最近機会がありこれから独立を
考えている人と3名お会いしました。
彼らはFPではなく、建築士。
そう、設計事務所として独立を
考えている方々です。
営業気質ではない彼らは、
自分の強みである設計業務に
専念するために、
資金計画については、
外部に委託したい。
このようなニーズが高いようです。
確かにそれは賢いと思います。
日々変化する住宅ローンに加えて、
お客様のライフプランを作り、
生涯にわたっての資金計画を立案
することはFPでなければできません。
大手や営業力のある会社は、
これらのFPサービスを自社で、
してしまいますが、
それは家を売るためのライフプランに
なってしまうことが多く、
結果的にお客さんの人生を狂わせて
しまうことになってしまいます。
売ってしまえばOKなわけで
後のこと等、知ったこっちゃない。
そしてそれを悪いことだとも、
思っていない。
残念ながら現実はこんなことが大半です。
成功する人、しない人
話を戻しましょう。
今日はライフプランが単なる
営業ツールに使われている話では
ありません。
これから独立をしたい！する！
という方々と話をした中で、
「この人は成功しそうだなー」
「この人は苦労するかもなー」
というのが話をしていると、
だいたい分かってきます。
その最大のポイントは、
マーケットを見ているかです。
独立する前には、
“自分のしたいこと”に
重点が置かれがちですが、
成功するかどうかのポイントは、
当然自分がしたいことをするか
どうかではありません。
相手が、市場が求めていることを
どれだけ具現化できるかです。
マーケットの掌握
私は住宅購入の支援を生業と
しているので、
家を買おうと思っている人が
相談に来られます。
好みも予算も全くバラバラです。
様々な趣味志向を持った方々と
接していくと、
現代の住宅に対するニーズは、
なんとなく分かります。
例えば2,000万円の予算で、
品質にはかなりこだわりたいけど、
デザインは普通でいい。
こういったニーズは圧倒的にあるので、
ここに照準を絞り、
他社との差別化を明確にできれば
家は絶対に売れるのです。
なぜなら、ここを希望する数が
多いのであとは確率論の話です。
実際これらのゾーンは、
大手コンサルティング会社が、
金太郎あめのような営業支援を
行って簡単に結果を出しています。
要は、魅せ方なんです。
私としては表向きだけで、
中身が乏しいなあと思ってしまいますが、
家を売るためが目的であれば、
その目的は十分に達成できるのです。
私がもし仮に設計事務所を作るなら、
これらの中身の薄いところと
同じ土俵に上がり建築の深い話で
心をつかみ寄り切りを狙うでしょう。
これは厳しいと思うとき
お会いした3人中1人は、
厳しい住宅業界の競争で勝ち抜く
資質や思考を持っていたため、
全面的支援をすることにしました。
数年後、影響力を持つような存在に
なれると思ったからです。
しかしそれ以外の2人は、
おせっかいながら現在の思考では
成功は極めて厳しく、
高確率でやりたくない仕事ばかりの
下請け的立場になってしまうと
お伝えしました。
なぜなら、
自分のやりたいことが強すぎて、
現状としてニーズもないということ。
感覚的に住宅購入者が100人いたら、
2，3人そういうニーズがあれば
いいくらいという感じです。
そしてその数少ない2，3人は、
巨匠級の建築士に依頼をしたい
建築マニア系の人たちで、
もし土俵に上がったとしても、
ひょいっと簡単に寄り切られて
しまうのは目に見えています。
つまり、
・ニーズが極めて少ない
・競合は、超強い
ということですね。
成功のカギはコレ
・ニーズが極めて多い
（潜在的ニーズも含め）
・競合が、普通。
・明確な自社の武器がある
ここをしっかり意識出来ていれば、
独立しても失敗することはありません。
まずはここで地盤を固め、
経営や集客がある程度読めた時点で、
自分の本当にしたいことを
考えていくのがベストでしょう。
そこでの集客した中から、
これぞと思う人に、
自分の本当にしたいことを
アプローチをかけてみたら、
実現できる可能性は
結構高いと思われます。
独立してすぐは、
社会から求められていることに、
自分らしい立場でしっかり専念する。
そうすることで自分の本当にしたい
ことができるチャンスがきっとくる。
こういうマインドをお勧めします。
これはFPにも共通することが
あると思います。
