女性をデートに誘う場合、
次の2つではどっちが成功すると思いますか？
パターン１
「今度、食事にでも行きませんか？」
パターン２
「この前、イタリアンが好きって言ってたよね？
おいしいイタリア料理屋さん知ってるから、今度行きませんか？」
・・・
どうでしょう？
何となく、２つめの誘い方の方が
成功しそうな気がしませんか？
何かのコラムで見たのですが、
２つめの方がはるかに相手がOKしてくれやすいらしいです。
もう一個、例を出してみます。
もしあなたがゴルフが趣味だけど、
肩が痛くなったので整体院に行ったとします。
その整体院に行った後、整体院からハガキが届きました。
そのハガキに、
「先日はどうもありがとうございました。
また来て下さいね。」
と書いてあるのと、
「先日はどうもありがとうございました。
ゴルフが想いっきりプレーできるようにお手伝いしますので、
また来て下さいね。」
こう書いているのとでは、
どっちがもう一度行きたいと思いますか？
これも、２つ目の方が行きたくなる気がしませんか？
パーソナライズされたメッセージ
この２つの例で伝えたかったのは、
その人用にパーソナライズされた
メッセージの重要性です。
２つの例でそれぞれ挙げた言葉の違いを見てみても、
文字数で言えば１行程度変わったに過ぎません。
しかし、与える印象は全然違いますよね。
なぜこのような印象の違いが生まれるかと言うと、
「その人にしか伝わらないメッセージ」
を届けているからです。
・ その人に会ったからこそ伝えられること
・ その人の個性を知ったからこそ伝えられること
このことに言及しているからこそ、
他のありふれたメッセージよりも心に響くようになるのです。
人は、大勢の人に向けられたメッセージよりも、
「自分だけに向けられた」メッセージに、
より強く、より敏感に反応するものです。
文脈（前後関係）を汲み取る
このような、その人その人の状況に合わせて
何かを発信することを、
”マーケティング・コンテキスト（marketing context）を考える”
といいます。
”コンテキスト”というのは、
文脈とか、前後関係っていう意味です。
これを考えてメッセージを発信するのとしないのとでは、
得られる反応が全く違うことが知られています。
大勢に向かって投げかけているような
メッセージは、心理的な距離感がとても遠くなります。
逆に、自分に合ったメッセージを受け取った場合は、
心理的な距離感がとっても近く感じるものです。
極端な例を挙げると、
・ 結婚式で親に対して感謝の気持ちを読み上げる手紙
・「全ての人の幸せを願っています」
とか何とか言う保険会社のテレビCM
この２つを比べてみれば、
前者の方が断然心に響きますよね。
あなたの発信するメッセージは、
できる限り前者に近づけるべきです。
現実にはそこまで深く心に
響くものを作るのは無理ですが、、、
相手のことを理解して、
それを伝えることができれば近づける事ができます。
一度接触がある人には・・・
この話は、一度何らかの形で接触した人に
対して活用することができるはずです。
・面談をした人
・セミナーでちょっと話した人
・何度も繰り返し相談をしてくれている人
などですね。
こういった人に対してフォローアップをする際に、
みんなに当てはまるようなメッセージを届けるのではなく、、、
「一度話したことがないとわからない話題」
を織り込んで話をするのです。
お子さんの話、趣味の話、
実現したい夢の話などなど・・・
しっかりと話をしたり、ちょっと雑談をしたりすれば、
そういったことはいくつか出てくるはずです。
そういった所を聞きのがさずにしっかりとキャッチし、
”そのことを気にかけていますよ”と相手に伝えてあげたら、
「この人は、私のことをちゃんと考えてくれてるんだ」
と思ってもらえるようになります。
そうすれば、”また相談したい”と
思ってもらいやすくなりますよね。
例えば、ニュースレターや何かの資料を送るときに、
余白に手書きでメッセージが書いてあるだけでも
大きな効果があります。
フォローアップのメールや電話をする時には、
その人の状況を汲み取った提案をしましょう。
ちなみに、”理解している”だけではダメですよ。
”理解していることを伝える”ことが大事です。
客商売をしている以上、
お客さんはたくさん増えていきます。
あなたから見たら”お客さん”という一括りすることもできますが、
お客さんから見たらあなたは１人です。
そして、お客さんはあなたと
１対１の関係を望んでいるのです。
このことを意識して、相手に合わせた
メッセージを作るようにしましょう。
それだけでも、人の反応は大きく変わるものです。
