お客を”切る”マーケティングとは?

石塚駿平

あなたは、

『”マーケティング”と
”セールス”の違いを教えて下さい』

と言われたら、説明を
することはできますか?

・・・

・・・

・・・

どうでしょうか?

特に“マーケティング”というのは
抽象的な意味を持っているので、
いざ説明しようと難しいですよね。

そこで、今回はこの2つの違いに
ついて解説をしてみたいと思います。

この違いがわかると、今自分が
何をすべきかや目標とすべき
状態が見えてくるはずです。

定義は?

”マーケティング”と”セールス”の違い
というのは、人によって定義が異なる
かもしれませんが、一番わかりやすいのは

『マーケティングというのは、
有望な見込み客を特定し、その
見込み客を惹き付ける為の戦略。

セールスというのは、その見込み
客を顧客にするためのプロセス』

という定義だと考えています。

実際にテーブルに座ってもらい、
具体的な話をするのがセールス。

そして、その前にある活動が
マーケティング、ということですね。

こういった考え方をしておくと、
非常に頭が整理できると思います。

『マーケティングが上手い人』

というのは、、、

より多くの有望な見込み客を惹き
付ける有効な戦略を実行している人、
ということになります。

2つの相関関係

マーケティングとセールスは
独立したものではありません。

密接な関わりがあり、
相互に強く影響しあっています。

マーケティングにはいくつかの
段階があり、その段階によって
セールスの難易度や、、、

セールスの”あり方”も変わって
きますので、その段階について
見ていきましょう。

1、お客さんが集められない

マーケティングによって
お客さんが集められないと、

“自分でお客さんを取りにいく”

という行動が必要になってきます。

つまりは、飛び込み営業や
知らない人へのテレアポですね。

これは、元から興味のない人に
アプローチをする訳ですから、
セールスは難しいものになります。

また、精神的にもキツいでしょう。

この状態でビジネスを成長させる
ことができるのは、強いセールス力を
持っている人だけです。

2、お客さんは集まるが質が悪い

ビジネスとして成り立たせることは
できているけど、お客さんの質は
そこまで高くない、という段階です。

マーケティングというのは、

『有望な見込み客を特定し、その
見込み客を惹き付ける為の戦略』

ですから、まだまだ改善の余地が
ある所ですね。

・ターゲットは合ってるのか?
・届けるメッセージは適切か?
・適切な手段を使っているのか?

等を考えて改善をしていく必要があります。

この段階では、セールスは少し
難しいものになります。

なぜなら、そもそも買う気のある人も
いれば、あまり買う気のない人も
混じってしまうからです。

3、質の良いお客さんが集まる

次の段階は、あなたのサービスに
既に強い興味を持っている
人だけが集まってくる状態です。

こうなると、セールスは
非常に簡単なものになります。

やるべきことは、本当にお客さんの
要望に答えられるかどうかを
チェックすることくらいです。

自分から、

『このサービスの良い所は・・・』
『他のサービスと違う所は・・・』
『こんなにいい所があるんですよ!』

という感じでわざわざアピール
する必要もありません。

こういった状態を実現する為には、
実際に会う前に濃いコミュニケーション
が取れているかどうかがポイントです。

メルマガなニュースレター等で
定期的な接触を行い、適切な情報提供を
を行なうことで実現しやすくなります。

4、お客さんを”切る”段階

そして、最後の段階は
お客さんを“切る”状態です。

簡単に言うと、月に5名しか
新規客を受け付けていない所に、
20名の希望者がいるという状態です。

こうなったら、セールスで
やることはあなたにふさわし
いお客さんを“選ぶ”だけです。

この状態になったら、“セールス”の
あり方が完全に変わりますよね。

実際に、マーケティングの上手い人は、

『一緒に仕事がしたい人』

を自由に選ぶことができる
ような状態を実現しています。

ここまでできたら、

“かなり高いレベルで
マーケティングができている”

と言えるのではないでしょうか。

この状態にまで到達する方法には、
テレビや有名な雑誌に出て

『自分が有名になる』

というやり方もありますが、、、

個人レベルのFPでもできる
現実的な方法は、

『特定多数の見込み客との
強固な信頼関係を構築する』

ということになります。

これができれば、誰でも
この状態を実現できるはずです。

・・・

さて、今回は”マーケティング”と
”セールス”の違いについて
お話をしましたが、、、

あなたは現在どの段階に
いると思いますか?

そして、次の段階に進むには
どうすればいいと思いますか?

ぜひ、考えてみて下さい。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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