顧客獲得型セミナーで大事な『3つの数字』

石塚駿平

個別相談を獲得する為に、

セミナーを使う方法はFPにとって定番です。

 

でも・・・

 

ただ、ただやみくもにセミナーを

開けばオッケー!ってわけではありません。

 

ちゃんと、全体の戦略を考える必要があります。

 

そこで、今回はセミナーから顧客を

獲得する為に考えるべき

 

『3つの数字』

 

についてお伝えしたいと思います。

 

これは、お金をもらって講師をするセミナーではなく、

あくまで顧客獲得の為のセミナーの話です。

 

この数字について理解せずに

セミナーをやっていると、、

 

セミナーをやってもやっても

儲からない・・・

 

っていうか、

開く度に赤字じゃん・・・

 

という結果になってしまいますので、

しっかりと理解しておきたい所です。

 

それでは、『3つの数字』

についてそれぞれ見ていきましょう。

 

 

①個別相談への誘導率

 

 

まず大切なのは、セミナーから

個別相談へ移る確率です。

 

集客を目的にした時のセミナーの評価は、

「内容がよかった」とか「わかりやすかった」

などの感想を頂く事では決まりません。

 

あくまで、「個別相談に何人移行できたのか」

で決まります。

 

いくら内容がよくても1人も個別相談に

移行できなければそれは失敗です。

 

一方、例え面白くないと感じる人がいたとしても、

個別相談に移行する人が多ければ成功、というわけです。

 

まあ、個別相談に移項する確率の高い

セミナーは満足度も高い傾向にありますが・・

 

今まで見てきた感覚だと、

6割以上の人を個別相談に持っていけたら

良い方なのではないかと思います。

 

もちろん、内容や料金にもよりますので、

1つの目安にしてみて下さい。

 

 

②個別相談からの成約率

 

 

次に、個別相談に移った人が

商品・サービスを実際に申し込み、

収益が発生するかどうかがポイントになります。

 

この確率が低ければ、いくら個別相談に

来てもらっても意味がありません。

 

なので、いかに高い確率で

収益に繋げていけるかが重要です。

 

その為には、どのようなトークを

展開していくか等の工夫が必要ですね。

 

基本的にはトライ&エラーです。

 

 

③顧客の生涯顧客価値

 

 

最後にポイントとなるなのは、

 

『お客さんが自分の商品・サービスを申し込んで

くれたら、一体いくらの収益になるのか?』

 

という数字です。

 

その場限りの収益ではなく、

その顧客がもたらしてくれる売上げを全部考えます。

 

生涯顧客価値(LTV)と呼ばれるものですね。

 

ここの数字が大きくないと、

顧客を増やしてもあまり収益が上がらない

という状況になってしまいます。

 

例えば、入ってくるお金がお客さんからの

相談料1万円だけじゃやっていけないですよね・・・

 

この部分を上げるには、

 

・扱うサービスの内容・料金設定をどうするか考える

・キャッシュポイントを増やす

・1人のお客さんから継続的にお金を頂く

(顧問契約のような形を取る)

 

このような工夫が必要になってきます。

 

ビジネスモデル(収益を上げる仕組み)

を考える所ですね。

 

 

この数字で何が変わるの?

 

 

さて、なぜこの『3つの数字』が大切なのか?

 

その理由の1つは、この『3つの数字』を

改善する事によって、セミナーからの収益を

上げることができるからです。

 

もう1つは、この『3つの数字』わかれば、

セミナー集客にかけられるコストが明確になるからです。

 

この点について、例を挙げて説明しましょう。

 

・ 個別相談への誘導率が50%

・ 個別相談への成約率が40%

・ 成約した人の生涯顧客価値が20万円

 

『3つの数字』が上のようだったとすると、、、

 

セミナーに1人呼ぶことで得られる収益は、

 

20万円x0.4×0.5=4万円

 

ということになります。

 

つまり、平均するとセミナーに

1人呼べば4万円の売上げになる!

 

ってことことが予想できるわけですね。

 

また、セミナー集客にかけられるコストとしては、

1人あたり4万円かければトントンということもわかります。

 

この数字がわかったら、

 

『セミナー集客に1人あたり

2万円かけても大丈夫だな』

 

というような判断ができるようになります。

 

この数字を把握しておけば、

広告宣伝にいくら使うかの計画が立てやすいですね。

 

セミナーから顧客獲得を考える時は、

常にこの『3つの数字』を意識して見て下さい。

 

セミナーの内容も重要ですが、

こういったマーケティング的な視点からも

見ることができると良いですね。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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