「お客さんが来ても、
初回相談だけで終わってしまい、
その先に繋がらないんです・・・」
僕は今まで、こういった
悩みを持っているFPの方と
何人も出会ったことがあります。
このような悩みを持っている
FPの方は多いようですね。
せっかくお客さんが来てくれても、
それっきりで終わってしまう。
結果として、1人あたりの
単価が5,000円くらいになる。
これでは、ビジネスとして
成り立つのは難しいですよね。
そこで今回は、
『初回相談からその先に
繋げる為のポイント』
というテーマで、実際に大阪で
顧問契約を中心とした
FPビジネスを展開されている、
LBプランニングの中野さんから
聞いた話をシェアしたいと思います。
お客さんの質問に答えない
初回相談だけで終わって
しまわない為のポイント。
それはいくつかありますが、
その中の1つとして挙げられるのは、
『お客さんの質問に答えない』
ことだそうです。
こんなことを聞くと、
「え、FPはお客さんの質問に
答えるものでしょ！？
なんで質問に答えないの？？」
と思われるはずです。
でも、中野さんは、
「相談を1回きりで終わらせずに
次に繋げる為には、質問に
そのまま答えてはいけません」
と言い切ります。
では、一体お客さんから質問を
受けたらどのように話を
進めるのがいいのでしょうか？
質問への返し方
例えば、、、
「住宅ローンはどの銀行が
いいのか教えてくれませんか？」
という質問が来たら、
『なるほど。住宅ローンの
選び方についてですね。
では、その質問に答える前に、
1つお聞きしてもよろしいですか？』
という前置きを置いて、
その人に合わせた質問をしていきます。
「住宅ローンには3つの
タイプがあるのをご存知ですか？」
「住宅ローンを選ぶにはまず、
身の丈に合った予算を把握すること
が大事なのをご存知ですか？」
「繰り上げ返済のプランに
ついては既にお考えですか？」
このように、表面的な話で
終わらせるのではなく、、、
根本的な部分を考えてもらう
ような質問を展開していくのです。
FPの本当の役割
なぜこのような質問をするの
かということですが・・・
この話をしてくれた
中野さんはこう言います。
「どの銀行の住宅ローンがいいか？
というのは、あくまで
瞬間的な疑問なんです。
FPがその質問を真に受けて、
そのまま回答をしたらそこで
お客さんは満足して帰ってしまう。
でも、我々FPがすべきなのは、
その人の将来を考えてアドバイスを
してあげることです。
瞬間的な満足だけを提供すると、
根本的な問題を解決しない
まま終わってしまいます。
そうなると、長期的に見ると
そのお客さんの為にはなりません。
住宅ローンの話でも、お子さんの
教育の考え方や将来設計などを
総合的に考えてた上でアドバイスを
した方がその人の為になります。
お客さんが気付かない問題を
あぶり出して、解決をする
ことがFPの重要な役割です。」
初回相談から先に繋がる
中野さんは、この考え方を元に、
『お客さんの質問に答えない』
という相談スタイルを取るように
なってから、顧問契約に繋がる
確率が格段に上がったといいます。
（独立から2年間は問い合わせが
あったとしても、相談一回で終わり、
というのがほとんどだったらしいです）
これは単なるテクニックの話ではなく、
FPとしての”あり方”というか、
根本にある考え方の話です。
もしあなたが、長期的に見て本当に
お客さんの役に立つアドバイスを
したいと考えているのなら・・・
このような話の展開を
意識して見て下さい。
そうすれば、初回相談だけで
終わらずに中身の濃い継続的な
相談に繋がる確率が上がるはずです。
