以前のメルマガでお伝えをしましたが、、、
今月から生活の拠点をカナダに移すことになりました。
今はハワイに少し滞在しています。
というのも・・・
カナダ行きの片道航空券を探したところ思いの外高く、一番安いものがホノルル乗り換えだったんですよね。
それなら、せっかくだから少しハワイに滞在しようということでハワイにいます。
今この記事を書いているのはハワイ島なのですが、とりあえず景色がキレイです。
島の所々に溶岩が固まってできたであろう黒い岩石地帯が広がり、青い海とヤシの木と相まってハワイっぽい感じですね。
全身黄色だったり頭が赤い鳥などカラフルな生き物もたくさんいて楽しいです。
今回は、引っ越しや移動でバタバタしてしまっているので、記事の内容は簡潔に、大事なことをお伝えしたいと思います。
FPサービスはいらない？
先週に中西さんと2日間で、高単価のFPサービスと高成約率を実現すプレゼン資料を作るワークショップを開催しました。
僕は主に高成約率を実現する為のプレゼン資料作りのパートを担当したのですが、やってみて改めて感じたことがあります。
それは・・・
『顧客はFPサービスを欲しがっている訳ではない』
ということです。
これでは価値は伝わらない
こう書くと、語弊があるかもしれません。
これは必ずしも『FPサービスを申し込む人はいない』という訳ではないです。
何を強調したいかと言うと、
『こんなサービスがありますよ！』
とFPが提供していることを伝えても、その価値は伝わらない可能性が高いということです。
例えば、
『キャッシュフロー表を作ります』
とか、
『顧問契約をすると半年に一回ライフプランの見直しとメール相談が無制限でできます』
というような伝え方ですね。
これでは、価値は伝わりません。
『既に持っている欲求』と結びつける
では、どうしたらあなたが提供しているFPサービスの価値を伝えることができるのか？
その秘訣は『見込み客が既に持っている欲求』とあなたのサービスを結びつけることです。
例えば・・・
『将来のお金のことでいちいち不安になりたくない』
とか、
『勉強をしないで自分の好きなことに時間を使いたい』
など、こういった欲求は誰でも持っていますよね。
こういった欲求を、FPサービスを利用することで満たすことができますよ、と伝えるのです。
こうすれば人は動く
これは、FPライズのメルマガでは何度もお伝えしていることです。
なぜ、同じことを何度も繰り返し伝えているか？ということですが・・・
単純に、できている人が圧倒的に少ないからです。
そして、"知っていてもできない”というパターンも結構あります。
かなり強く意識していないと、わかっていてもサービス内容の説明だけで終わってしまうんですよね。。
だから、忘れないように何度も何度もお伝えしたいと思います。
欲求に訴えることができれば、感情が動きます。
感情が動けば、人は行動を起こします。
この秘訣をしっかりと理解していれば、
『日本にはFPにお金を払う文化がないから成功しない』
なんて言うことはなくなりますよ。
