差別化よりも重要なこと

石塚駿平

今回は、よく言われる「差別化」について

僕が思うことをお伝えしたいと思います。

 

FPとして独立をするにあたって、

 

「FPとして独立してやっていくには、

他との差別化が必要だ!」

 

「他には無い自分だけの強みを持て!」

 

ということは、よく言われることですね。

 

 

差別化よりも重要なこと

 

 

差別化が大事・・・

差別化しないとダメ・・・

差別化が必要・・・・

 

こういったことは色んな人が言いますし、

何となく納得しやすいことではあります。

 

しかし、、、

 

FPとして相談業務をメインに事業を行う場合、

「差別化」よりも重要なことがあります。

 

僕は、集客ができないFPが多いのは、

これができないことが一番の原因だと思っています。

 

集客を考える上では、

差別化よりこれを先に考えるべきです。

 

その「差別化」よりも重要なこととは、、、

 

 

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「知ってもらうこと」です。

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この部分の戦略を持つことが非常に大事で、

考えるべき優先順位が高いのです。

 

この「知ってもらうこと」には2つの種類があります。

 

 

存在を知ってもらう

 

 

まずは、「存在を知ってもらうこと」が必要です。

 

なぜなら、存在が知られていなければ、

申し込みが入ることはありえないからです。

 

当然ですよね。

 

なので、あなたの存在を知らない人に

「どうやったら知ってもらえるのか?」

を考える必要があります。

 

例えばホームページで考えると、、、

 

ホームページを作って、

それを見てくれる人をどう集めるのか?

 

というのがこの部分にあたります。

 

※決して、ホームページを作っただけでは

「存在を知ってもらうこと」にはならないことに注意して下さい。

 

それだけじゃ誰も見てくれません。

 

・SEOを意識して、多くの人に検索してもらえるようにする

・リスティング広告を使ってホームページを見てくれる人を集める

 

このような戦略をしっかりと立てることが必要なのです。

 

この部分をしっかり考えていないと、

絶対に集客はできません。

 

できることを知ってもらう

 

 

次に、「できることを知ってもらう」ことが必要です。

 

いくら存在を知ってもらっても、

「この人は何ができるんだろう?」

とわかってもらえないままでは集客をすることはできません。

 

しっかりと、どんなことができるのか、

相談するとどんな良いことがあるのかを伝える必要があります。

 

ほとんどの人は、

FPがどんなことをできるのか知りません。

 

だから、「相談するとこんな良いことがありますよ」

と丁寧に教えてあげる必要があるのです。

 

これは声を大にして言いたいのですが、、、

 

自分がお客さんに対してできることを

上手くアピールできているFPはほとんどいません。

 

伝えている情報が少なかったり、内容が漠然とし過ぎていて、

「一体どんなことができるのか」を魅力的に

伝えられていないケースが多いのです。

 

FPが与えられる価値や、相談することによって

得られるメリットはとても大きいものです。

 

しかし、伝え方の問題でその魅力を過不足なく

伝えることができていない人が多くいらっしゃいます。

 

なので、

 

「自分のやっていることを魅力的に

思ってもらうには、どう伝えるべきか」

 

ということをしっかりと考える必要があります。

 

 

差別化が必要な時

 

 

それでは、差別化をする必要が出てくる

時はどんな時かを考えてみましょう。

 

あなたは、どんな時に差別化が必要になると思いますか?

そもそも差別化って、何の為に必要なんでしょうか。

 

・・・

 

それは、競合に勝つ為です。

 

他の選択肢と比べられた時に、

自分が選ばれる為に必要なのです。

 

ということはつまり、「差別化」が真価を発揮するのは

「お客さん側に選択肢が豊富にある場合」なのです。

 

このポイントを外してはいけません。

 

例えば、ダイエットの市場を考えてみましょう。

 

あなたもご存知の通り、

ダイエット業界は競争がめちゃくちゃ熾烈です。

 

そのダイエット市場に参入して、

「誰でもできる効果的なダイエット法を紹介!」

と言っても、興味を持って見てくれる人はそんなに多くないでしょう。

 

なぜなら、似たような選択肢がたくさんあるからです。

何回も聞いたことのあるような話は興味を持たれません。

 

こういった状況では「差別化」が重要です。

 

いかに他と違って魅力的なのかを

伝える必要性が出てきます。

 

バナナダイエット、レコーディングダイエット、

ビリーズブートキャンプ、プロテインダイエットなど・・・

 

過去に流行ったダイエット法は、

どれも「他とは違う」ものでしたよね。

 

「他とは違う」と思ってもらえるような

差別化ができていたので上手く行ったのです。

 

 

差別化が必要でない時

 

 

逆に、差別化が必要ないときはどんな時かというと、

「競合がいない時」です。

 

競合がいなければ、

差別化をする必要はありませんね。

 

自分のできることをしっかりと

伝えることができればOKなわけです。

 

現在のFP業界は、このような状態にあります。

そのそも、他のFPと比較される機会が少ないのです。

 

その場合は、上記でお伝えした、、、

 

「存在を知ってもらう」

「できることを知ってもらう」

 

こっちの方が遥かに大事な意味を持ってきます。

 

FPが周りにドンドン増えてきて、

一般の人が複数のFPを比較する時代がやってきたら、

「差別化」は必須の課題になるでしょう。

 

しかし、、、

 

そのような状況になるまでは、

そこまで重要な意味を持ちません。

 

他のFPと差別化をして選ばれる存在になるよりも・・・

 

まずは自分の存在を知ってもらう。

 

そして、存在を知った人に「相談をしたい」

と思ってもらえるようにする。

 

こっちの方を優先的に考えるべきです。

 

 

集客したいと思ったら、

まずこの部分の戦略を持ちましょう。

 

「差別化」はその後で十分です。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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