【注意!】ライバルが気になるあなたへ

昆知宏

車を今、査定したらいくらになるのだろうか?

車の買い替えを検討しるときあなたはまずどんな行動を起こしますか?
私はまず今乗っている車の査定をしてみようと思いました。

職場の近くに査定をやっているということろを見つけ、
ささっと出してもらったところ査定額は70万円。

うーん、なんとも言えない微妙なところです。

まあすぐに売るつもりはなくとりあえず現実が
知りたかっただけなので分かりましたと
帰ろうとしたところ、

お客様、本日中に意思を決めて頂ければちょうどいま
弊社の中でこの車を買いたいと思っている人が
いるため80万円も可能です。

というオファーを受けました。

期限を切ってのオファーは王道中の王道です。

まあ、分かります。

だって持ち帰られたらほぼほぼこの話は
破談になるって分かり切っていますからね。

それでもすぐに売るつもりはなかったので、
帰ろうとしたところ、

「お客様、申し訳ございません。
他社よりも金額が低かったですか!?

〇×モーターの査定額(同業他社)も取ってみられました?」

とのこと。

あー、これは営業の悪手だなあと思いました。

ミスクロージング

正直、私は〇×モーターのことは知りませんでした。
ネットで調べてみると高めの査定額を出してくれる有名なところのようでした。

いい話聞いたと思ってその足で査定をしてもらったら(笑)
駆け引きなしでいきなり82万円でした。

結局、私が思っていた査定額よりも全然安いので私は
売ることはやめましたがいい勉強になりました。

車を少しでも高く売るための方法もそうですが、
最初の営業マンがやったことのようなことを
私もしていることがあるなあと思ったことです。

それは他社を気にしすぎてるということです。

私は業者では有名らしい査定額の高い〇×モーターのことは全く知らなかったのに、
他の選択肢を与えてしまったことになります。

ビジネスでは完全に悪手ですよね。

例えば、、、

私はフィー型のビジネスモデルでやっていて仕事に
誇りも持っているしお客様のためになると信じているわけですが、
無料でやってくるコミッション型モデルのほうがどちらかというと主流派です。

最近の私はいつからか「私の方法」と「他社の方法」の違いを
説明していたのですが、

最近の成約率から考えると、どうも他社の方法のほうが
支持されていたのかもしれないと思うことがあります。

なんだかんだいって無料は強いです。

しかしよく考えてみると、

こんなことは一切する必要はなかったし、そもそもお客さんは他の選択肢ハナから知らなかった可能性が高いと、ふと思いました。

私が車を売るときに他の選択肢があることを知らなかったように。

相手からしてみれば土俵にさえ上げれば
「相談にわざわざお金を払うなんて
もったいないですよ」の無料トークで押し倒せば、
勝ち目は高いはずですからね。

※実際こういう人はかなり多いんです。

自信があるなら他なんてどうでもいい

つまり、

「最近、他社のことを意識しすぎていたかも・・・
そして結果、成約率を落とし、お客さんに

届けたい未来へとしっかりとしてリードが
できていなかったかもしれない。」

と思ったのです。

仕事を長くやっていると攻めの姿勢が薄れ、
守りのほうにどうも意識がいき、

『失点は少なくても得点もできない』

みたいな感じになっていたのです。

他社の動向なんて本来はどうでもいいのです。

あなたはFPとして何をお客さんに伝えていきたいですか?
どういう価値を届けていきたいですか?

他を考えれば考えるほどそのエッジは薄れ、
仕事からの満足感も減っていってしまいます。

「そんなこと気にしたこともないよ!」

と言う方はこれからもお客さんには
困らないとは思うのですが、

他のFPさんのことが気になってしまう方は
それは単なる気にしすぎです。

あなたはあなた。
相手は相手。

あなたの価値にエッジをかけることが
唯一この世界で長く生き残れる方法と
言えるのでしょう。

結論=相手は気にするな。話題にもあげるな。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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