紹介の機会を失っていませんか?

石塚駿平

この記事を書くほんのちょっと前、中野のスタバで
法人用クレジットカードの話を聞いていました。

法人用のクレジットカードは作ろう作ろうと
思っていましたが、手続きをするのが面倒なので
ほったらかしにしていたのです・・・

でも、この前税理士さんからアメックスの
営業の人を紹介してもらったので、

『実際に来てもらって手続きをしてくれるなら楽だな〜』

と思って話を聞いてみました。

実際に話を聞いて手続きをしてもらうと、

営業の方「こことここに記入して下さい」

僕「わかりました。あ、ここは何て書けばいいですか?」

営業の方「そこは○○と書いてもらえればOKですよ。」

という風に教えてくれるので、
ストレスなく手続きを進められました!

手続きは簡単に終わったので、後は付いてくる特典や
社内の内部事情についての話を聞いていました。

そういえばその時に聞いたのですが、
ブラックカードってありますよね?

あれ、アメックスの最上級のカードなんですが、
社員にもそのカードのことは知らされないらしいです。

研修とかでブラックカードに触れることもなく、
上司に聞いても「そんなものはない」
という体裁が貫かれるとか。。。

さすがですね・・・

雑談から紹介の話へ

ちょっと話はそれましたが、余った時間で雑談をしている間、
その方がある保険会社の方を紹介してくれました。

会社の売上げの話が出た時にですが、、、

「もし会社の利益が出ているようでしたら、
保険を使った節税の方法を教えてくれる方でいい人がいますよ。

その方の話を聞いた人は”会って良かった”とみんな言いますし、
押しが弱い人なんで会っておいて損はないです。

もし必要でしたら紹介をしますので、言って下さいね。」

こんな感じです。

特に押し付けがましくもなく、
さらっと言ってくれたので重い感じもありませんでした。

ただ、その方は具体的な提案内容について詳し訳ではないので、
突っ込んだ質問には答えてもらうことはできませんでした。

なので、「もし必要になりそうだったらまた連絡させて下さい」
ということを伝えて、その場では行動を起こしませんでした。

その人が具体的な提案をしている訳ではないので、
当然と言えば当然ですが、、、

ちょっと「もったいないな・・・」
とも感じました。

なぜなら、詳しい説明をしてくれてその必要性を感じたら、
すぐにアポを取って話を聞いたかもしれないと感じたからです。

紹介の確率を高めるには?

紹介は最も効率的な集客方法です。

コストもかかりませんし、
信頼関係も最初からできているので話もスムーズです。

なので、「どうやったら紹介を獲得できるか」
ということは、FPに限らずどんな仕事でも考えるべきです。

しかし、他の人に自分を紹介してもらう時に、

「どうやって自分を紹介してもらうか」

まで突き詰めて考えている人はあまり多くありません。

なので、今回の営業の方の話のように、
紹介がその人のトーク力に頼る形になってしまいます。

これは、真剣に改善を考えるべき問題です。

なぜなら、

「もし紹介頂ける場合は、こういう風に紹介してくださいね」

ということを伝えておけば、
紹介が発生する確率が上がるからです。

自分の魅力を最大限わかりやすく伝える言葉があれば、
その言葉を紹介してもらう時に使ってもらえば
より多くの方に興味を持って頂く事ができます。

例えば、紹介してくれる人のトーク力に任せた場合、
紹介が発生する確率が20%だとして、

「こういう風に紹介して下さいね」と紹介の仕方を
教えた場合に紹介の発生確率が40%になるとしましょう。

そうすれば、紹介の件数が単純に2倍になります。

この違いは大きいですよね?

なので、、、

「どうやって紹介してもらったら
自分のサービスについて魅力を感じてもらえるのか」

を考え、その言葉を紹介してもらう時に
使ってもらうようにすることには大きな価値があります。

ツールを用意するという方法

もし言葉で伝えるのが難しい場合は、
自分を紹介してもらう用の”ツール”を用意するのも有効です。

例えば今回の場合だと、その営業の方が

「その保険の人がやっていることをまとめたもの
がありますので、もし良かったら見てみて下さい」

と言って、

・具体的な提案内容
・他のクライアントの成果
・その人の話を聞くメリット

このようなことがわかりやすくまとめた
A4の1枚チラシを渡してくれたらどうでしょうか?

きっと、僕が連絡を取る可能性は上がったと思います。

また、チラシでなくとも小冊子でもいいですね。

このように、”ツール”を配ってもらうという方法も有効な手段です。

この方法は、渡すだけなので紹介者の負担にもなりません。

『その人任せ』にしてはいけない

このように、せっかく自分のことを
紹介してくれる人がいるのに、紹介の仕方を、

『その人任せ』

にしてしまっているせいで、
機会損失をしてしまっているケースもあります。

こういった場合は、上で挙げたような工夫をすることで、
紹介の獲得件数を増やす事が可能です。

もしやっていない場合は、
是非取り組んでみて下さい。

P.S.
紹介してもらう時の言葉を決める方法として、

『既に何回も紹介している人は
どのように自分を紹介してくれているのか?』

を調べるという方法があります。

これは、とても有効な方法です。

もしかしたら、自分でも気付かなかった
アピールポイントが見つかるかもしれません。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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