1年やって分かった運用相談のピント合わせ

昆知宏

ホームページを作っても一向に
WEBからのお問い合わせが来ない。

どうやったら問い合わせが来るのか。

FPの方としていた雑談の中で
先日こんな話題になりました。

FPの数は個人的には年々上昇
傾向にあるように思います。

そうなると選ばれるFPになるのは
どうしたら良いのかがテーマに
なってきますよね。

私は去年自分の専門分野外の
資産運用相談についていろいろと
考えてみたことがありました。

個人的にやっていて楽しいし、
WEBで集客できるようになったら
いいなと思ったのですが、

結果的にはWEBから新規集客に
至るまでの過程を作ることは
できませんでした。

やるならコンテンツをガンガン作って
注目を集める方式にしようと思いましたが

やはり片手間で出来る作業ではなくて
複数の専門性を持って活動する
難しさを感じたのです。

しかしそのときにちょっとだけ
もがいて分かるようになったことも
ありました。

積み立て投資に相談ニーズが意外とない!

資産運用相談でより多くの人を
ターゲットにしようとすると、

少ない資金から実行できる積み立て投資が
本線かと思います。

私はそう思いました。

なので積み立て投資のコンサルティング
コンテンツを作り上げるところまでいきました。

既存顧客にオファーをしたところ
一定数の相談ニーズがあったのですが

新規顧客オファーとしては
このニーズが弱いことを知りました。

最近の相談者の傾向を見ても
特に20代後半から30代前半の方は

誰にアドバイスされることもなく
YouTubeで勉強して

つみたてNISAやiDeCoを
実行しているんですよね。

しかもけっこうアグレッシブに
株式多めの割合で行っています。

株とはどういうものか?
リスクリターンがどうか?

そういうところまで理解している方は
少ない印象もあるのですが

正直積み立て投資はそういう細かいこと
よりも少しでも早くコツコツと
始めることが大事なわけです。

ある程度興味をもった方は、
既にYouTubeによって実行アクション
までのフローを踏んでいる。

なので積み立て投資に興味をもった人が
FPに相談してみようというニーズは
そう多くないことを知りました。

一方で少ないながらも集客できていた
相談者の共通項も知ることができました。

大金を動かすことにアドバイスが欲しい

それは一時金の運用です。

これはFP6分野に共通することですが
相談ニーズの多くは自分だけで決められない
決めてもいいのか分からない。

ここにあるわけです。

実際のところ私が何らかのご縁で
お客さんのほうから問い合わせで
資産運用分野の相談に乗ったケースは

すべて大金をどう扱ったらいいのか
分からないというものでした。

積み立て投資とは真逆なのです。

これってめちゃくちゃ大事で
資産運用相談顧客を集客したい場合

つみたて投資系のコンテンツだと
実はあんまり響かなくて、

別なアプローチでまとまったお金の
運用アイディアとか、

ライフプランニングの立て方とか
そちらよりに相談ニーズがあったりします。

しかも既に大金をお持ちなので
運用スタイルは保守的であり、
保険も好まれるということです。

少額でリスクをとりまくって
つみたて投資で攻める提案より

安心安全に増やしたく
手段や選択肢を知りたいという
ニーズが圧倒的に多い。

またFPとしても仕事になりやすい
ことを肌で実感したのです。

オファーは違うものになる

そうなるとどうでしょうか?

WEB上で謳うキャッチコピーや
オファーがきっと変わったものになります。

「正しい知識を理解してお金を積極的に増やしましょう!」

というよりも、

「正しい知識を理解してお金をより慎重に守りましょう!」

というスタンスのほうが見込み顧客に
支持される可能性が高いということです。

ある程度お金を持っている人は
ビジネスでは攻めますが、

資産運用は固く守りに入る傾向が強い。

言われてみれば私の周りでもこういう
経営者の方はとっても多いものです。

でもその人たちは誰にどのように
相談したらいいか分からない。

アイディアがあるのなら喜んで聞きたい。

つみたてNISAに興味をもった
若者はYouTubeで無料で学ぶ。

お金を払ってまでFPに相談したいとは
思わないというかそういう考えに至らない。

これが私が1年間この分野をかじってみて分かったことです。

そうなるとやはり信頼と実績が
改めて大事になりますよね。

もしこの分野で集客していくには
そこを強化するコンテンツに力を
割くべきということを思い知ったのです。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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