『あなたから何かを買う人は、単なる「顧客」ではなく、

あなたの保護下にある「クライアント」と考えるべきである』

 

世界No.1のコンサルタントと言われる

ジェイ・エイブラハムはこんなことを言っています。

 

・・・

 

普通、商品やサービスを売ることは、

このように考えられがちです。

 

『相手が利用したいと思ったサービスを提供し、

その対価としてお金をもらうこと』

 

これは、真実ですよね。

当然のことだと思います。

 

しかし、それだけだと単なる「顧客」で

終わってしまうというのです。

 

買ってもらったらその分のサービスを提供する。

以上、それで終わり。

 

という関係になってしまうということですね。

 

普通はそれだけで終わってしまうのですが、

そのような考えはするべきではないというのが冒頭の考え方です。

 

この考え方では、一度サービスを受けた人のことを、

自分の保護下にある「クライアント」と捉えます。

 

（元々「クライアント」とい英語には、

”守るべき存在”みたいなニュアンスが含まれているそうです。

 

ここでは、言葉自体が重要というわけではなく、

その根底にある考え方が重要だと思って下さい。）

 

 

クライアントを導く存在

 

 

あなたがするべきなのは、ただ相手と取引をするのではなく

 

「クライアントの悩みや問題、欲求、夢を理解し、

それらを解決・実現できるよう導いてあげること」

 

だと言います。

 

つまり、ただ相手の望みに答えるだけでは

ダメだということですね。

 

相手のことを思いやり、より良い方向に

導いてあげるべき存在だと考えるのです。

 

 

この考え方を取り入れると、

”サービスを販売すること”の意識が変わるはずです。

 

相手のことをただの「顧客」だと捉えると、

お互い利害関係に基づいた関係という印象が強くなります。

 

どちらかというと、

お互いに向き合っているイメージですかね。。。

 

しかし、相手のことを保護下にある

「クライアント」と捉えると、、、

 

相手の手を取って、より幸せな未来に向かって

ガイドをしていくようなイメージになります。

 

考え方を変えると、相手との関係性や

提案すること変わってきそうですね。

 

そして大事なのは、

多くの人は後者の関係を望んでいるということです。

 

 

相手に期待すること

 

 

私達は、何かサービスを利用するとき、

サービスを提供してくれる人が

その道のエキスパートであることを望みます。

 

そして、そのエキスパートに付いていきたいと思うものです。

 

誰も素人にお金を払いたいとは思いませんよね。

 

では、普通の人はどうやって人はその人が

エキスパートなのかどうかを判断しているのでしょうか？

 

その判断基準の一つに、

「自分の知らないことを教えてくれるかどうか」

というものがあります。

 

例えば、歯医者さんに行った時。

 

虫歯を治してくれるのは当然です。

それだけなら、どの歯医者さんもできます。

 

でも、例えばこんなことを言われたらどうでしょうか？

 

「○○さん、今回はこの虫歯を治しましたが、

今後また別の歯が虫歯になってしまうかもしれません。

 

でも、予め虫歯にならないようにすることが

できるって知っていましたか？

 

実は、虫歯になるリスクというのは

口の中の環境で決まります。

 

そして、その環境というのは自分で

コントロールすることができるんです。

 

そのコントロールさえ出来てしまえば、

歯医者に何回も通って虫歯の治療をしなくてもよくなりますよ。」

 

こういってくれる人は、他の歯医者さんと比べると

”信頼できるエキスパート”に見えてきませんか？

 

（実際に僕はこれを言われてそう思いました・・・）

 

そして、その歯医者さんに、

 

「その口内環境を整える治療メニュー

があるのですが、受けてみますか？」

 

と提案されたらどうでしょうか？

 

きっと、首を縦に振る人は多いでしょう。

 

それまでは、そんなことにお金を払おう何て

これっぽっちも思っていなかったしても、です。

 

 

相手をどう見るか？

 

 

この話がFPにとってどのように役に立つのか？

 

とうことですが、、、

 

まず、相手をただの”取引相手”として見ない事です。

 

そうではなくて、相手のことを”保護するべき存在”だったり、

”助けてあげるべき存在”として認識するのです。

 

そうすれば、自然と

 

・この人がより幸せになれるようにできる提案は無いか？

・例え今は欲しいと思っていなくても、この人にとって必要なものは何か？

・この人の為に、自分の持っている能力を活かすことができないか？

 

このような考え方を持つようになります。

 

結果として、提案できる事が増えますし、

相手と本当に良い関係を築く事ができるようになります。

 

さらに、サービスを”売り込む”という意識がなくなるはずです。

 

 

専門知識を持っている人は少ない

 

 

さらに、相手がお金について専門的な知識を持っていない

ということを理解するのも重要なことです。

 

「知っていなければ損をするけど、ほとんどの人が知らないこと」

はたくさんあるはずです。

 

なので、「この人は別の用件で相談をしにきたんだから、

別に提案をしなくてもいいや。」と思うのではなく・・・

 

その人にとって有用なものであるならば、

どんどん提案をした方がその人の為です。

 

先に出した歯医者さんの例で言うと、

口内環境を整える治療の提案を受けた方が

その人にとってきっと幸せなはずです。

 

もし相手のことを考えて、

「これもやってあげた方がいいんじゃないのか？」

と感じることがあれば、ドンドン提案をしましょう。

 

「相手が求めていないから無理にする必要はない」

という考え方は、相手を不幸にさせてしまう場合もあります。

 

例えば、FPに住宅購入の相談をしないで家を買うよりも、

してから買った方がより人生が幸せになる可能性は高いですよね。

 

このように、「あなたからの提案を受けないと、

間違った選択をしてしまう危険がある」ということもあるのです。

 

そういうことがないよう、

相手にちゃんとした知識を伝えましょう。

 

あなたとつき合う方が相手の為になるのならば、

そっちの方が相手も幸せなはずです。

 

・・・

 

この考え方、僕はとても素晴らしいと思います。

 

あなたはどう思いますか？