『今すぐこのビジネスの
売上げを上げろ！
さもなくば、このピストルで
お前の頭を打ち抜くぞ！』
もしあなたが、突然現れた男に
ピストルを頭に突きつけられ、
こう言われたらどうしますか？
どのような行動を起こして、
このピンチをくぐり抜けますか？
・・・
・・・
・・・
どうでしょうか？
あなたは、何か良い方法を
思いつきましたか？
答えは・・・
もしこの質問を成功した事業化や
優れたマーケターに聞いたら、、、
彼らはきっと、
異口同音にこう言うでしょう。
『既存客にアプローチする』
と。
なぜなら、この方法が手っ取り早く
売上げを上げる一番の方法だからです。
・・・
では、なぜこの方法が簡単に
売上げを上げる方法なのでしょうか？
いくつか理由を挙げて説明しましょう。
忘れられてるから
一番大きい理由がこれですね。
お客さんは、あなたのことが
常に頭の中にある訳ではありません。
ちょっと考えてみて下さい。
あなたは、この前行ったクリーニング屋
のことを日常生活の中で考えましたか？
携帯やスマホの契約をしてくれた
お店のことをここ1ヶ月で考えましたか？
きっと、そんなことはないですよね。
それと同じで、基本的にあなたのことを
お客さんはいちいち思い出してはくれません。
なので、思い出させてあげるだけでも
十分に効果があるのです。
信頼関係ができているから
『全く顔も知らない人』
と、
『一度あなたと会ったことがある人』
この2者には、
天と地ほどの差があります。
なぜなら、前者には信頼関係がなく、
後者には信頼関係が既にあるからです。
信頼関係が既にある人にアプローチを
した方が、圧倒的に反応率が高いです。
『儲』
の文字には、『信』という
言葉が入っていますよね。
信頼関係というのは、
お金を稼ぐ為に最も重要な財産です。
良さが100%伝わってないから
一回会って話をした人には、なぜだか
サービスの良さが100%伝わっていると
錯覚してしまう場合が多いです。
でも、あなたがこれまで積み重ねてきた
価値というのは、たった1時間やそこらの
面談だけでは全部伝わらないですよね。
だからこそ、もう一度そのサービスの
良さを伝えることで反応してくれる
お客さんも一定数いるものです。
タイミングがあるから
『今日はピザが食べたいな』
と思う日もあれば、
『今日は焼き魚が食べたいな』
と思う日もありますよね？
同じように、例えば資産運用に
取り組む気分の時と、
そうではない時があるのです。
このタイミングというのは、
こちらでコントロールができません。
だからこそ、最初は反応がなかった
人でも再度アプローチをすることで
復活する可能性が十分にあります。
どの場面でフォローを入れる？
ここまでお話すると、
「既存客にアプローチするのは
わかったけど、一体いつやればいいの？」
という声が聞こえてきそうなので、
どの場面でフォローをすべきか？
ということについて
お伝えしたいと思います。
１、お客さんに会った後
まずは、お客さんに会った後ですね。
このタイミングで、
『お会いできて良かったです』
という連絡があると、
『この人は丁寧で信頼できる人だな』
という風に思ってもらえます。
方法としては、
手書きのレターがベストですね。
これがあるのとないのとでは、
その先の成約率が変わってきます。
２、『検討します』と言われた後
『今はちょっとタイミングが
合わないのでまた連絡します』
ということを言われた後に、
何かしらのアプローチを取れば、
その先に進む確率を上げることができます。
ノータッチにしておくのと比べると、
何かしらのアプローチを入れた方が
やはり成約率の数字に差が出ます。
もしこういった属性の集団がいるのなら、
そこにアプローチをすることで
まとまった売上げを作ることも可能ですね。
３、定期的な接触
例えば月に1回などのペースで
ニュースレターを発行するのも効果的です。
すぐには成果はでませんが、
定期的な接触を続けることで
あなたのことを思い出す機会が増えます。
それに、信頼関係も強固にすることが
できるので、じわじわと売上げに
繋がって行くことになります。
・・・
こういったフォローアップは
ほとんど行なわれていません。
実際に、僕の郵便受けには
『来店ありがとうございました！』
というDMが届いたことは
ここ1年でもないと思います。
来たとして、誕生日祝いと
割引クーポンが一緒になった
ハガキくらいですね。
フォローアップというのは、
他の人が面倒がってやらないからこそ、
やれば効果があるものです。
あなたは、どんなアプローチをしますか？
P.S.
今だったら、住宅ローンの借り換えに
ついての情報を電話で伝えるだけでも
売上げを作れそうですね。
