FPの集客方法というのは、
確立されたものはありません。
「これをやれば大丈夫！」
というものがあれば話は単純で簡単なのですが・・・
そうはいかないのが現状です。
これは、人によって合う集客方法、
合わない集客方法があるのももちろんですが、、
『FPの扱う分野が多岐にわたる』
というのがメインの原因になります。
住宅と相続では、集客の方法が明らかに変わってきますよね。
さらに、資産運用の分野に特化するにしても、
・一般の層を相手にするのか
・富裕層を相手にするのか
でやり方が変わってきたりしますね。
そこで今回は、その中でも1つに絞って
『相続分野での集客方法』
について成功しているやり方をお伝えしたいと思います。
相続ビジネスのプロの話
この話をしてくれたのは、
相続診断士事務所ライブリッジ代表の川口さんです。
川口さんは、富山県で保険などのコミッションに頼らずに
フィーのみで相続ビジネスを軌道に乗せました。
そして、現在はそのやり方を他の方に教える活動をメインに行っています。
自身の集客の成功経験もあり、クライアントに集客方法を教えて
そのフィードバックも行っているので、価値のあるアドバイスになると思います。
常識とは異なる成功モデル
川口さんによると、相続の集客で成功しているモデルは、
『お客さんを直接集客するのではなく、間接的に集客をする』
というものだそうです。
どういうことか、説明をしたいと思います。
普通、集客をしようとすると
『自分の見込み客になりそうな人』
に直接アプローチをしますよね。
この方法でも上手くいかない訳ではないのですが、
川口さんはそうではなく別の方法を勧めています。
川口さんが教えてくれたのはこうです。
直接集客が上手く行かなかった理由
「普通、集客をしようとするとすぐに
お客さんになってくれそうな人にアプローチをします。
例えば、既存顧客ですね。
しかし、私の経験でいうと既存顧客が自分の
クライアントになった経験はかなり少ないです。
なぜかというと、その人が
“相続の相談をしたい”
と思っている可能性が低いからです。」
同様に、既存客向けにセミナーをやった場合や、
講師として呼ばれてセミナーをした場合も
“相続の相談をしたい”
という気持ちがそこまで高くないので
直接集客に繋がったというケースは少なかったそうです。
間接的なアプローチを継続
そこで、川口さんが取った行動は、
『自分の周りの人に自分が”相続の専門家である”と認識してもらう』
ことでした。
これは、直接集客をする方法ではありませんよね。
しかし、この目的を持って毎月必ず自社開催のセミナーを開いたと言います。
そして、セミナーをやっていると
『うちでもそういう話をしてよ』
と、周りの人から相続セミナーの講師をして欲しいという依頼が増えていきました。
この集客方法がもたらした結果
そういった活動をしていった結果、
『相続で何かあったらこの人に聞けばいい』
という認識が徐々に出来上がっていき・・・
その認識を持った人が、自分の周りで
「相続で困っていることがあるんだよね・・・」
という話をした時に、川口さんを紹介するケースが増えてきたと言います。
そして、時が経つにつれてそういった紹介が増えていき、
最終的には集客に困らないという状況になりました。
急がば回れの集客方法
これが、
『お客さんを直接集客するのではなく、間接的に集客をする』
という方法です。
この方法は、時間がかかる方法です。
なので、面倒だと思ってやりたがらない人も多いと思います。
しかし、川口さんいわく
『急がば回れで、この方法が一番効果的です』
とのことです。
紹介という形で案件が発生するので、
既に川口さんと紹介者の間にできている信頼関係が活きてきます。
その結果、本格的に相談をしたいという真剣な人が集まり、
フィーを払ってくれる可能性の高い人が集まるのでしょう。
直接お客さんを集客しようとすると、
質問だけで終わってしまうような人も来るので、
その点を考えても効率は上がると思います。
相続分野での成功パターン
以上が、相続における集客の成功モデルの1つです。
もちろん、これが唯一の方法ではありません。
しかし、成功パターンを知っているというのは大きな財産になるはずです。
特に相続分野での集客を考えている方は、参考にしてみてくださいね。
