今回は、提携関係の構築に
ついてお話をしましょう。
前々から思っているのですが、
FPというのは提携関係が
作りやすい仕事です。
なぜなら、FPサービスというのは
対象となる人が幅広く、どの人に
とっても役に立つものだからです。
例えば、ライフプランはどの人に
とっても役に立つものですよね。
30代女性にしか意味のないものでも、
偏頭痛を持っている人だけが
対象な訳でもありません。
しっかりと魅力を伝えれば、
誰もが興味を持ってくれるものです。
しかし、逆に言うと上手く伝える
ことができないと仕事には繋がりません・・・
これは、あなたもよくご存知のはずです。
できれば、上手くFPの良さを伝えられる
人と提携関係を作りたいですよね。
そこで、僕が前々から考えている、
『FPが組める可能性が高い提携先』
についての話をしたいと思います。
特定顧客を顧客にする業者
これは、なかなかできているFPを
見たことがないのですが、、
一度提携関係ができてしまえば、
それだけで集客が終わってしまうような
ポテンシャルを持っているものです。
その提携先はどのような所かと言うと・・・
『ニッチマーケター』
です。
ニッチっていうのは、大衆向けでは
なく特定の分野に絞って
展開している業者のことです。
そういった特定の分野、
つまり、、、
“特定の属性を持った人の集まり"
に対してマーケティングを
行なっている業者ですね。
僕自身は、
『FP向けのニッチマーケター』
であるとも言えます。
FPという属性を持った人に対して
情報発信を行なっていますからね。
様々なニッチマーケター
あまり表には出てきませんが、
僕と同じように、ある特定の業種に
絞ってマーケティングを仕掛けている
人というのは結構いるものです。
例えば・・・
・不動産業者向けコンサルタント
・医師向け開業アドバイザー
・飲食店コンサルタント
などなど、挙げればキリがありません。
こういった人たちというのは、
その特定の属性を持っている人たちに
対して情報発信力を持っています。
何か商品やサービスがあれば、
こういった人たちは上手く告知を
してお客さんを集めることができるのです。
その情報発信力を上手く利用できる
ように提携関係を作っていく、
というのが、今回伝えたい考え方です。
例えば、医師向けの業者は
医師を囲っている訳ですから、、
そこと組めば有望な見込み客を一気に
手に入れられることになりますね。
メッセージを絞れる
なぜこのような方法が有効かというと、
『カスタマイズされたメッセージ』
を届けることができるからです。
僕の知り合いに、歯医者向けの
コンサルタント会社を運営している
人がいるのですが・・・
その会社はFPの人と
提携関係を作っていました。
どのようなメッセージを
発信していたかというと、
『歯科医師専門のFPが、歯科医師の
為のライフプランを作ります』
というものです。
歯科医師の立場に立って
考えてみると、普通のFPに
「ライフプラン作りませんか？」
と言われるより、
「私は歯科医師に専門特化したFPです。
歯科業界に特化しているので、より精度が
高いライフプランを作ることができます。
また、開業に必要な資金や歯科医院の
運営に関するキャッシュフローの
アドバイスも可能です。」
と言われた方が100倍魅力的ですよね。
このように、特定の属性を持った
集団が相手だとわかっていれば、
非常に強いメッセージを作れます。
提携しやすい理由
なぜこのような業者が提携に
向いているのかというと、
ほとんどの場合でFPと
“見込み客は同じだけど競合しない"
という状態になっているからです。
これが大きなキーポイントです。
近い業界だと競合するかもしれませんが、
はるか遠い業界にいる人たちとは
競合になることはありません。
なので、競合することが原因で
提携関係が作れないことはありません。
つまり、大きな可能性が広がっているのです。
提携のポイント
しかし、ただ競合しないだけでは
提携関係を作ることはできません。
実際に提携関係を作るには、
『相手にとってメリットの
ある提案ができるかどうか』
が大事になってきます。
言い換えると、、、
『いかに相手に儲けて
もらうことができるか』
『いかに相手の問題解決に
自分が役に立つか』
ということですね。
逆に言うと、これができれば
容易に提携関係を作ることができます。
条件を満たす方法
この条件を満たすには、
以下の2つの方法が考えられますね。
１、提携関係から得た収益を
いくらか相手にバックする
２、FPがサービスを提供することで、
提携相手が儲かる仕組みになる
１の方は直接的でわかりやすいですね。
欠点としては、ある程度高い収益性が
ないと提携相手に恩恵をもたらすことが
できない、という所でしょうか。。
逆に、単価が高い所に切り込めるなら
こういった直接的な方法でもいいかもしれません。
２については、これは例えば
『不動産業者のお客さんの相続問題を
解決してあげると結果的に不動産取引に
繋がり、不動産屋さんの収益になる』
このようなパターンですね。
FPというのは、こういった
サポートが結構しやすいものです。
全てのサービスは、何かしらの形で
お金に関わっていますし、、、
『第三者の立場の意見』
が契約成立に役立つ場合も多いからです。
FPのチャンス
提携関係の構築というのは、
まだたくさんのチャンスが
ある分野だと思っています。
空きはいくらでもありますし、
ちゃんとできてる人はほとんどいません。
ほとんどのFPは、自分の遠くにある
業界までは目を付けないですからね。
こういった提携関係1つで、
集客の状況がガラッと変わる
ことはよくあることです。
こういった発想で集客を
考えるのも面白いと思います。
