個別相談を獲得する為に、
セミナーを使う方法はFPにとって定番です。
でも・・・
ただ、ただやみくもにセミナーを
開けばオッケー！ってわけではありません。
ちゃんと、全体の戦略を考える必要があります。
そこで、今回はセミナーから顧客を
獲得する為に考えるべき
『3つの数字』
についてお伝えしたいと思います。
これは、お金をもらって講師をするセミナーではなく、
あくまで顧客獲得の為のセミナーの話です。
この数字について理解せずに
セミナーをやっていると、、
セミナーをやってもやっても
儲からない・・・
っていうか、
開く度に赤字じゃん・・・
という結果になってしまいますので、
しっかりと理解しておきたい所です。
それでは、『3つの数字』
についてそれぞれ見ていきましょう。
①個別相談への誘導率
まず大切なのは、セミナーから
個別相談へ移る確率です。
集客を目的にした時のセミナーの評価は、
「内容がよかった」とか「わかりやすかった」
などの感想を頂く事では決まりません。
あくまで、「個別相談に何人移行できたのか」
で決まります。
いくら内容がよくても1人も個別相談に
移行できなければそれは失敗です。
一方、例え面白くないと感じる人がいたとしても、
個別相談に移行する人が多ければ成功、というわけです。
まあ、個別相談に移項する確率の高い
セミナーは満足度も高い傾向にありますが・・
今まで見てきた感覚だと、
6割以上の人を個別相談に持っていけたら
良い方なのではないかと思います。
もちろん、内容や料金にもよりますので、
1つの目安にしてみて下さい。
②個別相談からの成約率
次に、個別相談に移った人が
商品・サービスを実際に申し込み、
収益が発生するかどうかがポイントになります。
この確率が低ければ、いくら個別相談に
来てもらっても意味がありません。
なので、いかに高い確率で
収益に繋げていけるかが重要です。
その為には、どのようなトークを
展開していくか等の工夫が必要ですね。
基本的にはトライ＆エラーです。
③顧客の生涯顧客価値
最後にポイントとなるなのは、
『お客さんが自分の商品・サービスを申し込んで
くれたら、一体いくらの収益になるのか？』
という数字です。
その場限りの収益ではなく、
その顧客がもたらしてくれる売上げを全部考えます。
生涯顧客価値（LTV）と呼ばれるものですね。
ここの数字が大きくないと、
顧客を増やしてもあまり収益が上がらない
という状況になってしまいます。
例えば、入ってくるお金がお客さんからの
相談料1万円だけじゃやっていけないですよね・・・
この部分を上げるには、
・扱うサービスの内容・料金設定をどうするか考える
・キャッシュポイントを増やす
・1人のお客さんから継続的にお金を頂く
（顧問契約のような形を取る）
このような工夫が必要になってきます。
ビジネスモデル（収益を上げる仕組み）
を考える所ですね。
この数字で何が変わるの？
さて、なぜこの『3つの数字』が大切なのか？
その理由の１つは、この『3つの数字』を
改善する事によって、セミナーからの収益を
上げることができるからです。
もう1つは、この『3つの数字』わかれば、
セミナー集客にかけられるコストが明確になるからです。
この点について、例を挙げて説明しましょう。
・ 個別相談への誘導率が50%
・ 個別相談への成約率が40%
・ 成約した人の生涯顧客価値が20万円
『3つの数字』が上のようだったとすると、、、
セミナーに1人呼ぶことで得られる収益は、
20万円x0.4x0.5=4万円
ということになります。
つまり、平均するとセミナーに
1人呼べば4万円の売上げになる！
ってことことが予想できるわけですね。
また、セミナー集客にかけられるコストとしては、
1人あたり4万円かければトントンということもわかります。
この数字がわかったら、
『セミナー集客に1人あたり
2万円かけても大丈夫だな』
というような判断ができるようになります。
この数字を把握しておけば、
広告宣伝にいくら使うかの計画が立てやすいですね。
セミナーから顧客獲得を考える時は、
常にこの『3つの数字』を意識して見て下さい。
セミナーの内容も重要ですが、
こういったマーケティング的な視点からも
見ることができると良いですね。
