「一回、高額な料金を提示すると、2回目以降慣れてきて、平気になってしまいますね」
先ほど、私が運営している勉強会のメンバーから、こんな連絡が入りました。
とても嬉しい連絡です。
１０日ほど前に、初めて顧問契約を受注した方ですが、立て続けに顧問契約を受注できたのです。
この方がおっしゃるように、、、
１回目の高い料金提示を経験すると、２回目以降はすんなり価格提示ができるようになります。
とはいえ、
「１回目の高い料金提示のハードル」
を超えるのは、簡単ではありませんよね。
今日は、
「自分の料金設定に自信が持てない・・・」
と考えているあなたに、おススメの対処法の１つをお伝えします。
これをやったＦＰの方からは、
「今までよりも、自信を持って価格提示できるようになった」
との声をいただいている方法です。
労働時間を計算してみる
その方法は、
「自分の労働時間を、厳密に計算してみる」
ということ。
どういうことかというと、、、
例えば、１人のお客様のライフプランの作成をする場合。
これに使う労働時間は、
「ライフプランのデータの入力」
の時間だけではありませんよね。
他にも、、、
・問い合わせメールへの返信する時間
・面談日程調整など、お客様とのメールのやり取りの時間
・ヒアリングなどを行う面談時間
・書類をお預かりした場合のコピーの時間
・ヒアリング結果や書類の内容を調べる時間
・ライフプラン作成後の分析時間
・訪問のための移動時間（訪問の場合）
などなど、結構多くの時間を使っているはずです。
これらすべての時間を洗い出して、
「１人のお客さま対応に必要な総労働時間」
を計算してみるのです。
こんなにも大変だったんだ・・・
これを計算してみると、多くの場合、
「意外に、こんなにも時間を使っていたんだ」
と気づくことになります。
するとどうなるか？
結果として、
「こんなにも大変なんだから、これくらいの値段はもらって当然だ」
という気持ちになることができます。
価格に対する、自分自身の納得感が高まっていくのです。
労働時間を計算する３つのステップ
では、計算手順を簡単に整理しておきます。
具体的には、以下の３ステップでやってみるとよいでしょう。
【ステップ１】
最初に、上記のライフプランの事例のように、
「具体的な業務の手順を順番に洗い出し」
をしていきます。
・問い合わせメールへの返信
・ヒアリングシートの送付
などです。
小さな作業も含めて、できる限り漏れなく、記載するようにしましょう。
労働時間の計算と合計
【ステップ２】
ステップ２として、それぞれの業務に対して、
「どれくらいの労働時間がかかっているか」
を記載していきます。
例えば、
・問い合わせメールへの返信・・・ ０．２時間
・ヒアリングシートの送付・・・０．１時間
・書類のコピー・・・ ０．３時間
・ヒアリング時間・・・ １．５時間
・ライフプラン説明時間・・・ １時間
・ライフプラン作成時間・・・ ５時間
などです。
お客様によって差がある場合は、だいたいの平均時間でＯＫです。
【ステップ３】
最後に、ステップ３として、
「１人のお客さま対応に必要な総労働時間」
を合計します。
ステップ２の時間を合計するだけです。
例えば、
「０．２時間+１．５時間+・・・+・・・＝合計時間１５時間」
などです。
ちなみに、
「まだ慣れていないから時間がかかっているだけ」
の場合は、多少調整を入れると良いでしょう。
３０分程度でできます
上記の３ステップは、３０分程度でできるものです。
なので、
「自分の価格に自信が持てないあなた」
は、ぜひやってみてください。
加えて、
「もう少し単価を上げたい」
と考えているあなたにもおススメです。
なぜなら、
「価格が安すぎることに気づくきっかけ」
にもなるからです。
実際、これをやった結果、値上げをすることができたＦＰの方もいますよ。
今日のお話は、以上です。
これからも、あなたの更なる活躍のために、様々な観点から情報提供をしていきたいと思います。
