FPというのは、セミナーを中心とした
組み立てがしやすいビジネスです。
セミナーから個別相談に誘導して、
そこから顧客を獲得する。
このやり方は、あなたも聞いたことがあると思います。
実際に、この方法は効果がありますし、
FPが成功する為の王道パターンだと思います。
でも・・・
セミナー開催だけでビジネスを組み立てる
ことができているFPはそう多くありません。
※ここでは、セミナー講師自体をメインに
活動するタイプの人の話は抜きにして話します。
なぜでしょうか？
一体どうして、FPの成功パターンの王道である
『セミナーから顧客を獲得する』
というビジネスの組み立て方ができないのでしょうか？
今回は、その話をしたいと思います。
その原因は・・・
セミナー中心のビジネスの組み立てができない原因。
それは、、、
『成功に必要な要素を揃えることができていない』
からです。
セミナーを中心にFPビジネスを組み立てるには、
いくつかの条件を満たす必要があります。
例えばの話ですが、トライアスロンでは
・水泳
・自転車
・マラソン
これらの能力が一定以上でないと
レースに勝つ事はできませんよね。
自転車とマラソンは早く走れるけど泳ぐのが
めちゃくちゃ遅ければ、絶対に負けてしまいます。
セミナーを中心としたFPビジネスを作る時も
トライアスロンと同じです。
必要な要素を一定以上のレベルで揃える必要があります。
では、その要素とは何なのか？
という話ですが、以下の５つの要素が挙げられます。
１：ライフタイムバリュー（LTV）
まず、決定的に大事なのは、
『顧客1人あたりのライフタイムバリュー
（LTV）がどれくらいになるか？』
言い換えると、
『お客さんを1人獲得すると
どれくらいの収益を得られるのか？』
ということです。
この数値が低いと、
効率がかなり悪くなります。
例えば、1人のお客さんを獲得しても
5,000円の相談料にしかならない場合。
この場合は、セミナーを中心にビジネスを
構築するのは極めて難しくなります。
逆にこの数字が20万、30万と大きければ
・セミナーの集客数が少なくて済む
・セミナーの必要開催数が少なくて済む
・提携先にメリットのある提案がしやすい
このような恩恵が受けられるので、
成功の確率はかなり高くなります。
２：セミナーの質（個別相談への誘導率）
次に必要なのは、セミナー自体を
しっかりとこなす能力です。
ここで言う”しっかりこなす"というのは、
セミナーのアンケートで
『大変参考になった』『参考になった』
という回答を増やす事ではなく、
『個別相談に移行させること』
です。
次のステップが無料や数千円程度の相談の場合、
6割以上の確率があると良いでしょう。
個別相談に移行出来るセミナーを開催できるかどうか？
というのは、非常に大切なポイントです。
３：個別相談からの成約率
次に、個別相談からの次のステップへの
誘導率が大事になってきます。
いくら個別相談に移行する人が増えても、
その先のステップに進まなければ意味がありません。
この部分がザルになってしまうと、
他の部分ができていてもムダになってしまいます。
保険の営業のスキルがある人はできる人が多いですが、
そういう経験がない人にとっては勉強が必要な所です。
もし手っ取り早くこの成約率を上げたいのなら、
他の業界の優れた営業マンや、優秀な保険営業マンの
セールストークを参考にするのも良いですね。
４：提携先の開拓
セミナーから個別相談に誘導でき、
さらにその先のステップにも行ける能力を持っていても、
そもそもセミナーが開催できなれば意味がありません。
なので、セミナーを開催させてくれる
提携先を確保する能力も重要です。
自社集客ができるのが一番ですが、
ハードルの高さを考えると提携先を探す方が楽でしょう。
ポイントはいくつかありますが、
もっとも重要なのは、
『自分が稼ぐ為にどうやって相手を使うか』
を考えるのではなく、
『自分のスキルを使ってどう相手を稼がせることができるか』
を考える事です。
この考え方ができていないと、
まず提携先の開拓はできないので注意して下さい。
５：セミナー集客のスキル
これは他と比べると補助的なものですが、
あると便利に事を運ぶ事ができます。
具体的には、
・セミナーの募集文章を書く能力
・セミナー参加者を集める為の方法を考える能力
このような能力を持っていると楽です。
提携先に対して、
『セミナーの募集文章はこちらで作りますので、
これを印刷して既存客に届けてもらえれば大丈夫です。』
という風に話を進めることができれば、
提携先としては楽なので喜んでもらえます。
相手の労力を減らしてあげられる提案は、
まず断られることはありません。
・・・
上に挙げた５つの要素をしっかりと持っていれば、
セミナーを中心にしたFPビジネスを作ることが可能です。
あなたにとって、足りてない要素や、
考えから抜けている要素はありませんでしたか？
ぜひこのリストを使って、
一度チェックをしてみて下さい。
