広告費のムダ使い

石塚駿平

この前、クライアントとスカイプで

打ち合わせをしていた時のことです。

 

ホームページ作成の打ち合わせだったのですが、

その中で「もったいないな・・・」と感じることが

あったので、そのお話をしたいと思います。

 

・・・

 

ホームページを作る際、

僕はひたすら質問攻めをします。

 

・どんな考えで今のFP事業をやっているのか?

・どんなお客さんに来てもらいたいのか?

・お客さんはどんな悩みを持っている人なのか?

 

こんなことを、延々と質問していくのです。

 

何となくとか、想像だけで作っていくのは

ホームページの反応率を落とす原因になります。

 

なので、現状をしっかり理解する事を重要視しています。

 

(なので、「プロなんだからお任せで作ってよ」

という方の依頼は断っています。)

 

また、しっかりと深い打ち合わせを行い、

その人の想いや考えを理解しないと、、、

 

できあがったホームページは感情のこもらない、

薄っぺらいものになってしまいます。

 

そういった意味でも、

打ち合わせを密に行っていくのですが・・・

 

同時に、ホームページに関わる以外の部分も

聞いていく事があります。

 

なぜなら、現状の把握をすることで、

ホームページ以外でも集客で成果を出す方法が

見つかる場合があるからです。

 

別に集客できるなら手段は

ホームページでなくても構わないですからね。

 

 

どのような広告を行っているか?

 

 

どういうことを聞いていくかというと、

例えば、現在行っている広告活動は

どのようなものがあるか?

 

ということを聞いたりします。

 

今回のクライアントにはそのことを

聞いたのですが、返ってきた答えは

 

「折り込みチラシやフリーペーパー広告」

 

とのことでした。

 

成果を聞いてみると、ちょっとイマイチ・・・

 

あまり高い効果を上げてはいないようでした。

 

もちろん、広告で「何をどう伝えるのか?」

を考え、反応率が高くなるようにするのも

改善策の1つですが、、、

 

それよりも気になった事があったのです。

 

 

既存客へのアプローチは?

 

 

この方は、損保の代理店を現在も行っていて、

かなりの数の契約を持っている方でした。

 

その関係で、損保の契約の為にお客さんと

会う機会がある、とのことです。

 

僕はこのことを事前に知っていたので、

 

「損保の契約者さんとは、

月に何人くらい会うんですか?」

 

と質問をしてみたのです。

 

そしたら、返っていた答えはこうでした。

 

「30人くらいですかね」

 

・・・

 

「その人達には、何かアプローチはしてますか?」

 

「いやー、してないですね。」

 

・・・

 

・・・

 

おぉーーーーーーーーーーっ、

 

何てもったいない!

 

 

僕は、心の中でこう叫びました。

まあ、実際にお伝えしましたが。。。

 

”人に会う機会”というのは、

めちゃくちゃ価値のあることです。

 

この機会があるというのなら、

折り込みチラシやフリーペーパー広告に

お金を使うんじゃなくて・・・

 

この”会う機会がある人”への

アプローチを考えた方が確実に効果的です。

 

具体的には、実際に会った人に

 

『他のサービスを案内する為のツール』

 

を作り込むのにお金をかけた方が、

確実に成果があがるはずだ、と感じたのです。

 

例えば、それを見たらサービスの申し込みを

したくなるような資料や、ホームページへの

誘導する為のものですね。

 

しかも、ツールは一度作ってしまえば

継続的に効果を発揮してくれます。

 

チラシや紙媒体広告のように毎回毎回

広告費が必要なものではありません。

 

そういった意味でも、

費用対効果は高くなる可能性が非常に高いです。

 

 

試算をしてみると・・・

 

 

仮に、月に5万円のフリーペーパー広告を

1年間出し続けたとしましょう。

 

そして、反応は1ヶ月に1件だったとします。

 

その場合、顧客獲得コストは5万円です。

 

一方、『他のサービスを案内する為のツール』

を10万円をかけて作り、既存のお客さんに案内したとして、

月に1件の人が反応してくれたとします。

 

そしたら、1年スパンで考えると

受注コストは8,333円になります。

 

さらに、長く使えば使うほど、

さらにこのコストは下がります。

 

(実際には、既存客相手だったら

もっと反応が取れる気がしますが・・・)

 

 

1:5の法則

 

 

マーケティングの世界には、

1:5の法則というものがあります。

 

どういう法則かと言うと、、、

 

既存顧客から反応を得る為のコスト

V.S.

新規集客から反応を得る為のコスト

 

が1:5になるというものです。

 

例えば、あるサービスを既存顧客に案内した場合は

5,000円で申し込みを取れるのに対して、

全くの新規客に案内をした場合は25,000円お金がかかる、、

 

というイメージです。

 

あくまでイメージなので、

実際の数値は大きく変動しますが、

 

とにかく・・・

 

新規客にアプローチするよりも、

既存客にアプローチする方が効率的。

 

だということです。

 

今回は、アプローチできる既存客がいるのに、

新規客を集めることだけに目が行っていたケースです。

 

だからこそ、もったいない。

 

もっと適切な所にお金をかければ、

少ないお金で高い効果を得られるはずなのに・・・

 

これでは、”広告費のムダ使い”になってしまいます。

 

 

どこに広告費をかけるか?

 

 

広告費を使う場合、

「どこにお金をかけるか」を考えるのは、

非常に大切なポイントです。

 

なぜなら、今回の例のように広告費の使い方を間違えると、

せっかくの広告費をムダにしてしまうからです。

 

同じお金なら、ムダにはしたくないですよね。

効率的に使っていきたいですよね。

 

特に、FPの場合はチラシなどの広告で

反応を取るのは難しい場合が多いです。

 

それで痛い目を見た人の話は何人も聞きました。

 

(ただ、使いようによっては効果は変わる、

ということは付け加えておきます。)

 

さて、、、

 

あなたは、

目を向ける場所を間違えていませんか?

 

自分の足下にダイヤモンドが埋まっていた・・・

というのはよくあるものです。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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