お客さんと面談をしていて、
いざ契約の話を持ち出す時、、
『検討します』
と言われて帰ってしまい、
そのまま連絡が来ない。。
こんな状況になってしまった
経験はありませんか？
お客さんと無料や低額で面談を行い、
いざ本命のサービスの提案をした後に
そうなってしまうケースは多いかと思います。
しかし、もしあなたが
「検討します」
と言われた後に、
「わかりました。では、
後ほどご連絡を頂ければと思います。」
と伝えるだけで他に何も
していないのなら・・・
それは、大きなチャンスを
逃していることになります。
もちろん、すぐに良い返事を
もらえないのはクロージング力が
どうかという問題もあるのですが、、
今回は、別の視点で
お伝えしていきたいと思います。
お客さんの頭の中
さて、
「検討します」
という返事をもらった後は、
お客さんがどういう行動を
取るのかはわかりません。
お客さんの頭の中は、
・断る口実として”検討する"
という言葉を使っている
・本当に迷っていて、検討する
時間が欲しいと思っている
・個人的にはいいと思うけど、
家族に相談をする必要がある
など、色々なパターンがあるでしょう。
ただ、こちらからアプローチを
かけることで契約に至る
可能性を上げることができます。
それはなぜかというと・・・
タイミングの重要性
契約に至るかどうかの大きな
変動要因として、
『タイミング』
が存在するからです。
これは、忘れがちなのですが
とーーっても大切なことです。
例えば、ピザのチラシが郵便受けに
入っている時のことを想像してみて下さい。
ピザのチラシを見たら
捨てるのが普通ですが、、、
・ちょうど子ども誕生日だった
・忙しくてご飯を作る暇がない
・たまたま無性にピザが食べたくなった
このような状況だったら、
チラシの電話番号に電話をする
可能性が高くなりますよね。
それと同じように、
例えお客さんに提案をした時に
そのお客さんは乗り気でなくても、、
・同僚にその話をしたら
「それはいいね！」と言われた
・テレビで老後の生活がカツカツに
なった人を見て、”このままじゃいけない"
と考えるようになった。
・たまたま読んだ本の中に、
自分の考えを変える一文があった
このような経験をした直後であれば、
前向きな行動を起こしてくれるかもしれません。
行動を起こしてもらうポイント
ただし、考えが変わったとしても、
必ず行動を起こすとは限りませんよね。
"自分から連絡をする”というのは
自発的な行為なので、行動の
ハードルがちょっと高いのです。
なので、そういったタイミングが
お客さんに訪れた時に、
『お客さんが反応できる状態』
が作れているかどうかが
ポイントになります。
それができれば、タイミング
による変動があった場合に契約が
取れる確率が上がります。
逆に言うと、
「検討します」
と言われた後に何も行動をしなければ、
何も起こらない可能性が高くなります。
具体的な施策
では、具体的に何を
すればいいのでしょうか？
お勧めな方法としては、
「検討します」
と言って帰ってしまったお客さんに
対して、以下のようなパッケージを
DMにして送ることです。
・面談に時間を使って頂けた事に
対する感謝の気持ちを伝える文章
・自分の考え方、理念、
サービスを受けるメリットを
もう一度しっかりと伝える文章
・実際にサービスを利用した方の
声や事例（成果）をまとめたもの
このようなパッケージを、
お客さんが帰った後に送付するのです。
また、契約をする場合はどうすれば
いいのかをわかりやすく示すことも大事です。
このようなフォローアップの
仕組みを持つことで、
『今までは契約をしてくれなかったお客さん』
のうちの何人かを
『契約してくれるお客さん』
に変えることができるはずです。
もし数人でも契約に至るお客さんを
増やすことができるのならば、
取り組んでみる価値はあるはずです。
・・・
どうでしょうか。
この方法は使えそうですか？
もしすぐに使えそうなら、
ぜひ試してみて下さいね。
P.S.
それでも反応がない場合は、
ニュースレターやメルマガ等での
長期的なフォローアップの仕組みに
移行させていくのがお勧めです。
