値引き要求にどう対応する?

昆知宏

私は家電を買うときも車を買うときも
けっこう値引き交渉を頑張るタイプ。

2年前に車を買った時も、
コミコミ120 万円の中古車を

105万円まで値引いてもらったり、
(結構大きいでしょ!?)

家電を買うときも、
新潟に唯一あるビックカメラで
交渉します。

最近は家電のほうは
少し面倒になってきて、

価格コムでポチッとするのですが、
最近は家電量販店も価格コムより

普通に安くするみたいで、
交渉をする価値はまだあるようです。

こういうふうに値引きをする時は、
特に何も考えないのですが、

いざ値引きをされる立場になると
その回答は明確に決めないと

いけないよねと思います。

コンサルフィーの値引き

先日コンサルティング契約を
見積書と共に打診したときに
このような回答がありました。

「今いろいろお金がかかる時期
なのでもう少し安くしてくれませんか?」

それを受けて私は正直困りました。

お金がかかる時期にしっかり
考えるからこそ、

より多くのお金を無駄にせずに済む。

そのための対価として提示しているからです。

ただ、言わんとしていることは分かります。

世の中にはとりあえず定価で
買ったら負けと考える人も良くいます。

少しでも安くサービスを買いたい
という気持ちも分かります。

しかし私の性格上、

値引きをしてしまうとなんとなく
やる気がなくなってしまうのと、

(実際なんとなくどころじゃない)

他に定価でサービスを受けている方と
不公平だよねと言う理由で、

値引きには応じないことにしました。

これは深く考えるほど正解で、
こういうことを繰り返していくことで

自分の価値を下げてしまってしまう。

こういう結論へ辿り着くと思います。

この時あなたならどうしますか?

それでも、

「昆さんになんとかお願いしたい」

「いま手持ちがないので・・・」

ということでしたのでその場で、
ある方法を提示しようと思いました。

支払方法の変更

通常私は着手前とサービス完了時の
成功報酬の2 分割で報酬を頂いています。

それを他の方にはしてませんが、
3~ 4 分割でも特別にOKにします
という回答を選択しました。

“いま手持ちがない”

という状態への完全たる
問題解決になるこの提示に対しては、

あっさりと受け入れてくれました。

ここまでの会話の流れ的に、
断る理由がなくなったからですね。

報酬に対する対価として
自信があったので、

値引きには応じないで
支払方法を変えるという選択が

功を奏した形です。

ここで安易に、

「分かりましたでは 30%引きにします」

とすれば簡単な話ですが、

相手がどれくらいの値引きを
希望しているのかもよく分からないし

その探り合いの会話だと価格が
思った以上に下がってしまうかもしれません。

モチベーションを下げてまで
仕事を取りに行くのはもうやめようと

独立した時に自分自身に
約束したという経緯からも
値引きに応じるつもりはありませんでした。

断ることを視野に入れる

今回値引き交渉の話が出たときに、

正直なところ

「あ、じゃあいいです。」

と個人的には思いました。

ただそれをあっさり言ってしまうと
なんか感じ悪いかなあと思ったので、

どうやって断るかと同時に、
なんとか切り返せないかなと

会話をしながら考えていました。

その時に、

「手持ちがないので・・・」

と相談者が話された時に、
これを解決する条件を提示しよう

と思ったわけです。

譲歩案を提示したうえで、
それでもダメなら断るのにも

角が立たないからですね。

“お願い営業”にならないように

これはすべての交渉ごとに
言えることですが、

「お願いします、買ってください」

というお願い営業スタイルだと

どうしても買い手が
有利になってしまいます。

FPコンサルティングサービスを
“お願い営業”をするのもなんか
ちょっと違う感じがします。

最後の最後でそうならないように、
サービスの価値を正しく伝えること、

値引き要求には応じず
その理由をきちんと説明することが

長い目で見れば私たちの存在価値を
上げていくことにつながります。

あなたは値引き要求にはどう対応しますか?

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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