FPの価値をお客さんがわからない理由

石塚駿平

「この料金でも安いと思うんですけどね」

 

今まで、このセリフがFPの口から出る事を

何度も見聞きしていきました。

 

マイホーム購入の相談に3万円かかっても、

それから得られるリターンを考えると十分に安い。

 

資産運用の相談に5万円払っても、

将来得られるお金を考えると微々たるもの。

 

このような話です。

 

こういった話については、

僕はどう思っているかというと、、、

 

 

全面的に賛成します

 

 

全く以てその通りだと思っています。

 

その時はちょっと高いと思う相談料を払っても、

質の良いFPに相談をした場合としなかった場合とを

比べると、家計には天と地ほどの差が出る場合も多くあるはずです。

 

だから、個人的には、、、

 

「そんな小さいお金をケチケチしてないで、

ちゃんとお金払って相談した方がいいんじゃないですか?

 

その方が結果的に得しますよ!」

 

と言いたい気分です。

 

FPほど、払ったお金に対するリターンが大きい

仕事ができる仕事は他になかなかないと僕は感じています。

 

だからこそ、FPが提供するサービスが広まり、

その恩恵を受けられる人が増えていって欲しいと思っています。

 

 

でも、問題があります・・・

 

 

それは、

 

『お客さんがその価値をわかってくれない』

 

ということです。

 

実際、そう感じることって多くないですか?

 

つまり、、、

 

———————————————————————–

FP側は提供するサービスの価値をわかっている

 

V.S.

 

お客さん側はサービスの価値をわかっていない

———————————————————————–

 

この認識のズレがあるということです。

 

このズレを埋めない限り、お客さんが喜んで

サービスを受けてくれることはありません。

 

集客をすることも難しいでしょう。

 

しかし、多くの場合、、

 

「なんでお客さんは価値をわかってくれないんだ・・・」

 

と嘆くだけで、このズレを埋める為に何をすれば

いいのかを本気で考えていないことが多いようです。

 

つまり、”自分の認識”の中だけで考えており、

“相手の認識”を理解した上でのアプローチができていない、

ってことです。

 

この状態は、勉強をしない子どもに対して、

 

「勉強はしなきゃいけないでしょ!勉強しなさい!」

 

とガミガミ言う親のような感じですね。

 

『勉強は大事』だというのは親の認識であって、

こどもが認識しているものではありません。

 

なので、いくら言ったって子どもは

受け入れてくれない、という状態になります。

 

 

じゃあ、どうすればいいの?

 

 

では、一体どうすればいいのかという話ですが、

あなたはどう思いますか?

 

一体、どうすればお客さんに自分の提供している

サービスの価値をわかってもらうことができるでしょうか?

 

考えてみて下さい。

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

(真剣に考えてみて下さい)

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

どうでしょうか?

 

答えは思い浮かびましたか??

 

それでは、その答えを発表しましょう。

 

お客さんに自分の提供しているサービスの価値を

わかってもらう為に必要なこと。

 

それは、、、

 

 

前提知識を揃える

 

 

これです。

 

あなたが自分のサービスに価値があると

信じているのは、何かしらの知識や認識があるからです。

 

そして、お客さんがわかってくれないのは、

お客さんにその知識や認識がないからです。

 

例えば、住宅ローンだったら、、、

 

選ぶ金融機関によって総返済額が変わる事や、

しっかりとした繰り上げ返済のプランを立てること

よって大きくお金を節約できることをFPはわかっています。

 

なので、相談に価値があると知っているのです。

 

しかし、一般の人はこういった知識がありません。

だから相談に価値を感じてくれないのです。

 

でも、一般の人にFPと同じような知識があったら、

相談に価値を感じてくれますよね。

 

ってことは、、、

 

相手に自分と同じような認識になるように

必要な知識を教えてあげれば・・・

 

お客さんはその価値を認識してくれるようになります。

 

これが、『前提知識を揃える』ということです。

 

 

必要な前提知識は何?

 

 

もしあなたが、、、

 

「お客さんが自分のサービスの価値をわかってくれない」

 

と思い悩んでいるのならば一度、

 

「どうして自分はそのサービスが

価値のあるものだとわかっているのか?」

 

ということを冷静に考えてみて下さい。

 

きっと、あなたが持っている前提知識が

色々と浮かんでくるはずです。

 

それが浮かんできたら、それをお客さんに

わかりやすく伝える方法を考えるのです。

 

そうして実際にお客さんに前提知識を伝えることができれば・・・

 

お互いの認識のズレはなくなり、

お客さんはサービスの良さを分かってくれるようになります。

 

そしたら、集客をするのも、

お客さんに提案をするのも非常に楽になります。

 

あなたとお客さんとの間にある

”前提知識の差”は一体何でしょうか?

 

是非考えてみて下さい。

 

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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