まだ世の中にない、
新しいサービスを提供したい！
こう考えているFPの方は、
結構多いのではないでしょうか？
実際に、FPの方のホームページを
見ていると、
『まだ世間では一般的ではない、
独自性の高いサービス』
を提供している方が
ちらほら見受けられます。
・新しいことをしたい！
・まだ世にないサービスを提供したい！
・きっとこれで世の中が良くなるはず！
このような志は、
素晴らしいものだと思います。
でも・・・
残念なことに、
そういったサービスは
『これじゃお客さん来ないだろうな〜』
と感じる場合がほとんどなのです。。
原因は何か？
一体、なぜなのでしょうか？
なぜ、志高くして始めたサービスが、
お客さんに受け入れられないのでしょうか？
その理由は、そのサービスが
プロダクトアウト型になって
しまっているからです。
プロダクトアウトというのは、
『自分ができることを提供する』
という意味です。
自分の持っているスキルや知識、
考えを元にしてサービスを作り出す、
という考え方ですね。
このプロダクトアウトの考え方で
生まれたサービスというのは、
ほとんどの場合失敗に終わります。
なぜなら、お客さんのことが
見えていないからです。
当たり前ですが、サービスを
申し込むのはお客さんです。
あなたではありません。
なので、お客さんのことを無視して
サービスの内容を考えてしまうと、
お客さんから見た時に
“魅力のないサービス"
になってしまう場合が多いのです。
プロダクトアウトの罠
しかし、このプロダクトアウトの
考え方をしてしまい、失敗して
しまう人は後を絶ちません。
その理由は何かと言うと・・・
『楽しいから』
です。
サラリーマンの時はできなかった
やり方で仕事ができるぞー！
とか、、、
こんなサービスが世の中に
あったら面白いんじゃないか！？
とか、、、
こうすれば、多くの人の人生を
変えることができるかもしれない！
と考えるのは、
とっーても楽しいことです。
気分はお花畑にいる感じですね。
そして、楽しすぎてこの思考の中に
“見込み客の意見"
を入れることを忘れてしまうのです。
その結果、何だかピンと来ない
サービスだったり、、、
なかなかお客さんに受け入れられない
サービスが生まれてしまうのです。
例えば・・・
ここでちょっと、例を挙げて
説明をしていきましょう。
あなたは、以下のような
内容に興味を持ちますか？
・あなたのビジネスをより良くするセミナー
・あなたの体をもっと健康的にするプログラム
・あなたの学習効果を最大に高めるアドバイス
・・・どうでしょうか？？
何だか、ピンと来ませんよね。。。
でも、こういったことを考えた人は
一生懸命に何をやりたいのかを考え、
“このサービスを提供できたら最高だ！"
と満を持してリリースをしたのかもしれません。
しかし、あまり魅力を感じないですよね。
プロダクトアウトで考えていると、
概してこういった結果になってしまいがちです。
プロダクトアウトが抱える問題
プロダクトアウトで生まれた
サービスというのは、次に挙げる
ような問題を抱える可能性が高いです。
■新しすぎる
新しいサービスというのは、
受け入れられない可能性が高いです。
なぜなら、そのサービスの内容を
多くの人が知らないからです。
ほとんどの人は、知らないものには
手を出したくありません。
お金に関することならなおさらです。
■抽象的すぎる
自分の頭の中だけで考えると、
さっき出した3つの例のように、
抽象的なサービスになりがちです。
さっき出した例も、、、
・紹介0だったFPがたった1ヶ月で
70%の確率で紹介を獲得できるように
なったトークの内容を公開
・1年を通して1度も風邪をひかない体を
作る為の３つの習慣を教えます
・たった1ヶ月でTOEICの点数を
800点以上にした非常識な勉強法
こういう風に具体性があったほうが
申し込みはしやすいですよね。
具体性を失うと、申し込みの
可能性はグンと下がってしまいます。
正しい売り方
こんなことを言うと、、、
『それじゃあ、自分の考えた
理想的なサービスというのは
やっちゃダメなのか・・・』
と思われてしまうかもしれませんが、
安心して下さい。方法はあります。
どうやるかと言うと・・・
まずは見込み客が既に持っている
欲求にフォーカスします。
何はともあれ、お客さんとの接点を
作らないことには何も始まりません。
例えば、見込み客の抱えている問題を
すぐに解決する方法を教えるセミナーを
開催する、等の方法が考えられます。
接点を作ったらその機会を活かして、
"あなたの理想とするサービスを
受け入れてもらう為の知識"
を与えていきます。
別の言葉で言うと、
お客さんを”教育"していきます。
そして、お客さんがあなたのサービスに
魅力を感じてくれる状態になった所で、
あなたの理想とするサービスの話をするのです。
こういった組み立て方をすれば、
一見わかりづらいサービスでも、
受け入れてもらえる可能性が高くなります。
この順番を間違ってはいけません。
入り口を間違えるとそこで
全てが終わってしまいます。
『話せば良さをわかってくれるんだけど・・・』
というのはビジネスの世界では失敗です。
新しいサービスを始める時には、
今回お伝えしたことを忘れないで下さいね。
そうすれば、”こんなはずじゃなかった・・・"
という事態を回避することができるはずです。
