“申し込みのあったお客さんが来ない”問題の解決法

石塚駿平

あなたは、こんなことを

経験したことがありませんか?

 

・ホームページから予約が入ったのに、

お客さんがドタキャンをしてきた

 

・セミナーの申し込みをしたお客さんが、

当日になって来なかった

 

もしこのような体験をしたことがあり、

問題を感じているのなら・・・

 

ほとんどの人が気付いていない

“改善策”をお伝えするので、試してみて下さい。

 

 

申し込みから来るまでの”間”

 

 

注目すべきは、申し込みが会ってから

実際に会う(会場に来る)までの”間”です。

 

実際に相談の申し込みが入ってから、

相談をするのは2週間後ということはよくありますよね。

 

そして、この間は何も連絡をせずに

そのままほったらかし、という状態が普通なはずです。

 

ここの”間”に何かできないのか考えるのです。

 

ちょっと視点を変えて、

お客さんの立場から考えてみましょう。

 

相談やセミナーの申し込みをしたお客さんは、

こんなことを少なからず考えます。

 

「とりあえず申し込みはしたけど、

忙しいし行くの面倒だな。。」

 

「本当に申し込みをして良かったのかな・・・」

 

こういった感情は、何かを買ったり

申し込みをした後は必ず発生してしまうものです。

 

いわゆる、バイヤーズリモース(購入後の後悔)

と呼ばれるものですね。

 

この感情が強くあると、

当日のドタキャンの可能性は高まってしまいます。

 

なので、このバイヤーズリモースを処理し、

 

「自分の選択は正しかったんだ!」

 

と思わせることができれば、

当日のキャンセルをある程度防ぐ事ができます。

 

 

連絡できる機会を活用する

 

 

ということで、あなたがすべきなのは、

 

「申し込みから当日までに何かしらの

手段でバイヤーズリモースを解消する」

 

ということです。

 

問い合わせから当日までに連絡をしちゃ

いけないという決まりなんてありませんよね。

 

相手の連絡先が分かっていて、連絡ができるのならば、

その状況を最大限活用することを考えましょう。

 

ここを見落としている人は多いですよ。。

 

 

何を伝えればいいのか

 

 

具体的な方法ですが、メールで

行うのがコストがかからずお勧めです。

 

(取引価格が大きい場合は、

郵送DMを使うのも選択肢に入ります。

コストはかかりますが効果が大きいからです。)

 

内容としては、

 

“既に相談された方の声を載せておきます”

 

という形で、

 

「相談をして良かった!」

「話を聞いてこんな良いことがあった!」

 

という内容のお客様の声を羅列した上で、

○○さまのお悩みもきっと解決できますので、

当日は楽しみにしていて下さい。

 

というものを送ってあげたり、、、

 

申し込みをした人と似た人が

どう変わっていったかのストーリーを語ったり、、、

 

“あなたが申し込んだのはこんなに価値があるものですよ”

ということを再認識してもらえる文章を送ると良いでしょう。

 

また、”なぜ私がこの仕事をしているのか”

というストーリーを魅力的に伝えられるのなら、

それを使うというのも方法の1つです。

 

そうすることで、

 

「私が申し込んだのは正しい選択だったんだ」

 

と思ってもらえるようにするのです。

 

 

(発展編)さらにできること

 

 

このやり方を応用して、

さらにできることがあります。

 

それは・・・

 

事前に連絡をすることによって、

話を進めやすくする為の前提知識や情報を伝える、

という方法です。

 

わかりにくいと思うので、例を挙げましょう。

 

異業種ですが、例えば、

外壁塗装業者が見積りの申し込みが来た時に、、、

 

「ウチでは他と違い、”どの塗料を使うか”

に徹底的にこだわっています。

 

なぜなら、安い塗料を使うと工事料金は安くなりますが、

それでは耐久年数が短くなってしまったり、

塗料がはがれてしまうなどのトラブルになる可能性があるからです。

 

なので、少し料金は高くなりますが良い塗料を使うことで

その分耐久年数が上がり、家の持ちも良くなるので

トータルで考えるとお得になります。」

 

(簡単に書いただけでなんで、考え方を参考にして下さい。

実際にやる場合はもっと作り込む事になります。)

 

ということを言っておくと、

他の業者が安い見積りを提示してきても

十分に戦える下地ができあがります。

 

事前に伝えていないと、安い見積りに高い確率で負けるので、

これをやるのとやらないのとでは受注率が変わります。

 

これは他業種の例ですが、

当然FPでも応用ができます。

 

事前にわかっておいて欲しいことがあったり、

前提となる知識があった方が良い場合は、

会う前にそれを伝えておくというのは有効な手段です。

 

 

当日までの”間”を活用できないか?

 

 

ついでに言っておくと、、、

 

今回お伝えした施策を行った上で、当日が近づいたら

電話で予約の確認をするとさらに良いです。

 

何もしないでいるよりは、何かしらコンタクトを

取った方が良い方向に状況を変えることができます。

 

もし申し込みから当日までの”間”を活用することで

状況を改善できるのならば・・・

 

そこに目を向けてみてはどうでしょうか?

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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