つくばの自宅から
執筆者：石塚 駿平
　　　　

FPの収入には、2つの種類があります。

1つは、単発収入。

1回きりの相談料や、コンサル料などですね。

もう1つは、継続収入。

顧問契約という形で、毎月毎月決まった額が入ってくる収入です。

あなたは、どちらの収入が欲しいですか？

この質問をすると、ほとんどの方が

「継続収入が欲しいです」

と答えます。

毎月決まった収入が入ってくるのは安定していますし、毎回毎回新規のお客さんを集客しなくても済むので精神的にも楽だからです。

でも、一方でこのような不安を持つFPも多くいらっしゃいます。

「顧問契約を継続してもらう自信がない・・・」

顧問継続が続くかどうか不安

このような不安は当然です。

「お金を毎月毎月もらう以上、それ以上の価値を提供しないといけない！」

「それができなかったら、解約されてしまうんじゃないか・・・？」

と不安に思いますからね。

そこで、顧問契約を継続してもらう為のポイントを1つ、お伝えしたいと思います。

顧問契約を継続してもらうためにできることはたくさんありますが、その中でも、

『これさえできれば顧客との顧問契約が途切れずに長く続いていく』

というものです。

継続のポイント

それは何かというと・・・

『会うたびに有益な教育コンテンツを提供する』

というものです。

複雑な制度を噛み砕いて伝えたり・・・

お金にまつわる世の中の誤解を解いてあげたり・・・

世の中のニュースをわかりやすくして伝えたり・・・

などなど、このような教育コンテンツを用意して、ミニ講義みたいな形で教えてあげるのです。

実際に機能している例

例えば、現在案内をしている法人顧問FPプロジェクトを主催している亀井さんの例を挙げましょう。

亀井さんは現在、月額10〜20万円という顧問料を頂きながら顧問契約をしているのですが、驚くことにほとんど解約がないといいます。

その理由は多くありますが、その中で特に顧問先から寄せられる声で多いものとして、

「亀井さんのおかげで、今までわからなかった経済ニュースわかるようになった」

というものがあるそうです。

資産運用のアドバイスと共に、ニュースの解説や世の中の経済の仕組みを会うたびに経営者の方に提供しているのですが、それを繰り返しているうちに上記のようなことを言ってくれるみたいですね。

例えば、為替や株価がどのように動いているのかや、利上げや利下げがどのように経済に影響を与えるのかなど、

『今までなんとなくニュースを見ていたけど、よくわからなかったもの』

がわかるようになったということで満足してくれるそうです。

特に経営者は、立場柄こういったことを理解したいという欲求があるので、こういうことができると信頼関係が強くなり、顧問契約の継続に繋がるようですね。

結局、人間は感情で判断する

もちろん、これはあくまで1つの例であり、必ずしもこれである必要はありませんが、

『今までわからなかったことや、知らないことを教えてくれる』

という存在になり、会うたびに面白い刺激を提供できれば関係が続いていく可能性は確実に高まります。

高い顧客満足を実現しているFPの中には、

『これは面白い！』

と思った話題をストックしておき、それを顧客に会うたびに話している人が多い印象です。

これを繰り返していけば、顧問継続が続いていく土台を築いていけるでしょう。

人間は機械ではないので、

『毎月の顧問料に対する経済的リターンが上回っているか？』

ということを毎回計算している訳ではありません。

その人と繋がっていたいかどうか？という感情的な面の方が、顧問継続を続けていく要因になっているのだと思います。

もしあなたが、

「顧問契約を継続してもらう自信がない・・・」

と不安に思っているのなら、ぜひ参考にしてみてくださいね。

P.S.

月額10〜20万の顧問料を頂いても、切れずに契約が何年も続いている秘訣の全容は、こちらで公開します。

https://fprise.com/hojin-komonfp_pre/

本日で募集は終了です。