独立FPを目指す人、そして、
現在FPとして活動している人の中には
『商品販売によるコミッションに
頼らずにフィーだけで稼いでいきたい』
と思っている人が少なくありません。
商品を販売してしまうと、
本当に中立の立場からアドバイスが
できなくなってしまう。
というのが主な理由ですよね。
そこで今回は、商品販売の
是非は別にして・・・
『FPがフィーのみで稼げる可能性』
について、今までに得た知識や
考えをシェアしたいと思います。
フィーの種類
コミッション以外でFPが
得られるフィーというのは、
・講演（研修）料
・執筆
・相談料
これらが主なものになりますよね。
講演に関しては、
・会社からお金をもらう
という場合と、
・参加者からお金をもらう
という場合があります。
一般的には企業からお金を
もらって講演を行なう方が
一般的ですが、、、
参加者からお金をもらう方法も
十分に可能性があります。
執筆に関しては、なかなか
これだけで稼ぐのは
難しいかと思います。
ごく少数の方はそれだけでも
大丈夫かとは思いますが、
執筆だけで稼げる人は稀です。
基本的には、ブランディングの
手段として捉えるのが良いでしょう。
そして、最後に相談料があります。
これは、コンサルティングフィーも
中に含むものだと思って下さい。
これにも大きな可能性があると
感じるので、この部分について
もっと詳しく話していきましょう。
フィーの源泉
とある有名なコンサルタントが、
こんなことを言っていました。
『コンサルティングとは、
知識差を利用したビジネスである。
コンサルティングの提供者と
受ける人との間に知識の差があり、
その差が価値を生み出す場合、
ビジネスが成り立つ。』
ちょっとうろ覚えですが、
こんな感じだったと思います。
例えば、僕がFPの方に集客方法を
教えることで年にプラス100万円の
利益が出るのなら・・・
コンサルティングが
成り立つということです。
逆に、僕とFPの方に集客に関する
知識差がない場合は成り立ちません。
これはFPにも同じことが言えます。
FPが知識を提供してお客さんが
100万円の金銭的価値を得られるのなら、
コンサルティングが成り立ちます。
100万円の金銭的価値が
生まれるのなら、例えば20万円の
コンサルティングフィーを頂いても
何もおかしいことではありません。
与えられる金銭的価値がもっと
大きければ、もっと大きな額の
フィーをもらうことも可能です。
可能性のあるフィールド
何が言いたいかというと、
"FPがコミッション以外で稼ぐ為には、
お客さんとの知識差が大きく
開いている所を見つけることが重要"
だということです。
これを見つけることができれば・・・
そこが、あなたの稼げる
フィールドになります。
年間で10万円とか、それくらいの
節約にしかならないのは少し
微妙だと思いますが、、、
あなたがアドバイスすることで
数百万円の価値が生み出せる
所があるならば、そこに
"フィーだけで稼げる"
可能性がある、ということです。
FP業界のウィークポイント
ただ、そうは言ってもフィーだけで
しっかりと稼げているFPは少ないです。
例え大きな金銭的価値を
提供できるフィールドにいても、
なかなかお金を得ることが
できていない人が多い気がします。
その主な原因は何かというと、
『価値を伝える力の不足』
ということが挙げられます。
せっかく自分が大きな価値を
提供できたとしても・・・
その価値がお客さんに伝わら
なければ全く意味がありません。
2人のFPの話
これに関しては、実際にあった
面白い話があるのですが、、
とある一人のお客さんが、
あるFPの所に行きました。
そのFPは、サービスの料金が
5万円だとそのお客さんに伝えた所、
『それはちょっと高すぎる』
と言われてしまい、
契約には至らなかったそうです。
そして、そのお客さんは後日
違うFPの元を訪れました。
そのFPの方は最初のFPと
同じようなサービスを提供して
いるのですが、、、
サービスの料金は約30万円でした。
しかし、その話を聞いた
そのお客さんは、
『それなら安いですね！』
という反応をしたそうです。
なぜこのような違いが
生まれたかと言うと、、、
前者のFPは自分の提供できる
価値を伝えられなかった一方で、
後者のFPは自分の価値をしっかりと
伝えることができていたからです。
それだけ、
“価値を伝えられるかどうか"
は重要なのです。
例え同じサービスであっても、
伝え方が悪ければ価値は伝わりません。
5万円でも高いと思われてしまいます。
しかし、しっかりと価値を
伝えることができれば、30万円でも
安いと思ってもらえるのです。
価値の伝え方
この部分は、FP業界全体が
苦手としているように感じます。
“どんな価値が提供できるのか"
を伝えずに、ただ
“何をするのか"
だけを伝えて料金はいくら、
と言うだけではお客さんは
反応してくれません。
キャッシュフロー表を作るにしても、
「このようなキャッシュフロー表を
作るには○万円かかります」
と伝えるのではなく、
「キャッシュフロー表を作ると、
あなたにはこんなメリットがありますよ」
ということをしっかり伝え
なければ成約には至りません。。
お客さんの中に価値を構築する
プロセスを抜かしてはいけないのです。
FPの可能性
ここまでの話をまとめると、
FPがフィーだけで稼ぐ為には、
・お客さんとの知識差があって、
FPがアドバイスをすることで
大きな金銭的な価値が生まれること
・その価値をしっかりとお客さんに
わかる形で伝えることができること
これが重要なファクターになってきます。
この条件を満たすことができれば、
フィーのみでも食べていける
だけの収入が得られるはずです。
個人的には、FPにはまだまだ未開拓の
可能性があると思っているのですが、、
あなたはどう思いますか？
