なぜ普通の広告は捨てられるのか?

石塚駿平

マーケティングを行なう上で、
絶対に頭に入れておきたいポイント。

それは、比較が可能な状況下では、

「他でもできること」

にお金を払う人はいないということです。

例えば、僕の住んでいるマンションの郵便受けには、
よく美容室のチラシが入っています。

しかし、そのチラシの内容を見ると、、、

・カット4,200円
・カット&カラー7,200円
・カット&パーマ7.500円

このような情報しか掲載されていません。

ちょっと工夫されたものでも、

・しっかりとしたカウンセリング!
・気配り、心遣いができる接客
・リラックスしてもらえる雰囲気

このようなことしか書いてありません。

こういうチラシは、1秒もかからずに
そばにあるゴミ箱行きです。

なぜなら、このチラシを見た時にこう思うからです。

『いやいや、別にそんなこと他でもやってるでしょ?
わざわざ何でそこを選ばなきゃいけないの?』

こう思われてしまったら、
お客さんから選ばれるということはありません。

あなたもチラシを見る時に、
このような判断をしているはずです。

興味を持ってもらえるもの

しかし逆に、

『他ではできないこと』

を伝えているものは、興味を持ってもらえます。

今お伝えした美容室の業界では、
QBハウスが良い例ですね。

QBハウスが伝えているのは、

『10分1,000円でカットができる』

ということです。

これは、他の美容室ではやっていません。

他ではやっていないので、
興味を引き、集客をすることができるのです。

こういった、”独自のウリ”のことは、
『USP』と呼ばれています。

Unique(独自の)
Selling(売り)
Proposition(提案)

の略で、ロッサー・リーブスという人物が提唱をしました。

マーケティングの話の中ではよく出てくるので、
もしかしたら聞いたことがあるかもしれませんね。

USPとは何か?

ただ、このUSPというのは
ちょっと掴みづらい感じがします。

“独自のウリ”とかいわれても、
何だかパッとしないですよね。。

そこで、僕が気に入っている定義をご紹介したいと思います。

これは、マーケティングの権威である
ダンケネディの定義です。

その定義とは、

Why should I do business with you versus any every other option?

日本語にすると・・・

『なぜ、他の選択肢がある中で
あなたと取引をしなければならないのか?』

ということになります。

この定義を踏まえると、
USPというのはこう言い換えることができます。

===========================================
USPとは、

『私は、あなたのサービスを利用する。
なぜなら、○○だからだ。』

この○○に当てはまる部分である。
===========================================

こう考えると、具体的でわかりやすくなりますね。

QBハウスの場合は、

『私はQBハウスで髪を切る。
なぜなら、10分1,000でカットができるからだ』

という風になります。

この文章を作ることができたのなら、
それがあなたのUSPです。

あなたのUSPは?

あなたの提供しているサービスは、
お客さんから、

『私は、あなたのサービスを利用する。
なぜなら、○○だからだ。』

と明確に言ってもらえるものでしょうか?

『私は、このFPのサービスを利用する。
なぜなら、丁寧なカウンセリングをしてくれるからだ。』

『私は、このFPのサービスを利用する。
なぜなら、家計の節約をしてくれるからだ。』

このような形ではダメですよ。

これでは、他のFPも出来る事になってしまいます。

他の選択肢がある中で、
わざわざあなたを選ぶ理由が必要なのです。

これがわかっていないと、誰も反応しないような
ホームページやチラシができ上がってしまいます。

こういった目線で、他の方の広告を見てみて下さい。

きっと、明確なUSPがないことがわかるでしょう。

それでは、お客さんから選んでもらうことはできません。

競合が少しでもいる場合はなおさらです。

・・・
『私は、あなたのサービスを利用する。
なぜなら、○○だからだ。』

あなたの場合、この○○に当てはまるものは何でしょうか?

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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