『利益は出なくても良い』という考え方

fprise | マーケティング

石塚駿平

起業から10年で年商180億円。

店舗数120店、会員数120万人。

美容業界で、このような急成長を
遂げたビジネスがあります。

あなたは、これがどこだかわかりますか?

正解は、脱毛サロンの”ミュゼプラチナム”です。

前にテレビCMもやっていたので、
知っている方も多いと思います。

東京の山手線には、
常にここの社内広告が出ています。

トリンドル玲奈が出てやつですね。

ここは、全く別の業界とはいえ、
目を見張る成長をしている所です。

なぜミュゼは、このような成長を
遂げることができたのでしょうか?

もちろん、要因はたくさんあるはずです。

しかし、最も大きな要因は、
経営者の”料金”に対する考え方だと思います。

”料金”をどう考えるのか?

「脱毛サロンの話なんて関係ない!」

と思って、この話を無視しないで下さいね。

これは、FPにも(その他どんなビジネスにも)
密接に関わる戦略についての話です。

ミュゼが業界に参入する前は、
“脱毛”というのは、高価なものでした。

10万円以上は簡単に超えるものだったかと思います。
(僕は男性なので詳しくはわからないですが・・・)

それまでの美容業界の考え方としては、

『できるだけお客さんを集めて、
高いお金を取って利益を上げよう』

というものだったはずです。

しかし、ミュゼの場合は違いました。

どのような考え方をしているかというと、

『お客さんを集めることが大切だ。
その為なら、脱毛で利益が出なくてもいい』

という考え方です。

実際に、ミュゼが提供する脱毛サービスの料金は、
800円とかそういうレベルのものがあります。

脱毛でこの料金は、かなり驚きですよね。

しかも、この料金で本当にサービスが完結し、
しつこい勧誘や高額サービスの案内もないそうです。

ただ、これだけだと意味がわからないと思いますので、
もうちょっと説明をしたいと思います。

利益を上げる所は?

ミュゼの会社は、脱毛以外にも旅行や
ウェディングの会社を持っています。

そして、会員になったお客さんに
そういったサービスの案内を行ないます。

そこで収益を上げることができているのです。

こういった利益構造を作り出すことで、
脱毛の料金をかなり下げることが可能です。

企業努力により脱毛単体でも利益を上げることが
できているそうですが、将来像としては脱毛の
サービスを無料化することも考えているそうです。

脱毛が無料で受けられるとなったら、
スゴイですよね・・・。

こうやって他の部門で収益を上げることができれば、
利益が少なくなることはありません。

なので、サービスの質が低下させることなく
料金を下げることができます。

その結果、お客さんの満足度が上がります。

そうして、口コミが増える、会員数も増加する、
という好循環を作り出す事ができているのです。

この例から何を学べるのか?

抑えておきたいのは、

『目の前のお客さんを見て、
黒字になるか赤字になるか』

だけを考えるのは視野が狭い、
ということです。

例えば・・・

『ライフプランニングをして、
キャッシュフロー表を作ると手間がかかる。。

その手間と時間を考えると、
○万円はもらわないと割に合わないな・・・』

このような考え方は、
“目の前しか見ない”考え方です。

それよりも、もっと視野を広げ・・・

『お客さんに最大のメリットを与えながら、
自分の利益が最大になる料金体系は何か?』

ということを考える必要があります。

今回お話したミュゼの話は、
その参考になる良い例だと思います。

“億万長者メーカー”として知られる
トップマーケターのダン・ケネディはこう言います。

『一般人は商品を売るために顧客を獲得する。
億万長者は顧客を獲得するために商品を売る。』

ミュゼの実践していることは、
まさにこのことです。

この考え方が根底になければ、

“10年で年商180億円・120店舗、会員数120万人”

という結果は、絶対になかったはずです。

あなたは、この事例をどう考えますか?

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