あなたの強みは何ですか？
シンプルなこの質問にズバッと
答えられる人は意外に多くありません。
例えば、持ち時間1分であなたの強みを
入れた自己紹介をしてください！
といきなり言われると戸惑いませんか？
多くのケースで自己紹介は単なる
自分の”説明”になってしまい
それを聞いた相手は「ふーん」程度にしか
思ってくれないことが大半です。
ビジネスで考えるとその自己紹介では
効果がないということになります。
なんでこんなことを書いたかというと、
お客さんと住宅会社の初顔合わせの場に
同席をしていると、
”自社の強み”
を言えない会社が山ほどいることに
気付いたのです。
「ちがーう！そこじゃない！」
多くの自己紹介はお客さんに
全然響いていないのです。
明確なメリット+あなただけの強み
例えば工務店がお客さんに自社を
説明する場合は、
多くの場合で、
・営業マンがいない
・モデルハウスがない
ということを強調し価格的なメリットを
打ち出そうとします。
しかし地場の工務店は、
大手ローコストメーカーよりは
高いのでハッキリ言って、
別に安くありません。
価格的なメリットを初めに打ち出して
説明を始めたのに、
「うちはこれくらいです」
とざっくり提示する見積もりが、
別に安くないのです。
これではお客さんに全く刺さりませんよね。
その次の打ち合わせに進める確率も
大きく低下するでしょう。
では、どうすれば良いのか？
答えは明確でお客さんがどの価格帯で
家を検討しているかを初めに確認を
してから話す内容を変えればいいのです。
相手のメリットにフォーカスする
・営業マンがいない
・モデルハウスがない
→だから安い。
このロジックが通用するのは、
全国区の大手ハウスメーカーで家づくりを
考えていた層ですね。
それであれば価格的なメリットが
出てくるしお客さんも興味を持ちます。
その確認をせずに、
いきなり工務店はコスパがいい路線で
話を組んでいっても、
相手に響くかどうかが分からないから
危険なのです。
何が言いたいかというと、
新規顧客みんなに同じ内容を話しても
ダメってことです。
これはFPに落とし込むと、
個別有料相談への案内をするときに、
営業ツールを使ってそのまま丸読み
してはいけなくて、
顧客ごとにしっかり内容を変えて、
サービス案内いわゆるクロージングを
組むことが大事になります。
ストーリーを落とし込む
ある程度メリットを理解してもらったうえで、
次に進むべきステップは自己開示です。
あなたが何者なのか？
あなたはどういう理念で仕事をしているのか？
例えば工務店の例に戻すと、
例えば初めにハウスメーカーを検討していて
高すぎるから安いところを探していた人には
・営業がいない
・モデルハウスがない
→だから安い
は刺さりますよね。
しかし他にも工務店を巡った場合、
似たような説明を受けることになるので
差別化ができていません。
そこで私がその工務店の社長に
提案したのはもっとあなたのことを
しっかり話したことがいいということでした。
具体的には、
・高校は進学校に行っていたが、
進路選定では5％に満たない就職を選択し
大工見習の道を選んだこと。
・大工のほとんどが家業であるが
親が大工でもなんでもなく、
大工の姿に憧れてこの世界に入ったこと
・下積み経験15年でいろんな会社の
現場を見てきたこと。
・理想とは違う建築現場をたくさん
見てきてそれではお客さんが
かわいそうということで独立を決意したこと
このようなストーリーは人々に
共感してもらいやすいですし、
特に”成長”については共感を
生む鉄板のストーリーです。
クロージングで楽をせず、
個別にカスタムしストーリーを
織り込むことで結果は格段に変わる。
ぜひあなたのビジネスにも
落とし込んでください。
