「専門特化しなさい！」
マーケティングの勉強をすると、
必ずこの言葉を見聞きするはずです。
ポジショニングの基本ですからね。
特にFPはできることが多いので、
専門特化の重要性が強調されることが多いです。
そして、実際に専門特化をすると、成功のスピードが上がります。
「誰を対象にして何をしているのか」
が明確になるので、お客さん側から見た時に
『この人が私が探している専門家だ！』
と思ってもらいやすいからです。
相続に絞る、住宅購入に絞る、マンション投資に絞る・・・
そして、さらに強みや対象顧客を明確にして絞っていく。
こういったやり方は、1つの王道パターンです。
成功のスピードは確実に早くなります。
こう聞くと、
『何かに専門特化しなきゃいけないの？』
と思うかもしれませんが、、、
僕は、必ずしもそうではないと思っています。
専門特化しなさい！と言われるともやもやする
FPというのは、色々な分野の相談に乗れますよね。
そして、FPを志した人の中には、
『ライフプラン全般の相談に乗りながら、顧客と一緒に人生を歩んでいきたい』
と考えて独立をした人が多いというのも知っています。
そこにやりがいを感じている人に、
「専門特化しなさい！」
というのは、ちょっと酷ですよね。
実際に、やりたいこととマーケティングの狭間で迷っているFPは多いのではないでしょうか？
パターン1：入り口に特化する
こういった悩みを抱えている人に対して、僕ができるアドバイスは2つです。
まず1つは、顧客接点を作りやすい分野に専門特化をして、サービスの提供を通して信頼関係を作り他の相談にも乗るというパターン。
例えば、住宅購入の相談に専門特化して（しているように見せて）、住宅購入が終わったら顧問契約に移行する。
そして、資産運用の相談や将来的に相続の相談にも乗っていく、という形です。
こうすれば、ポジショニングも明確になるし、やりたいこともできますよね。
パターン2：一貫性のあるコンセプトを作る
もう1つのパターンは、見込み客を惹き付けるコンセプトを作るというパターンです。
例えば・・・
『100歳まで安心できるお金の設計図』
『退職後に毎月40万の不労所得を得る』
『サラリーマン家庭の為のプライベートバンカー』
のように、1つ明確なコンセプトを掲げるのです。
これは、自分が本当に考えていることであり、かつ見込み客にとって魅力的なものであるといいですね。
そして、上に挙げたコンセプトを実現する為には、幅広い相談に乗る必要がありますよね。
つまり、自分のやりたいことを思いっきりやれる訳です。
”手段”を売ってはいけない
重要なポイントは、
「何でも相談して下さい」
だったり、
「住宅の相談もできます」「年金の相談もできます」「資産運用の相談もできます」
というように、『自分のできること』のバーゲンセールにならないようにすることです。
そうではなくて、
「ここを一緒に目指していきましょう。その為にあなたが必要なのは○○です」
というように、幅広い相談というのが”手段”になるようにするのです。
そうすることによって、あなたは”何でも屋”ではなく一本筋の通ったFPになります。
その結果、幅広い内容の相談に乗ってもポジショニングがブレませんし、高いフィーでも受け入れてもらうことができるようになります。
もしあなたが、
「FPとしてまんべんなく相談に乗りたいけど、専門特化しろと言われて悩んでいる・・・」
のなら、今回お伝えしたことを参考にしてみて下さい。
FPは他の業界とはちょっと違うので、教科書通りにならないこともあるものです。
