僕は長年、考え続けていることがあります。
それは・・・
『高いフィーが取れるFPと、数千円しか取れないFPの違いは何なのか？』
ということです。
一部のFPは高い付加価値のコンサルティングなどを提供し、
10万、20万、30万などの高いフィーを顧客からもらえています。
一方で、
「なかなかフィーをもらえないんです・・・」
と、数千円程度の相談フィーだけしかもらえずに嘆いている人も多いです。
この違いは、一体どこから生まれるのでしょうか？
これは探究し続けるべき1つのテーマだと思いますが・・・
最近、高額のフィーを取ることができている
FPを見て思ったことがあるのでそれをシェアしたいと思います。
100万を超えるフィーを受け取るFP
そのFPは、現在は主にドクター向けにお金に
関するコンサルティングを行っている方です。
どれくらいのフィーをもらっているのかを
聞いてみたのですが、その答えに驚愕しました。
なんと、100万を超えるフィーをもらっていたのです。
それにも関わらずクライアントの満足度は高く、
中には人生が変わるレベルで変化する人もいます。
この方は、お金のことだけではなく
人生のコーチング的な所までカバーして
いるので全て参考にできる訳ではありませんが・・・
それでも、
『FPが高額のフィーを受け取ることができる理由』
を考察するには十分ですよね。
コンサルティングの内容は？
その方の話を聞くと、コンサルティングの内容は
そこまで特別なものではありませんでした。
・どうやってお金を貯めればいいのか？
・どうやってたらお金を増やせるのか？
・どうやってお金を使うのか？
・どんなリスクに備えておくべきなのか？
・どんなゴール設定をするのか？
など、FPであれば誰もが知っているものです。
では、なぜこのような内容で高額のコンサルフィーを受け取ることができているのでしょうか？
高額のコンサルフィーの理由①
まず第一に、
『クライアントの頭の中の常識を壊す』
ということができているのが要因の1つだと感じました。
そのFPの方は、ほぼ全ての話の中で
『クライアントの頭の中にある常識を壊し、新しい考え方をインストールする』
ということを行っていました。
例えば、
"リスクに備えるのは保険ではない（保険である必要はない）"
という話ですね。
自分の頭の中にある常識を壊して、新しいことを教えてくれる人には価値を感じるものです。
また、同じことを伝えるにしても、
『一度既存の考えをぶち壊して新しい考えを入れた方が定着する』
とも言っていました。
"何を言うか"も大事ですが、"どう伝えるか"も大きなポイントですね。
高額のコンサルフィーの理由②
そして次に、
『クライアントの人生が変わることにフォーカスをしている』
というもの大きな要因の1つだと感じました。
コンサルティングの目的が、
『家計を改善すること』
とか、
『保険が適切かどうか診断すること』
など細かいものになっていないのです。
そうではなくて、
『自分の人生をより良く生きる為に必要なことを教えます』
というコンセプトでコンサルティングを提供しているのです。
人は大きな変化に高いお金を払う
人は通常、小さな変化よりも大きな変化に高いお金を払います。
『自分が生きたい人生を生きられるようになる』
という変化を手にすることができるのなら、数十万でも安いですよね。
目先のお金の節約だったり、小手先の知識を得るのとは感じる価値は違うはずです。
この部分がしっかりできているからこそ、高額のフィーを受け取ることができているのだと思います。
あなたにもできる
そしてこれは、誰でもできることですよね。
視点を変えればいいだけです。
枝葉の部分に焦点を当てるのではなく、
『それに取り組む根本的な理由』
を考え、それをベースにしてコンセプトを作る。
お金の知識を教えてもらうということは、人生をより良く生きる為です。
その未来像を描いてあげて、それを実現する為の手段としてFPサービスを提供する。
この伝え方ができると、顧客が感じる価値が変わるでしょう。
それに、FP側も
『もっとこんなことが提供できるな』
というアイデアが湧いてくるはずです。
参考になりましたか？
以上、僕が感じたことを書いてきました。
これは、
『高いフィーが取れるFPと、数千円しか取れないFPの違いは何なのか？』
という命題に対する答えの1つになると思います。
もちろん、他にも答えはたくさんあるので、これが唯一の回答ではありません。
しかし、参考になる部分は多いと思いますのでぜひ参考にして見てくださいね。
