お客さんに自分の話を聞いてもらう時。
自分の商品・サービスを売り込む時。
必ず必要になるものがあります。
それは、”信頼”です。
信頼がないと、話をちゃんと聞いてもらえません。
商品やサービスの説明を受け入れてくれません。
“信頼”が築けるかどうかは、
『買うか買わないか』に大きな影響をもたらします。
値段の安さよりも、サービスの良さよりも、
もっともっと大きな影響力があります。
どうやって信頼関係を作ればいいの？
とはいっても、ぶっちゃけ
そんなに簡単なことじゃないですよね？
簡単に誰とでも信頼関係を作れるのなら、
みんな苦労していないはずです。
お客さんから信頼を得る方法は1つではありません。
ただ、"有効な方法”というのは存在します。
そこで、今回は『お客さんとの信頼関係を作る』
為の有効な方法を1つ紹介したいと思います。
セラピストが使う方法
これは、コミュニケーションの専門家である
セラピストが使う方法です。
セラピストは、その仕事の内容から
相手と深い信頼関係を築く事が必須になります。
深いこころの傷を負った人に、
信頼関係のないまま話しても問題は解決しません。
なので、セラピストは相手との
信頼関係の構築に非常に長けているのです。
では、そのセラピストがどのような
方法で相手との信頼関係を築いているのか？
その方法の1つとしてあるのが、
『お客さんに幼少時代のことを語ってもらう』
という方法です。
どういう方法かというと・・・
例えば、相手の職業を見て、
このような会話をするのです。
「現在は医療関係の仕事をされているんですね。」
「そのお仕事に就く前はそういった
専門の学校に通われていたんですか？」
「なるほど、そうなんですね。
その道に進もうと思ったのはいつ頃なんですか？」
「中学校の頃ですか、両親の影響もあったんですか？」
「お父様の影響があったんですね。
どんな方なのですか？子供の頃に怒られたりとかは？」
「そうですか。仲がいいですね。うらやましいです。
私が子供の頃は親に怒られてばっかりで・・・」
こんな感じに話を進めていくのです。
こうすれば、スムーズに相手と
幼少時代の話をすることができます。
なぜこの話をするのか？
こういった話をすることは、
信頼関係の構築をするのに役立ちます。
実際、子供の頃の話を互いにした相手に
悪い感情を抱く事はありそうですか？
「子供の頃はこんな夢があって・・・」
「こんな遊びに夢中になっていて・・・」
「実はこんなバカな失敗をしてしまって・・・」
このような幼少期のエピソードを聞いて、
『こいつ嫌なヤツだな』と感じるでしょうか？
・・・そんなことはないですよね。
それよりも、何だか親近感が沸いてくると思います。
話している方も心地よいですし、
聞いている方も相手に対して良い感情を持ちます。
それはなぜかということですが、、
幼少の話をすることで、
その人の過去を共有することができるからです。
幼少体験の話をすることで、
相手は脳は過去の感覚に飛びます。
そして、その状態で話をすることで、
相手の過去に入ることができるのです。
人は、昔から知っている人に対しては
信頼関係ができていますよね。
小さい頃に世話をしてくれた親戚なんかがそうです。
過去、特に幼少時代の記憶に入っている人には、
信頼関係ができやすいという特性があります。
なので、相手に幼少時代のことを話してもらうことで、
信頼関係を短時間で築くことができるのです。
試してみては？
FPであれば、このような話を自然と
お客さんとすることができるはずです。
例で挙げたように職業の話から入ってもいいですし、
お金に対する相手の経験の話から入っても良いと思います。
お金の話をする場合は、
どうしても強い信頼関係が必要ですよね。
相手の年収を聞いたり、
将来の夢を聞くのは信頼関係抜きにはできません。
この『お客さんに幼少時代のことを語ってもらう』
という方法は、慣れが必要ですがとても使いやすい方法です。
ぜひ普段のお客さんとの会話で試してみて下さい。
お客さんとの距離が縮まるのを実感できるはずです。
P.S.
もっと深いレベルでお客さんとの信頼関係を築き、
スムーズに話を進める方法を知りたいと思いませんか？
もしそう思うのなら、
あなたにぴったりのセミナーがあります。
日時は6/8（日）の午後、東京での開催です。
このセミナーでは、FP資格を持つNLPの専門家に
『お客さんとの信頼関係を構築し、
自分の提案をスムーズに受け入れてもらう方法』
を公開してもらいます。
間もなくご案内を送りますので、
楽しみにお待ち下さい。
