成約率を向上させる”損失回避の法則”の理解

昆知宏

A:あなたが私に相談をすると、
100万得することができます。

B:あなたが私に相談をすると、
100万損しないで済みます。

言い方はいろいろあるにしろ、
多くのFPがA寄りのトークに
なっているのが多いのが実情です。

あなたも相談者の方に語りかける時、
どちら寄りの話し方で2回目以降の
面談をご案内しているでしょうか?

結論から申し上げますと、
B寄りにシフトした方が結果が
出やすいです。

いわゆるA,Bテスト※をしてみたところ、
Bの方が確かに結果が出る傾向に
ありました。

※ABテストとは、
AとBの方法を同じくらいの件数で
実際に検証してみることです。

プロスペクト理論

行動経済学をかじったことがある方なら
有名な理論ですがこれをプロスペクト理論と言います。

人は1万円を手に入れる喜びと、
1万円を失うショックを比較すると、

どちらも同じ1万円なのですが、
失う1万円の方が心理的に大きな負荷が
かかります。

このような心理バイアスをプロスペクト理論と
言うのです。

有名な”くじ”の実験があって、

■確実に得する宝くじ
A:90万円もらえる確率が100%
B:100万円もらえる確率が90%

AかBどちらがいいですか?
という問いに対して、

ほとんどの方がAを選ぶそうです。

一方で、
■確実に損する宝くじ
A:90万円失う確率が100%
B:100万円失う確率が90%

となると、今度はほとんどの人が
Bを選択するようになります。

つまり利益追求の場合では、
10%のリスクを負って、
得を掴みに行こうとしないのに、
(損失回避)の

損失追求の場合です、
10%のリスクを負ってでも、
損を避けようと動くのです。
(損失回避)

マーケティングに活用できる

この心理はあなたのビジネスに
応用をすれば購買意欲を高めること
だってできるのです。

それが冒頭のA、Bに当たりますが、
お客さんに話すときに、

得を提供する側に回るのか?
損失を回避する側に回るのか?

ということです。

少し考えてみれば分かることですが、
相談者の姿を具体的にイメージ
してください。

お得に〇〇したい!
という人々よりも

知識不足により失敗を避けたい、
知識を付けてしっかりと取引したい
と思っている方が実際はこれまでも
多くなかったですか?

それが答えです。

それなにの得します!
相談料以上に得します!

という言い方では相談者によっては
全く響かず逆に怪しいとも思われて
しまうかもしれません。

コンサルティングにも活用できる

資産運用のコンサルティングをするにも、
プロスペクト理論を初めに知っておけば、
顧客に投資で成功してもらえる確率は高まります。

人間の心理的な構造を知っておけば、
多くの人間が想定外のリスクを許容できない
ということは証明されており、

当初からそのことが分かっていれば、
ポートフォリオの組み方も変わってきます。

実際独学で資産運用をされている方は、
リスクを取りすぎている方がほとんどで

下落時にメンタル的に耐えられる人は
そう多くはないというのが実情です。

しかしプロスペクト理論を理解していれば
自主的にリスクの少ないポートフォリオを
選択してできるになることで、

目的達成しやすくなる確率は結果
高まることが期待できます。

というわけで相談者に話をするときに、

特にメリットや得のほうがを多めに
強調されている方は、

その反対の損失回避にもフォーカス
することで結果が大きく変わっている
可能性があります。

ぜひお試しください。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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