先ほど、とあるクライアントから
嬉しい報告を頂きました。
それは、最近高額のコンサルを
打診した3組のクライアントから
全て申込みを頂いたという報告です。
この方は昆さんと同じく
住宅分野で活躍しているFPで、
土地建物価格の1%をコンサルフィー
としてクライアントから頂いています。
2000万円だったら、20万円。
3000万円だったら、30万円。
一般のお客さんからすると、
これは高額なフィーですよね。
こういった額にも関わらず、
3組中3組の成約。
100%の成約率です。
なぜ、このような成果を
出すことができたのか？
それには、あるきっかけがありました。
それは、コンサル契約の打診時に
”あるもの”
をお客さんに見せるようにしたのです。
それを見せるようにしてから、
今の所100%の成約率になっているそうです。
それって一体何なの？
その”あるもの”は何かというと、
『コンサルを受けた
お客さんの事例インタビュー』
です。
・家を建てようと思ったきっかけ
・コンサルティングを受けるまでの経緯
・コンサルを受けて良かったこと
など、インタビュー形式で
実際のお客さんに話を聞き、
それをA3裏表の用紙にまとめたのです。
住宅購入という分野ということも
あるので、インタビューの途中には
完成した家の写真も散りばめられています。
作成の手順としては・・・
コンサルに満足してくれた
お客さんにインタビューを実施
↓
インタビュー内容を録音した
ものを文字起こし
↓
デザイン会社に依頼して
印刷用のデータを作成
↓
A3裏表の用紙として印刷
という形で作成したそうです。
この印刷したインタビュー事例を
お客さんにコンサル打診時に
手渡しするようにした所、、、
コンサルの成約率に良い
影響が出ているようです。
なぜ、見せるだけで成約率が上がるのか？
では、なぜこのような
インタビュー事例を手渡すことで
成約率が上がるのでしょうか？
色々と理由はありますが、
その中で一番大きいのは
『"他の人もコンサルを受けていて
満足してるんだ”という安心感』
が得られることだと思います。
FPのサービスというのは、
まだまだ一般的ではありません。
そういった状況の中、
数十万円のコンサルフィーを
払うのは不安がつきまといます。
しかし、インタビュー事例を用意して
『他にコンサルを受けていて
満足をしている人がいる』
ということを視覚的に伝えて
あげることで、その不安を
大きく軽減することができます。
不安を消し飛ばすツール
何か判断に迷った時に、
「他の方はみんなこうされていますよ」
と言われると、何となく
心がそっちに動きますよね。
インタビュー事例というのは、
その言葉の10倍くらい強力な力があります。
言葉だけではなくて、写真や文字も
証拠として提示できますからね。
さらに、インタビューという形を取れば
・どんな人がコンサルを受けているのか？
・FPがどんなことをしてくれるのか？
・コンサルを受けることで得られるメリット
こういったことをリアルな
言葉で伝えることが可能です。
自分で自分の自慢をするとやらしい
ですが、インタビューの場合は
そんな感じは全くありません。
一生使えるマーケティングツール
コンサルを打診した時にお客さんが
「どうしようかな〜。
何か良さそうだけど、高いから迷うな〜」
という状態だった場合、
こういったインタビュー事例の
有無は大きな違いをもたらします。
これでコンサルの契約が1件でも
増えるのなら、十分に投資を
する価値はあると思いませんか？
それに、一度作ってしまえば
追加のコストはかかりません。
一生使える財産となります。
また、こういったインタビュー事例を
複数用意して、コンサル打診時に
「これが過去のお客さんの事例です」
と出せるようになったら、
めちゃくちゃ強い武器になります。
なんなら、コンサルの話をせずに
その事例を見せるだけで契約に
なる可能性だってあるでしょう。
もしこの手法があなたも使えそうなら、
ぜひインタビュー事例を作ってみて下さいね。
本当に、一生の財産になりますよ。
P.S.
この事例広告の作り方は、
カスタマワイズという事例広告の
専門会社がノウハウを出しています。
今度、FP向けにこの会社の社長が
セミナーをやるそうですよ。
別に告知を頼まれた訳では
ないのですが、きっと役に立つ
と思うのでリンクを張っておきますね。
↓
http://peatix.com/event/265328
僕も興味があるので、
参加者として話を聞く予定です。
