価格提示の前に伝えるべき一言

中西雅司

「でらたっぷりアイスコーヒー」

コメダ珈琲のメニューの1つです。

コメダ珈琲はもともと愛知県のお店なので、

愛知県の言葉を使っているのだと思いますが、

ユニークな商品名ですよね。

さて、私は、最近コメダ珈琲に週3回は行くのですが、

落ち着いた雰囲気で、仕事もはかどるため、重宝しています。

そんなコメダ珈琲について、最近気づいたことがあります。

1杯400円~500円

それは、

「コーヒーの値段がまずまず高いこと」

です。

コメダのコーヒーは、1杯400円~500円くらいの値段。

冷静に考えれば、結構な値段ですよね。

例えば、ドトールコーヒーと比べると2倍ですし、

コンビニコーヒーと比べると、4倍以上。

ところが、つい最近まで、高いという認識がありませんでした。

その理由は、私が無意識に、

「値段が高い、他のコーヒー店と比較していたから」

です。

私の頭の中での、比較対象は、星乃珈琲店や上島珈琲店、ルノアールだったのです。

星乃や上島は同等価格くらい、ルノアールはもっと高いですよね。

比較対象を明示すること

このことは、FPが有料サービスを安定的に販売するにあたって、重要な考え方です。

つまり、

「お客様が、高いサービスと比較してくれれば、売れやすくなる」

ということ。

そのためにやるべきことがあります。

それは、

「価格を提示する前に、比較対象を明示すること」

です。

なぜなら、もし、比較対象を伝えずに、価格を伝えてしまうと、

「お客様自身が、安いサービスと比較をしてしまう場合があるから」

です。

例えば、コーヒーの事例だと、

「コーヒー1杯350円です」

と言われるよりも、

「コメダ珈琲や上島珈琲では、コーヒー一杯400円~500円ですが、それと同品質で当店では、350円で提供しています。」

と言われたほうが、安く感じませんか?

有料サービスの成約率を上げたいなら

もし、あなたが、

・有料サービスがなかなか売れない

・もっと、価格を上げたい

・成約率を高めたい

と考えているのなら、

「価格を伝える前に、比較対象を明示すること」

をやってみてください。

P.S.

比較対象の一例としては、

・自分よりも高い価格のFP事務所の価格

・アメリカのFP事務所の価格

・もし、従業員として私を雇ったとしたら○○○万円くらいかかりますが、、、

・お金のことが学べる学校の講座の価格

など、たくさんあります。

あなたのサービスに合った比較対象を考えて、価格を話す前に、伝えてみてくださいね。

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この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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