自宅オフィスより
執筆者：中西雅司
「100％のおいしいオレンジジュースを買ってきて欲しい！」
妻に頼まれて、近所のローソンに行った先日のこと。
いつもなら冷蔵棚にあった、ちょっと高めだけど濃くておいしいオレンジジュース。
どこを探しても見つかりません。
「売り切れかな？」と思いながらもよく見ると、どうやら、商品自体が棚からなくなっているようでした。
前は定番のように置かれていたのに、なぜ？
「誰に」「何のために」売るかで変わる価値
そのジュース、確か300円くらいだったと思います。
周りのドリンクが150〜200円台の中だと、やや高めの印象。
もしかしたら、「ちょっと高いな」と感じた人が多くて、あまり売れなかったのかもしれません。
でも、少し想像してみてください。
もし旅行先の道の駅や観光地で、同じ商品が「地元のみかん100％使用・300円」とラベルが付いていたら、どう感じますか？
きっと、「むしろお得だな」と思って買う人も多いはずです。
「プレゼント用」になると価値はさらに上がる
あるいは、そのジュースが、「ご家族へのお土産にいかがですか？」と書かれていたらどうでしょう？
自分用ではなく、“誰かへの贈り物”という用途になると、人は不思議と価格に対する感覚が変わるものです。
500円くらいでも、プレゼントなら買ってもいいかと思える。
つまり、まったく同じジュースでも、「誰に」「何のために」売るのかによって、「価値そのもの」が変わるのです。
FPサービスも「相手」と「目的」で価値が変わる
この話は、FPサービスにもそのまま当てはまります。
たとえば、FP検索サイトで他のFPが1万円でライフプラン作成を提供している中、自分だけが3万円だったら、「高いな」と思われやすいですよね。
でも、会社の売却で3億円を受け取った方に対してであれば、10万円のライフプランであったとしても、むしろ「安い」と感じてもらえる可能性もあります。
実際、資産をたくさん持っている人であれば、FPが提供できる価値も大きくなるため、価格を上げても納得してもらいやすいのです。
あるいは、例えば、結婚する娘さんに、親御さんがライフプランをプレゼントするのであれば、
「娘の幸せのためにしっかりと作ってもらいたい」
という想いがあるので、5万円や10万円の価格でも売れやすくなるはずです。
つまり、みかんジュースと同じく、FPサービスも、「誰に」「何のために」売るのかによって、価値そのものが変わり、売れる価格も変わるのです。
価値を届けられる相手にこそ、届けていこう
有料サービスの受注が思うように取れないと、つい価格を下げたくなる気持ちになりますよね。
ですが、価格を下げると、事業自体が苦しくなることもあります。
なので、価格で悩んだときこそ、「誰に」「何のために」をもう一度見直してみてください。
それによって、同じ価格でも売れやすくなったり、あるいはもっと高い価格で売れるようになることもあります。
FPにとって「誰に届けるか」というターゲット選びは、非常に重要なポイント。
価値を届けられる相手に、価値に見合った価格で提供する。それが、FPビジネスを長く続けていくための基本です。
これからもあなたの活躍を応援しています。
