『売りにくいサービス』を『売れるサービス』に変身させる方法

石塚駿平

「何でも相談できます!」

これは、よくFPが言いがちな言葉です。

でも、「何でも相談できる」と聞いて
お客さんが頭に浮かべることはなんでしょうか?

「この人には何でも相談できるんだ!」

と、肯定的に思ってくれるでしょうか?

確かに、既に何回も面談をしたことの
あるお客さんだったら、
そう思ってくれる人もいるでしょう。

しかし、ほとんどのお客さんが
思い浮かべることは・・・

「何を相談していいのかわからない」

です。

あなたも聞いたことがあると思いますが、、、

“何でもできる”とアピールすることは、
”何もできない”とアピールすることと同じです。

この問題に対する対処法

では、どうやったらお客さんに

「この人はこんなことができるんだ!
それなら相談をしてみよう!!」

と思ってもらえるのでしょうか?

“何ができるかわからない中途半端な人”
にならない為には、どうすればいいのでしょうか?

今回は、その方法をお伝えしたいと思います。

この方法を使えば、自分のサービスの内容を
“わかりやすいもの”としてお客さんに見せることができます。

そして、あなたのサービスを
理解してくれる人がもっと多くなります。

その結果、申し込みの確率が上がり、
売上げをアップさせることが可能になります。

パッケージを作る

その方法とは、

『サービスをパッケージ化する』

ということです。

詳しくお話しすると・・・

・自分のできることを再確認して
・お客さんにアピール力のある部分を選び
・それを集めて再構築を行ない
・お客さんがわかりやすい名前を付ける

という作業を行うのです。

こうすれば、やることは全く変えずに
お客さんにとってわかりやすい見せ方が
できるようになります。

やりようによっては、
より高い価格設定も可能になってきます。

例えば、今までに

・年金の相談に乗りますよ
・資産運用の相談に乗りますよ

とお客さんに伝えて色々な
相談に乗っていたものを再構築し、、

『ハッピーリタイアメント計画作成サービス』

という名前を付けて新たなプログラム
としてアピールしたらどうででしょうか?

その方が、お客さんが直感的にサービスの
内容を理解してくれやすくなりますね。

さらに、今までは単なる”相談”だったのが、
パッケージ化をして見せ方を変えるだけで
付加価値を高めることもできます。

こっちの方が、

『老後の相談に乗ります!』

っていうよりも高い価値を感じますよね?

この方法の最大の利点

この方法の一番良い点は、

『やることは変わらない』

ということです。

もちろん、サービスを足しても良いですが、
基本的には同じ業務内容で対応できるはずです。

パッケージ化を行なうだけで
お客さんに興味を持ってもらう確率を上げ、、、

感じる価値を高くすることができるのなら、、、

やらない手はないですよね。

やることは簡単です。

・自分のできることを再確認して
・お客さんにアピール力のある部分を選び
・それを集めて再構築を行ない
・お客さんがわかりやすい名前を付ける

これだけです。

しっかりと資料を作ったとしても、
1日もかからないでしょう。

応用例

また、この方法は柔軟性があるので、
色々な使い方をすることができます。

例えば、最初の入り口の
サービスとして活用する方法があります。

相続だったら例えば、
相続財産の内訳を把握する為に

『相続健康診断プログラム』

というパッケージを用意して
その後の展開のフックにする、
という使い方ですね。

また、パッケージの中に
松竹梅の3つの価格帯を用意して
顧客単価を上げて行く、ということもできます。

このように、色々と応用をすることが可能です。

わかりやすい”見せ方”ができるか?

FPというのは、何をやっているのかわからない職業です。

業界内の人たち同士でもよくわかってないのですから、
一般の人はなおさらよくわかりませんよね・・・

そういった意味でも、わかりやすい
パッケージを作ることは良い方法です。

住宅の分野でも、相続の分野でも、
法人を相手にする時も使うことができます。

こういった方法でお客さんが
わかりやすく、価値を感じてくれる

『見せ方』

ができないかどうか?

あなたもぜひ考えてみて下さい。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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