紹介が欲しい?

石塚駿平

先日、訪問マッサージ師向けの

セミナーに参加してきました。

 

訪問マッサージ師として成功する

秘訣を公開したセミナーです。

 

FPとは完全に異分野の業種ですね。

 

「訪問マッサージって何?」

と思われる方も多いと思うので、

簡単に説明をすると・・・

 

自分で病院に行く事ができない高齢者の方に、

在宅でマッサージや鍼灸などの治療を

提供するサービスです。

 

保険が適用されるので安い自己負担で

サービスが受けられるのが特徴です。

 

なんでこのセミナーに僕がいるかというと、

特に相続の相談を行っているFPと訪問マッサージ師は

相性が良いな〜、と考えているからです。

 

訪問マッサージは高齢者のご家庭に

何回も何回も通う事になるので、

そのご家庭との信頼関係がガッチリ出来ています。

 

信頼関係が出来ていると、

なかなか他の人にも話さないお金の

悩みの相談が出てきたりするようです。

 

なので、訪問マッサージ師と

FPが組むっていうのはアリだな、と。

 

そう考えています。

 

ちなみに、年始にマッサージ師を

題材にしたドラマが放映されるそうです。

 

家政婦のミタの脚本家の人が作っていて、

小池栄子が主演みたいですね。

http://www.ytv.co.jp/challengetoyukawa/intro/index.html

 

今回参加したセミナーの主催者の方が、

このドラマを作るにあたって取材を受けてました。

 

これを見たら、訪問マッサージが

どんなものかがわかる・・・

 

かもしれません。。

(いかんせんテレビドラマなので)

 

話がそれちゃいましたが、、

 

今回は、そのセミナーで話されていた話の中で、

FPにも応用できる考え方があったので紹介したいと思います。

 

 

FPでも応用できる考え方

 

 

訪問マッサージ師の方は、

お客さんを獲得するメインの方法が

 

『ケアマネージャーへの営業』

 

になります。

 

つまり、、

 

『私は高齢者向けのマッサージをやっています。

 

私が治療をすることで、関節が動くようになったり、

後遺症の症状を和らげることができます。

 

もし患者さんがいたら紹介してくれませんか?』

 

という話を地域のケアマネージャーさん

にしていきます。

 

そして、紹介を受けて患者さんを抱える、

という流れになるのです。

 

この流れが王道なのですが、

話によると、紹介をもらえる訪問マッサージ師と

もらえない訪問マッサージ師がいるようです。

 

セミナーでは、ケアマネージャーから

紹介をもらう秘訣が話されていたのですが、、

 

その中でも印象に残ったのは・・・

 

ケアマネージャーに自分のサービスを

受けて体験してもらうというものです。

 

 

体験してもらうことの重要性

 

 

ただ『紹介して下さい』と頼むのではなく、

 

『無料で体験ができるので、一度試してみませんか?』

 

と持ちかけるのです。

 

そして、実際にケアマネージャーの方に

マッサージを受けてもらいます。

 

そして、その間に「なぜこういった治療が重要なのか?」

「自分の患者さんはどんな感想を言ってくれるのか?」

など、自分の技術や経験を話していきます。

 

こうして実際にマッサージを受けてくれた

ケアマネージャーさんは、そうでない人と比べて、

高い確率で患者さんを紹介してくれるようになるそうです。

 

考えてみればその通りなのですが、、、

 

「自分が受けたことの無いサービス」

 

だったら、人に紹介はしづいらいものです。

 

特に”ファイナンシャルプランナーの提供するサービス”

というのは、一般の人にって”よくわからないもの”

である確率が高いのでなおさらです・・・

 

でも、、、

 

「自分が受けた事があって、

その良さを身をもってわかっているサービス」

 

だったら、断然紹介しやすいですし、

進んで紹介をしようと思ってもらえます。

 

 

FPも同じことができる

 

 

これは、FPも同じ事ができるはずです。

 

踏むべきステップとしては、

 

①お客さんを紹介してくれる可能性がある人を見つける

 

②その人にサービスを実際に受けてもらう

 

③その人に紹介を頼む

 

という流れですね。

 

今回の話でいうと、例えば訪問マッサージ師の

人と提携し紹介を受けたかったら、

 

まずは自分の提供しているサービスを

(擬似的にでも)受けてもらって、

理解してもらうと話が進みやすいですね。

 

また、ここでちょっとポイントなのですが、

向こうの提供しているサービスにも興味を持ち、

それを受けさせてもらうというのも効果があります。

 

そういったやり取りがあると、

お互いの関係性も深まり、

何かと円滑に話が進む事が多いです。

 

 

キーパーソンを見つけたら・・・

 

 

・ この人は抑えておきたい

 

・ この人の先にいる(抱えている)

人たちにアプローチしたい

 

・この人と繋がったら、お客さんに

なりそうな人を紹介してもらえそうだ

 

こう言う人を見つけたら、まずは相手に

自分のサービスを受けてもらうことを考えましょう。

 

それも、できればとびっきり向こうに

有利な条件で引き受けてあげるといいですね。

 

無料でめちゃくちゃいいサービスを提供したら、

 

「こんなに良くしてもらったんだから、

お礼をしなきゃ!」

 

と思ってもらうこともできます。

こういう風に思ってもらえば、最高ですよね。

 

あなたも、何かできそうなことはないですか?

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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