心理学の世界でよく引き合いに
出される理論の1つとして、
『マズローの欲求５段階説』
というものがあります。
これは、、、
・人間の欲求は５段階に分類される
・ある時点で人間が強く持つ欲求はその段階のうち１つ
・欲求が満たさせると、階段を
上がるように次の欲求にシフトしていく
という理論です。
図で示すと、以下のような感じです。
この理論は、心理学の世界では使い古されていて、
論文を書く時にこの理論を引用すると
「あー、またこれか・・・。面白くないな。」
とみんなに思われてしまうくらい
よく使われています。
しかし、この理論。
ビジネスにも応用できる重要な考え方なので、
今回はこの理論について話して行きましょう。
欲求の５段階
上の図にも書いてありますが、
人間の欲求は
１、生理的欲求
２、安全の欲求
３、親和（所属）の欲求
４、自我の欲求
５、自己実現の欲求
上記の５つに大別されます。
そして、欲求が起こる順番は
１〜５の順番です。
例えば、１の欲求が満たされない限りは
２の欲求はあまり起こらない、ということですね。
では、それぞれの欲求がどのような
ものなのかを簡単に見て行きましょう。
１、生理的欲求
生理的欲求とは、
・食べ物を食べたい
・水を飲みたい
・眠りたい
といった、生命を維持する為に
必要な活動に対する欲求です。
ただ、日本にいる限りこの
欲求は満たされている場合が多いですね。
２、安全の欲求
安全の欲求とは、
・危険に身をさらしたくない
・お金を失って生活を台無しにしたくない
・安定した職業につきたい
などの欲求です。
危険を避けないで生きると、
死ぬ確率が上がるので、強い欲求になりますね。
３、親和（所属）の欲求
親和（所属）の欲求とは、
・自分を認めてくれるグループに所属したい
・みんなと仲良くなりたい
・異性と仲良くなりたい
このような欲求です。
"自分の居場所”が欲しいという欲求ですね。
"孤独になりたくない欲求”と言っても
いいかもしれません。
４、自我の欲求
自我の欲求とは、
・もっと年収を増やしたい
・みんなに感謝されたい
・仕事を認められたい
という、自分に対する
周りの目に関する欲求です。
こういったモチベーションで
仕事を行なっている人は多いですよね。
５、自己実現の欲求
これはちょっと説明しづらいですが、
自己実現の欲求とは、
・自分の夢を叶えたい
・長年の目標を達成したい
・"自分らしさ”を実現したい
このような欲求です。
このような欲求を元に行動しているのは、
究極の美を追求して絵を書く画家
その道を究めようとする職人
頂点を目指すプロスポーツ選手
このような人たちですね。
（もちろん、普通の人にもあてはまります）
この理論から何を学ぶか？
マズローの欲求５段階説というのは
こういった理論です。
１の欲求を満たしたら２に進み、
２の欲求を満たしたら３に進み、
３の欲求を満たしたら４に進み、
４の欲求を満たしたら５に進む。
多少のブレはあるにしろ、
大体このような段階を経るということですね。
そして、上の段階に行くほど欲求は高度なものになり、
パーソナライズされたものになっていきます。
では、この理論から私達は何を学ぶべきか？
どうやってFPビジネスに応用させて行くのか？
ということですが、ここから学べるのは
『お客さんに届ける適切なメッセージの作り方』
です。
多くのFPが犯す間違い
よくある間違いは、５の欲求を
満たすようなメッセージを作ってしまうことです。
「あなたらしい人生を実現する為のお手伝い」
みたいなメッセージは、５の段階に
向けているメッセージです。
しかし、自己実現の欲求というのは、
人によって全然違ったものになりますし、
そもそもその段階の欲求を持っている人は多くありません。
もし自己実現の欲求に訴えるのなら、
その人と話をして、その人の人生や
価値観を理解する必要があります。
なので、広く伝えるメッセージとしては不向きなのです。
それよりも、もっと下の段階の方が欲求が強く、
みんな共通して持っている可能性があります。
お客さんの欲求を無視してはいけない
ポイントは、自分の見込み客がどんな
欲求を持っているのかをリサーチし、
その欲求に訴えるメッセージを作ることです。
自分が伝えたいからといって、
高度な欲求に訴えてはいけません。
もし自己実現欲求のような高次の欲求に訴えかける
のであれば、一対一のコミュニケーションを
行なう時に限定した方が良いですね。
このマズローの欲求５段階説を使って、
あなたが発信しているメッセージが間違っていないか？
一度確認してみてはいかがでしょうか。
