ものごとには、
『順番』
というものがあります。
この『順番』を守らないと、
達成できるものも達成できなく
なってしまうこともあります。
男の人が女性と付き合う時の
ことを考えてみて下さい。
例えば、結婚式の2次会に
参加していたとしましょう。
ある男の人が、タイプの
女の人を見つけた途端、、、
その女性に一直線に向かって行き、
初対面なのに真剣な顔をしていきなり
『俺と付き合って下さい！！』
とか言っていたら、
もうドン引きれますよね。
そうじゃなくて、
何か話のきっかけを
作って楽しく話をして
↓
連絡先を聞いたりして
↓
何回かデートをして
↓
「付き合って下さい！」と言う
という順番を踏まないと、
その女性と付き合うことは
できないはずです。
買う確率が高まる順番
『順番を守る』ということは、
何も男女関係だけではなく、
ビジネスにも当てはまります。
特に『価格』に関しては順番を
守ることが非常に大事になります。
いくつか例を挙げてみましょう。
例えば、デパートで高級な
チョコレートを買う時。
お店に訪れたらすぐに、
1粒350円の高級トリュフチョコの
値札を見るよりも・・・
先に店頭で試食をさせてもらい、
「このチョコすごいおいしい！」
と思ってもらってから値札を
見る方が買う確率が高まりますよね。
冬物のコートを買う時も、
最初に値札を見てしまうより、
手触りを確かめ、試着をして
「これは本当にいいコートだ！」
と思ってもらってから値札を
見る方が買う確率が高まります。
家を買う時も同じです。
最初に値段を提示するよりも、
・広々としたリビング
・キレイで広々としたなキッチン
・オシャレで洗練されたインテリア
などを見てもらってから
値段を提示した方が、
「うーん、どうしようかな。。」
と検討してくれるようになりますよね。
守るべき順番
このように、基本的には
商品・サービスの価値を伝え切る
↓
価格の提示をする
という順番を守った方がお客さんが
買ってくれる可能性は高くなります。
※お客さんを選びたい場合は、
先に料金を提示するのも手です。
しかし・・・
FPの中には、サービスの価値を
伝え切る前に価格を提示してしまい、
「そんなにお金がかかるなら要らないです！」
と拒否されてしまう人が
多いような気がします。
しかし、それはサービスの価格が
高いことが一番の原因ではありません。
正しい『順番』が守れていないのです。
伝える順番を間違ってませんか？
FPというのは、客観的に見て
付加価値が高いサービスだと思います。
というか、こんなに金銭的なメリットを
提供できる職業が他にないんじゃないか？
と思う時もあります。
保険を適正な形に整えてあげれば
将来の貯蓄が500万円も変わったり。
資産運用の正しい考え方と方法を
教えてあげれば1,000万円も老後の
資金が変わることもあるでしょう。
住宅購入の際にお金の知識があれば、
300万支出が変わることも少なくありません。
今だったら、住宅ローンの
借り換えのアドバイスをすれば、
速攻でで数百万円単位の節約が
できる人も多いはずです。
そういった価値をしっかり伝えれば、
お客さんは例え価格が高くても
納得をしてくれるはずです。
これは、機会があれば何度も
強調したいと思っているのですが、
お客さんに『高い』と言われても、
それは料金が高いのではなく、、、
サービスの価値を上手く伝え切れて
いない場合の方が圧倒的に多いのです。
・・・
あなたは、お客さんに伝える
『順番』を間違えていませんか？
順番をちょっと変えるだけで、
成約率が劇的に変わることも珍しくありません。
ちょっとした違いでかなり変わる
部分なので、注意をしてみて下さいね。
