前回に引き続き、ボストンの
フリードマンファイナンシャルの
訪問記を書いていきますね。
今回は、マーケティングに関する
話をしていきたいと思います。
まず最初に、顧客像の
話からいきましょう。
マークさんの事務所は
450人の顧客を抱えています。
そして、全員が事務所から
60km圏内にいるそうです。
つまりは、地域密着型ですね。
そして、主な顧客になっているのは
ベビーブーマー世代のマス富裕層
とのことでした。
ベビーブーマーというのは
第二次世界大戦後の1946年から
1964年に生まれた人みたいです。
なので、大体50歳〜70歳
くらいの人たちですね。
新規顧客の開拓について
マークさんは、
『新規顧客の開拓は
どうしているんですか？』
という質問にも答えてくれたの
ですが、要点をまとめると
“今抱えている顧客こそが財産で、
そこに投資をするのが最高の戦略"
“既存客に投資をすれば、
みんなが営業部隊になってくれる"
ということでした。
マークさんは顧客基盤を父親の
代から受け継いだそうです。
なので、積極的に新規客を
取る必要はない状態です。
ただ、顧客が永遠に顧客で
あり続けることはないので、、
（顧客層の年齢が高齢なので、
亡くなる方も結構いるそうです）
ある程度新規のお客さんを
取る必要があります。
しかし、何か新しいことを
するというよりも、既存客との
関係を強くすることに重点を
置いているようでした。
1年で72回接触する
では、具体的に何をしているのか？
ということですが・・・
『1年に72回顧客と接触する』
ということを実践しているようです。
内訳としては、
・1週間に1回のEメールニュースレター
・1ヶ月に1回の報告書
→statementと言っていたので
最近の経済状況とか運用方針を
まとめたものかと思います
・4半期に一回のパフォーマンスレポート
→運用結果の報告です
・イベント開催を年に2〜4回
→映画の上映などのイベントを
行なっているそうです。地域の映画館の
スポンサーになっているみたいでした
・電話とEメールはいつでもOK
上記の内容で72回以上の
接触をしているということでした。
72回というと、大体5日に1回は
接触をしていることになりますね。
ここまでやっておけば、
常に顧客の頭の中にいるという
状態を実現することができそうです。
ニュースレターについて
ここで、一番回数の多いEメール
ニュースレターについて詳しく
お伝えしていきたいと思います。
これは、メルマガみたいなものですね。
購読者は現在約6500名いて、
どこかの会社が提供している
テンプレートを使ってるようです。
コンテンツが提供されていて、
特定の部分を変えるとオリジナルに
見えるタイプのものですね。
メールを書くのはスタッフで、
1通を2時間半くらいで
書くとのことでした。
このサービスを利用するのに
かかる費用は1年に900ドルで、
『非常に安い費用で済む』
と言っていたのが印象的でした。
結局、大事なのは・・・
さて、この話を聞いて僕が
思ったことは、、、
"やっぱり既存客との関係を
大切にするのがとっっても大事！"
ということですね。
アメリカだからといって目新しい
集客方法を持っている訳ではなく、
基本を忠実に守っているのです。
日本では、頭ではわかっていても
実際は何もできてないという
人がほとんだと思います。
また、既存客のフォローに
かけるお金についての考え方が
まだまだ浸透していない気がします。
例えば、既存客のフォローに
月2〜3万円のお金をかける
というアイデアに対して、
『そんなに高いお金は払えない！』
という反応をする人が
多いのではないでしょうか？
しかし、マークさんも言う通り、
『既存客に投資をするのが最高の戦略』
です。
顧客が一定数以上いるなら、この
戦略だけをしっかりやっておけば
新規客に困ることはないでしょう。
変化を自覚してもらう
最後にもうひとつ、顧客
フォローについて興味深かった
話をシェアしておきましょう。
マークさんは、顧客との関係を
保つ為の有効な方法として、
『その人の人生がどう変わったか』
『その人の家族がどう変わったか』
『その人の夢がどう叶ったか』
を顧客に報告するということを
行なっているそうです。
自分の変化というのは言われないと
なかなか自覚しにくいものです。
なので、変化をお客さんに伝えると
いうのは面白いアイデアだと思いました。
顧客の人生に寄り添う
FPならではの方法でもありますね。
この方法は応用が効きそうなので、
どう使えるか考えてみるのも良さそうです。
・・・
さて、2回に渡ってFPオフィスの
訪問記を書いてきましたが、、、
何か学びはありましたか？
この記事を通して、新しい気付き
を見つけてもらえると嬉しいです。
今後も引き続きアメリカでの
話を書いて行く予定なので、
楽しみにしていて下さいね。
