この前、このような相談がありました。
「私はセミナーをやっているのですが、
なかなか収益に繋がりません。
セミナーの後に個別相談の
申込みもないのでどうすれば
いいのか迷っています。」
相談があったのは、商工会議所などで
セミナーを開催したことのある方です。
話を聞いてみると、
店舗経営のノウハウがあって、
お客さんを集めるハガキや
ポップを作るのが得意とのこと。
そして、その成果を聞いてみると
ハガキを出した時の反応率は
驚くべき数字でした。
正確な数字は覚えていないのですが、
確かハガキを出した顧客の約6割が
来店した実績があるそうです。
恐ろしい反応率ですよね。。
しかし、その方が言うには、
「セミナーを聞いた人は、
“それいいね！”
って言ってくれるんだけど、
その先の個別相談に繋がらない・・・
一体、何がいけないんでしょうか？」
とのことです。
こういった状況に陥った時、
当事者は真っ暗闇の中で
迷っているような感覚になります。
しかし、僕の目線で見た時、
この問題の解決方法は明らかでした。
ここを変えれば劇的に変わる
この問題を解決する方法、
それは・・・
『クロージングを強化する』
というものです。
実績があるにも関わらず、
個別相談に繋がらない。
この原因は、セミナーの内容が
悪い訳でも、実績がないからでもありません。
『しっかりとクロージングをしていないこと』
が問題なのです。
案の定、実際にセミナーの中で
サービスの案内をしているかと聞くと、
「個別に相談をしたかったら
連絡をして下さいね」
と言う程度に留めているとのことでした。
これでは、いくら良いサービスを
提供していても受注には繋がりません。
人はいつ申し込むのか？
人がサービスを申し込みやすい時。
それはいつでしょうか？
『そのサービスに対する欲求が最も高まった時』
です。
そして、その時というのはいつか？
『そのサービスについての新しい知識を得た時』
です。
つまり、セミナーの例で言うと
セミナーを受けた”直後”ですね。
セミナーを受けた翌日でも、
1週間後でも、1ヶ月後でもありません。
“直後”です。
このタイミングを逃してしまうと、
その後はありません。
例えば、僕がFP向けにホームページの
作り方セミナーをやったとしましょう。
参加者は、
『ホームページを作りたいけど、
他の業務が忙しくて・・・』
と悩んでいる人です。
その場合、参加者が
『ホームページを作りたい』
と思う気持ちがMAXになるのは、
セミナーを聞いた直後です。
セミナーを聞いた直後は、
「私もホームページ欲しい！」
とわくわくした状態になります。
しかし、そのタイミングが終わると、
『ホームページを作りたいけど、
他の業務が忙しくて・・・』
という状態に逆戻りするのが普通です。
FPの分野で言うと、
iDeCoとか住宅ローンの
借り換えも同じですよね。
やったらいいのはわかるけど、
なんだか面倒くさい・・・
こういったものは、適切な
タイミングを逃すとそのままズルズルと
何もしないで時だけが過ぎていきます。
だから、FPとしてはその
タイミングを逃してはいけません。
それも、なんとなく
「興味があったら相談して下さいね」
というのではなく、
「これをあなたに提供します。
これをやったら、このような
素晴らしい結果が手に入ります。
料金は〇〇円です。」
という風に、具体的な提案をして
引っ張っていって上げる必要があります。
たいていの人は、自発的に
行動をするよりも道筋を示して
もらう方が好きですしね。
あなたが本気でFPとして
活躍をしたいのなら・・・
『まずは自分のことを知ってもらって、
何か思い出した時に連絡が来ればいいな』
と思うのはやめましょう。
タイミングの要素が非常に大きい
相続分野は少し事情が違ったり、
見込み客が実際にあなたのことを
思い出してふと連絡することも確かにあります。
しかし・・・
心構えとしては、
『見込み客の欲求が一番高まった時に
しっかりとクロージングができなければ終わり』
と思うべきです。
このタイミングを逃してしまうと、
その先は存在しない。
“何か思い出した時に連絡が来る”
というのは幻想。
それに頼ってしまうとFPビジネスは死ぬ。
こういった心構えを持ったほうが、
上手く行く確率は飛躍的に上がりますよ。
