をされたのか、私はとても興味がありました。

その中で、特に興味深い話がありました。

興味深い法人開拓手法

私が特に面白いなと思ったことは、「法人開拓の手法の1つ」についてです。

それは、

「企業にいる知人にアプローチする」

という手法です。

かなり原始的な手法ですよね。

この手法は、「法人開拓をしよう!」と考えた時に、多くの人が真っ先に思いつく方法の1つだと思います。

ほとんど法人開拓をしたことがない、私でもやったことがある方法です。

何が違うのか?

私は、過去に何度かだけ法人開拓をしたことがありますが、その時はまさに、

「企業にいる知人にアプローチをする」

という原始的な手法を取りました。

その法人で働いている知人の1人に、人事の担当者と繋いでもらったのです。

その法人には、他にも知人はいましたが、その知人が一番信頼できると思ったため、その知人1人だけにお願いをしました。

でも、今回の講師の手法は違いました。

何をしたかというと、

「複数の知人に同時にアプローチ」

をされていたのです。

「複数の知人それぞれに、「会社への推薦のお願い」をした」

のです。

普通なら、1人の知人にお願いをしたら、他の知人にはお願いをしませんよね。
何か悪い気がしますから。

でも、この講師の方は複数の知人に同時にアプローチをされたそうです。

そして、法人研修案件の受注につなげていました。

この「複数の知人に同時にアプローチした理由」がとても興味深いものだったのです。

接触頻度は大事

この複数の知人に同時にアプローチした理由は、

「同じ人の推薦が短期間で何度も来ると、”この人のサービスは本当にいいのかもしれない”と思い始めるから」

だそうです。

確かに、会社の責任者の立場に立って考えると、

「社内の色んな同僚から、同じ人に関する推薦」

があると、なんか気になってきますよね。

この方法、とても興味深い方法だと思いませんか?

色んなことに応用ができそうです。

私はこの話を聞いて、

「接触頻度が増えれば増えるほど、好感を持ってもらえる」

というザイオンス効果を思い出しました。

FP業務においても、顧客との信頼関係を作り、サービスの受注につなげるためには、「接触頻度」はとても大切です。

接触頻度を増やす方法の1つは、

「会う回数を増やす」

ということですよね。

でも、会う回数を増やすことだけが接触頻度の増やし方ではありません。

例えば、

「お客様に会う前日に1本メールを入れる」

「セミナー開催日の1日前、1週間前、2週間前などに計画的にメールを送る」

「既存顧客にメルマガなどで定期的に情報提供をする」

などの方法も接触頻度を増やす方法です。

これらを計画的に実施をすることで、お客様との信頼関係の構築をしやすくなり、結果として、サービスの受注にもサービスの継続にもつながりやすくなります。

仕事の発生率も上がる

接触頻度の大事さは、私は、勉強会や交流会でもよく実感をしています。

私は、FP向けの勉強会や交流会を複数主催していますが、そちらに参加する人を見ていると、仕事の連携や仕事の紹介が発生する人の特徴があります。

その特徴がまさに、「接触頻度」です。

毎回コツコツと休まず継続的に参加されている人ほど、参加者同士の信頼関係が早く構築され、実際に、協力してのビジネスや仕事の紹介が発生しやすくなっています。

接触頻度⇒信頼関係

もしあなたが、サービスの受注率を上げたい、成約率を上げたい、単価を上げたい、顧問契約の継続率を高めたいなどの想いがあるのなら、

「接触頻度を増やす」

ことを考えてみてはいかがでしょうか。

思いついた時に接触を試みるのではなく、

「計画的に、意図的に」

接触頻度を増やすような仕組みを作ると良いですよ。

この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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