前にセミナーでお会いした方から、
ある情報を教えて頂きました。
その情報が結構役に立ちそうなので、
ちょっとお伝えしたいと思います。
特に相続の相談をしている人にとっては、
そっくりそのまま使える話なはずです。
（Hさん、ありがとうございます！）
内容はどういうものかと言うと・・・
『仏壇屋さんと組むのが魅力的』
ということです。
何でも、特に田舎では仏壇屋さんは
個別訪問をするという形を取っており、
顧客と接する回数が多いとのこと。
既存のお客さんもたくさんいるでしょうし、
メンテナンスの為の訪問も行ったりするので、
仲が良くなると色々な相談が出てくるそうです。
特に、墓石を買ったり仏壇を買ったり
というのは相続と密接に関係していますから、
その関係の話も出てくることが予想されます。
実際に、この情報を教えてくれた方も
"今の家を売って、新しい家を買いたい"
という案件を仏壇屋さんから持ってきてもらったようです。
仏壇屋さんと組んでいたら、こういった大きな
案件に発展する可能性もあるということですね。
提携先の条件が揃っている
実際に試した事はないので
何とも言えない部分もありますが、
このアイデアは上手く機能するかもしれません。
・信頼関係のできているお客さんがたくさんいる
・対面で会う機会が何回もある
・お客さんが相続の悩みを抱えている可能性が高い
こういった条件を満たしているので、
相続やお金に関する悩みを葬儀屋さんが
吸い上げてくれるのなら、そこからの発展が望めますね。
満たすべき2つの条件
ただ、こういった提携を行う時には
必ず満たさないといけない2つの条件があります。
最近よく感じるのですが、
この条件を満たす事ができないばっかりに・・・
提携をスムーズに進められなかったり、
せっかくお互いの条件が合致しても進展しなく
なってしまうケースがよくあります。
その条件とはどういうものかと言うと、
提携先が、、
①自分のサービスを理解してくれること
②そのサービスの魅力をお客さんに
伝えることができること
です。
今回の仏壇屋さんのケースで言うと、
提携関係を結ぼうとしても、仏壇屋さんに
「結局、このFPの人は何ができるんだろう？」
と思われていたら話は前に進まないですし、
例え仏壇屋さんがFPにできることを分かっていても、
その魅力をお客さんに伝えることができなければ
案件として上がってはきません。
なので、この2つの条件を満たす必要があるのです。
作るべきもの
では、どうすればいいのかというと、
僕がお勧めする一番の方法は、
『それをお客さんに渡すだけで
サービスの内容がわかり、
"話を聞いてみたい"と思わせるもの』
を作ってしまうということです。
形式としては、A4のチラシか
小冊子の形になります。
つまり、それを見れば、
『へ〜、こんなことやってる人がいるんだ。
ちょっと話を聞いてみようかな。』
と思ってもらえるようなものを作るのです。
そうすれば、提携先がそれをお客さんに
渡すだけでニーズの喚起をすることができます。
この形を取れば、提携先が労力をかける必要が
ありませんし、提携先のサービスへの理解度に
結果が左右されることが少なくなります。
また、提携先に自分のサービス内容を
説明するのにも役立つでしょう。
提携の仕組みを機能させる為に
こういったツールを用意しておくと、
提携の仕組みの全体が上手く行く可能性が高くなります。
そして、提携をする為の条件は揃っているけど、
話がスムーズに進まない、という問題を回避することができます。
この問題は結構大きいんですよね。。
特にFPの場合は何ができるのか
非常にわかりづらいですから、
それが原因で話が進まないことがよくあります。
もしあなたが提携をスムーズに進めたいのなら、
今回の話を参考にしてみて下さい。
