昨日読んでいた本に、
面白いことが書いてました。
それはとあるアメリカのFPの
マーケティング戦略を紹介
していたものだったのですが・・・
今まで考えていなかった
『ポジショニング』
の方法が紹介されていたのです。
ポジショニングというのは、
何かちょっと検索してみると、
"自社のビジネスや特定ブランドを
顧客のニーズに合わせると同時に、
競争企業あるいは競争ブランドと
十分に差別を行ないながら
顧客の記憶の中にユニークに
位置づけることである"
こういった定義が書いてありました。
ポジショニングの戦略は、
本やセミナーでも頻繁に
紹介されています。
マーケティングを少しでも
学んだことがあるのなら、
必ず耳にする言葉ですね。
ただ、今回見た方法は今まで聞いた
方法とはかなり違った面白いもの
だったので、一緒に見ていきましょう。
そのポジショニングの方法
そのポジショニング戦略とは、
こういうものです。
“あるFPは、ユニークな
ポジショニングを確立する為に、
・資産が一定額以上
・ビジネスを経営している
・相続の問題を抱えている
この条件を満たした人しか
クライアントにしない、
というポリシーを持っている。
そして年に３回、有能な弁護士
やコンサルタントを招きビジネス
及び自分の資産の管理についての
戦略会議を開催する。
また、クライアント同士の提携
のチャンスも合わせて提供している。
そのFPは、クライアントに対して、
このような言葉を使って自分の
ポジションを位置づけている。
「同じような境遇にあるビジネス
経営者を集め、経営ノウハウや
提携の機会まで提供している
FPは私の他にいません。」"
と、こういったものです。
ユニークな方法
つまり、このFPの
ポジションの作り方は、
『自分の提供しているサービス』
で差別化をしているのではなく、
『自分の顧客の属性』
によって差別化をしているのです。
そして、その属性をもっている人に
有益なサービスを提供することで、、、
同じ属性の人たちにとって
強力なアピール力を持つことに
成功しています。
・・・この発想、面白くないですか？
顧客の属性を活用できないか？
この戦略を一般化して見てみると、
１、特定の属性を持った顧客のみを相手にする
２、その顧客に有益なサービスを提供する
３、顧客同士の交流に価値が生まれるようにする
この3点がポイントになります。
これが上手くいけば、
ユニークなポジショニングが
実現できるかもしれません。
共通の属性を持っている人は、
必ず共通のニーズを持っています。
例えば、、、
・医療法人の経営者
・不動産オーナー
・シングルマザー
こういう人たちを集めたら、
何かしら共通のニーズがありますよね。
そしたら、そのニーズに合わせた
サービスを提供してあげることで、
上記2の条件を満たすことができそうです。
ここに関しては、
自分でやる必要はありません。
外部から人を呼んできたり、
アルバイトを使っても大丈夫でしょう。
また、顧客同士の交流に焦点を
当てるのも面白いですよね。
例えば、上に挙げたシングルマザー
の方々にとっては、同じ悩みを共有
できる仲間が増えるだけでもメリット
があるのではないかと思います。
なかなか日本では既存客向けの
集まりまで開いている人はあまり
見かけることはありませんが、、、
そういった方法で価値を
提供するのも1つの方法ですよね。
この方法、もしかしたらあなたも
活用できるかもしれません。
一考する価値があると思うので、
ぜひ考えてみて下さいね。
