この”欲求”を捉えていますか?

石塚駿平

最近、英語の勉強をしています。

というのも、今後アメリカで
開催されるFPAの年次総会に
行ってみる予定なのですが・・・

向こうは全部英語なので
英語がわからないとどうにも
ならなそうだからです。。

ちなみにFPAは

Financial Planning Association

の略で、AFPやCFP資格の
総本山みたいな所です。

日本からも結構人が来るらしいので、
そんなに困ることはないと思いますが、、

やっぱり英語ができなきゃ行った
意味がなくなりそうなので、
勉強する必要がありそうです。

で、、、

ちょっと勉強のつもりで東京で
ある外国人交流イベントみたいなのに
参加してみたのですが・・・

あんま聞き取れないんですよねー。

ニューヨークに住んでた女の子と
話した時には、英語が早すぎて
何言ってるのかほとんどわかりませんでした。

「とりあえずニューヨークに行ったら
ピザとベーグルを食べてね!」

と言ってることはわかったんですが、、、

これは何とかしないとマズいですね。。

もしこう言われたら・・・

というワケで、今の僕に対して、

『英語を上達できる
環境を提供できますよ』

とか、、、

『英語を教えてくれる
外国人を紹介してあげるよ』

みたいなことを言われたら、
すぐに飛びつくと思います。

なぜなら、英語を勉強したい
という欲求を持っているからです。

こういった欲求にダイレクトに訴求を
されたら、お金が多少かかっても
喜んで申し込みをするでしょう。

特徴や機能を話してもムダ

相手の持っている欲求に
呼びかけるというのは、、、

商品の機能や特徴をダラダラと
説明されるより100倍効果的です。

家電量販店でカメラや
炊飯器を買う時とか、、

保険の営業マンが保険商品に
ついて説明する時は、

“その商品の説明”

に終始してしまう場合がありますよね。

でも、そんなことは私たちの
聞きたいことではありません。

その商品のスペックや機能ではなくて、

“それが自分の欲求を
満たしてくれるのかどうか”

が知りたいのです。

根源的な欲求

“英語を勉強したい”

という欲求は誰もが持っている
欲求ではありませんが、
もっと根源的な部分まで行くと、

『自分の能力を向上させたい欲求』

ということになります。

人間なら誰でも食欲があるように、

『みんなが共通して持っている欲求』

というものがありますが、
これはそのうちの1つです。

そして、この欲求というのは、
ほとんどの場合、

『人からすごいと思われたい』

『普通の人より優れた存在になりたい』

という欲求とセットになっています。

欲求に訴える

ちょっと試してみましょう。

もしあなたが、このような
ことを言われたらどう感じますか?

「実は今、年収1,000万円以上を
稼ぐFPのグループを運営していて、
その中でノウハウの交換が
できるような環境を整えています。

彼らはみな、商品販売に頼らないで
稼いでいる本格派のFPです。

彼らはみな、最初のうちは苦労を
していましたが、FP事業を軌道に
乗せる”コツ”を掴んでからは、
右肩上がりで成長を続けています。

環境というのは大事で、

“あなたがつき合っている周りの
5人の平均年収があなたの年収”

とも言われています。

“FPは食えない”と嘆いている
人たちと仲良くやるよりも、

“既にFPとして稼いでいる人”

の中に入った方が、早く
成長をすることができるはずです。

今回ご連絡したのは、あなたを
このグループに招待したいと
考えたからです。

このグループの中でやり取りする
情報は、何とか食いつないでいる
状態になってしまっているFPや、、

商品販売をしないと食っていけない
FPの間では絶対に手に入らないものです。

もしあなたが、そういった情報を
手にして他のFPよりも3年早く
成長をしたいのなら・・・

■■までご連絡下さい。」

・・・

どうでしょうか?

これは、

『自分の能力を向上させたい』

という欲求や、

『普通の人より優れた存在になりたい』

という欲求に訴えた文章です。

きっと、心動かさせる部分が
あったのではないでしょうか?

どう応用できるか?

そして、これは一般の
お客さんにも当てはまります。

例えば、、、

『資産運用と聞くと、経済新聞を
読んで、インターネットで株価を
チェックしてというイメージが
あるかもしれませんが・・・

実は、世界でもエリートと言われる
外資系のコンサルタントや
金融業界のトップにいる人は、
そういった情報を見ることはありません。

そうではなくて、もっと”別の”
情報を使って資産を運用しています。

そして、あまり知られていませんが
この方法はあなたも試すことができます。

この方法を知れば、あなたも世界の
トップエリートと同じレベルの
資産運用を行なうことができますが、
興味はありますか?』

このような感じですね。

(これはあくまで例なので、
この例に捉われないで下さいね)

少し雰囲気を変える必要はありますが、
これは書き言葉でも話し言葉でも
使うことができます。

人を動かすのは、商品やサービスの
特徴や機能なんかではなく・・・

その人が持っている”欲求”で
あることを忘れないで下さい。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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