この前、あるFPの方より
集客に関する相談を受けました。
その相談はこういうものです。
『うちのホームページなんですが、
お客さんが得られるメリット等を
しっかり書いてるつもりなんですが、、
なかなか問い合わせが
来ないんですよね・・・』
ホームページ集客に関する話ですね。
確かにそのホームページには、
お客さんの得られるメリットや、
FPに相談すべき理由が書かれています。
それを読めば、
『FPに相談をしたい！』
と思ってもらえるような内容です。
でも、そのホームページには
『ある要素』
が決定的に欠けていたのです。
欠けていた要素とは？
この要素が欠けていると、
いくら魅力的な言葉を並び立てても、
相談の依頼が来ることはありません。
そして、この間違いというのは、
他の人もやりがちなものです。。
では、一体どんな要素が欠けて
いたのかとということですが・・・
『信頼性』
を確立する為の要素が
欠けていたのです。
例えば・・・
・お客様の声
・相談事例
・メディア掲載実績
・推薦の声
など、
『この人は信頼に値する人だ』
と思ってもらう要素が不十分でした。
ただ、全くなかったという訳ではなく、
そのホームページにはお客様の声は
存在していました。
でも、そのお客様の声は
『お客様の声はこちら』
というリンクをクリックしないと
見られないようになっていたのです。
これでは不十分です。
お客さんになったつもりで
トップページからホームページを
見てみると、どうしても
『この人は信頼できるな』
という要素が頭に入ってきませんでした。
これは、他のFPのホームページの
内容をそっくりそのまま真似ている
人にも多く見られるケースです。
メリットが伝わらない理由
これは非常に大事なポイントですが、、、
お客さんにメリットを伝える場合、
ただ魅力的な言葉を並べるだけでは
いけないのです。
メリットを伝える前に、しっかりと
信頼性を確立する必要があります。
想像してみてもらいたいのですが、
『この投資信託を買えば、10%の
リターンを得ることができます！』
とメリットだけをよくわからない
人から伝えられるよりも、
『大手外資系証券会社で、
トップの成績を残してきたファンド
マネージャーが運用している』
という事実を伝えてもらった上で、
『この投資信託を買えば、10%の
リターンを期待することができます』
と言われたら、後者の方が
行動に移す可能性が高まりますよね。
軽視してはいけない事実
家を建てる時には基礎を固めないと
しっかりとした家が建たないように、
あなたに対する
『信頼の土壌』
を強固なものにしない限り、
依頼が来る事はありません。
ここは、特にホームページでは
最大限の注意を払うべき部分です。
多くのFPは、この部分を
軽視し過ぎている気がします。
一度も会ったことがない人は、
すぐには信頼することはできませんよね。
あなたのことを全く知らない
人からしたら、あなたは
『まだ信頼できない怪しい人』
なのです。
全員が全員そうとは言いませんが、、、
少なくともそういう風に思われている
と考えて集客を行なった方が、
成果に繋がる可能性が高くなります。
相談依頼を受ける為に・・・
これは、ホームページだけではなく、
対面でも同じ事が言えます。
あなたがサービスに申し込む時や、
インターネットで何かを頼む時に、
判断の仕方を自己観察してみて下さい。
そこには必ず、”信頼性"
という要素が存在しているはずです。
自分がサービスの提供側に立つと
見えにくくなってしまいますが、、、
サービスを受ける側になると、
信頼性の影響力を実感できると思います。
自分のサービスのメリットを
理解してもらい、不安や疑心を
乗り越えて相談をしてもらう為には
『信頼の土壌』
と強固にすることは必須です。
この要素が欠けていないかどうか、
あなたもチェックしてみて下さいね。
