あなたは、こういうセリフを
聞いたことはありませんか？
「サービスの案内をした時、
申し込む人は申し込むし、
申し込まない人は申し込まない。
だから、無理に売り込まないし、
去るもの追わずで追いかけない。
必要とする人がいなかったら
上手くいかないけど、
必要とする人がいれば上手くいくだろう。」
FPの方で、こういう人を
僕は数人見てきました。
「自然に任せる」みたいなスタンスです。
これ、あなたはどう思いますか？
正しい？間違っている？
・・・
これ、一見すると正しいように
思えますが、僕の意見は違います。
受け身のスタンスは正しい？
僕が今まで見てきた中だと、
こう言っている人は全て、
『ただサービス内容の案内をして、
あとは顧客の判断に任せる』
という形になっていました。
つまり、サービスの価値を
しっかりと伝えるのではなく
『これとこれとこれをやります。
料金は〇〇円です。』
と、ただ内容を伝えるだけなのです。
なんというか、事務的な感じですね。
なぜ、このスタンスは違うと思うのか？
それには、2つの理由があります。
お客さんは何がいいのかわからない
まず1つは、
『本当は申し込んだ方がいいけど、
良さがわからないから申し込まない』
という人が多くなってしまうからです。
FPがサービスを提供する理由、
それは、そのサービスを提供した方が
その人の人生が良くなるからですよね。
その人の人生を良くする対価として、
いくらかのお金をもらう。
しかし、ほとんどの場合お客さんは
『何が自分にとってベストなのかわからない』
という状態です。
自分にとって何が必要なのかを
全てわかっている万能な人はいません。
その結果、せっかく自分の人生を
より良くするチャンスがあっても、
「なんかよくわからないから申し込まない」
という選択をしてしまうのです。
こうなってしまうと、
お客さんはせっかくの
チャンスを無駄にしてしまいます。
そして、FPはお客さんを失い、
得られるはずの利益を失うことになります。
これは、両者にとって損失ですよね。
FPビジネスの失敗確率が増える
もう1つの理由は単純です。
『ただサービス内容を提示して
お客さんの判断に任せる』
というスタンスだと、
FPビジネスの成功確率が下がるからです。
FPが提供するサービスの価値を
何も言わないでもわかってくれる
人はまだまだ少数派です。
そういった人はただサービス内容を
説明しただけでもお金を払ってくれますが、
そうでない人はお金を払ってくれません。
その結果、ビジネスとしての
収益性が下がってしまいます。
独立FPとしての活動は、お金が
回らないと続けていけませんよね？
だからこそ、自分の提供している
サービスの価値を最大限伝える
仕組みを持たないといけない。
僕は、そう思っています。
では、どうすれば自分の提供
しているサービスの価値を伝え、
申込みを頂くことができるのか？
今から、重要なポイントを
お伝えしていきたいと思います。
「で、それって私にとって何なの？」に答える
あなたが提供しているサービスは、
単なる将来のお金の計算や、
節約の為のアドバイスではありません。
キャッシュフロー表を作るのであれば、
『キャッシュフロー表を作ること』
ではなく、
『キャッシュフロー表を
作ることで、得られる人生の変化』
を提供しているのです。
節約のアドバイスだったら、
『お金が節約できること』
ではなく、
『お金が節約できることで
起こる好ましい変化』
です。
『お金を毎月3万円節約できる』
よりも、
『ビジネスクラスでハワイに行ける！』
の方が心が動きますよね。
このように、
『あなたの提供しているサービス』
が、
『お客さんの持っている欲求や夢』
と繋がるようにしてあげるのです。
それが、あなたの持っているサービスの価値です。
ただサービス内容を伝えただけでは、
「で、それって私にとって何なの？」
と思われるだけです。
お客さんが持っている感情と
あなたのサービスがリンクする
ようにしなくてはいけないのです。
これ、超大事ですよ。
限定性を付ける
人は誰でも、
『いつでも手に入るもの』
の価値を低く見積もります。
「あとで買えばいいや」
「どうせいつでもできるんだし」
こういって何かを見送ったこと、
あなたもありますよね。
お客さんがこう思ってしまったら、
あなたのサービスの価値も
低く見積もられてしまいます。
なので、あなたのサービスは
いつでも手に入るものではない
という限定性が付けられると良いです。
「この料金が有効なのは〇〇までです」
「月に」
あなたの提供しているサービスが
価値のあるものであれば・・・
こういった形で背中を押してあげる
もの有効な方法ではないでしょうか。
他の顧客の声を提示する
これは、あまりできているFPはいません。
しかし、ほとんど全ての人は、
「このサービスを受けた他の人は
一体どうおもっているんだろう？」
と疑問に思っています。
この疑問を、お客様の声を提示する
ことで解決できれば、あなたの
サービスに申し込む確率は上がります。
実際に、この手法を取り入れて、
既存客への顧客インタビューを
サービス案内時に見せるようにしたFPは、
クロージングの確率が大幅に
上がったと言っていました。
こういった方法も非常に有効です。
・・・
以上、サービスの申込み確率を
増やす為の重要なポイントをお伝えしました。
受け身の姿勢ではなく、
しっかりと価値を伝えることが
できるようになること。
これが、FPもお客さんも両方
ハッピーになる秘訣だと僕は考えてます。
