FPのお客さんは何が欲しいかわかってない

石塚駿平

「人は見せてもらうまで、
何が欲しいかわからないものだ」

これは、スティーブ・ジョブズが残した言葉です。

アップルの製品は革新的な
ものが多いですよね。

最近だと「AirPods(エアーポッズ)」
というワイヤレスのイヤホンが
超人気みたいです。

コードがないので、絡まって
イライラすることがありません。

これを使えば、音楽やオーディオを
もっと気楽に楽しむことができます。

これを使って道端で電話をすると
本格的に怪しい人になりそうですが、、

これは、

「みんなが前から欲しいと思っていたもの」

ではないですよね。

みんなが欲しいと思っていたのは、

「よりフィット感の良いイヤホン」

や、

「より音質の良いイヤホン」

でした。

でも、アップルが

「ワイヤレスのイヤホンがあるよ」

と言うと、世界中の何千万、
何億人もの人が振り向くのです。

言われたら欲しくなった製品

他の製品についても一緒です。

一昔前まで、携帯電話で文字を
入力するには画面の下の番号ボタンを
使って入力する必要がありました。

でも、アイフォンには番号ボタンはありません。

画面がキーボードになったからです。

世の中にある大部分の人は、

「画面がキーボードになっている携帯電話」

を欲しいと思っていたでしょうか?

違いますよね。

ほとんどの人はそうは思っていなかったでしょう。

でも、いざそれが世の中に出てきたら
みんなが”欲しい!”と思った。

これが、

「人は見せてもらうまで、
何が欲しいかわからないものだ」

という言葉の意味する所です。

FP業界も同じ

で、、、

なんでこの話をしたかというと、
これはそっくりそのままFP業界に
当てはまると思ったからです。

FPが何をしてくれるかというのは、
一般の人はまず知らないですよね。

つまり、イメージが無いわけです。

そんな中で、

「何でも気軽に相談して下さいね」

と行っても誰も反応してくれません。

「何を相談すればいいのか」

がわからないからです。

欲しい!を引き出す2す

じゃあ、アイフォンを発表した
スティーブ・ジョブズのプレゼンのように
FPの提供するサービスを

「これが欲しい!」

と強烈に思ってもらえるように
するには何が必要なのでしょうか?

それには、2つのステップがあります。

まず1つは、

「お客さんが抱えている問題にフォーカスする」

ということです。

アップル製品の例で言うと、

「イヤホンのコードが絡まってイライラする」

「携帯の番号ボタンが小さくて押しづらい」

という問題にまずはフォーカスを当てています。

それと同じように、まずはお客さんが
抱えている問題にフォーカスするのです。

具体的にしよう!

そして、その次のステップは

「その問題の解決方法を”具体的に”示す」

ということです。

アップルの場合は目に見える
製品なのでわかりやすいですが、
FPの場合はそうではないので注意が必要です。

“具体的に”というのがポイントですね。

「人は見せてもらうまで、
何が欲しいかわからないものだ」

という言葉通り、ちゃんと
わかる形で”見せて”あげる必要があります。

例えば・・・

・成果物を目に見える形で提示する

・具体的な行動ステップを明示する

・他のお客さんが得られた結果を出す

・サービスの詳細を印刷した紙を渡す

・サービスが生まれた経緯を話す

などなど。

こうすれば、

「何でも気軽に相談して下さいね」

よりも具体的になります。

そして、その具体的になった
サービスにお客さんは反応するのです。

さて、あなたはお客さんの

「欲しい!」

を引き出す為に何を具体的に
見せることができそうですか?

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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