FPは値決めを人に任せてはいけない

石塚駿平

FPには、料金の目安がありません。

士業のように、相場を示したものが
ないのですべて自分で決める必要があります。

実行支援を行うコンサルティングをするにしても、
教育を行う講座を開催するにしても、

『いくらでそれをやるのか?』

というのは頭を悩ませる問題です。

そして、悩んだ結果多くのFPが考える方法があります。

それは、見込み客に

「いくらなら払いますか?」

とアンケートを取る、という方法です。

一見すると、そのアンケートを元にしたら
適正な料金がわかるので、良い方法のように見えますよね?

でも、、、

これは、FPの場合は絶対にやってはいけない方法なのです。

その理由は・・・

なぜか?

その理由を最初にお伝えすると、

『FPが持っている価値を見込み客はわかっていない』

からです。

見込み客がFPの提供するサービスを値付けする場合、その人達は

『自分で知覚している価値』

をベースにした金額を言います。

しかし、見込み客はFPが提供するサービスにどんな価値があるのか、100%理解している訳ではありません。

理解しているとしても、せいぜい20%くらいでしょう。

本来の価値とはほど遠い料金

その結果、なにが起こるのかというと、、、

本来そのサービスが持っている価値の20%の金額を

「これくらいなら払ってもいいですよ」

という金額として伝える、ということになってしまいます。

例えば、本来なら30万円の価値があるサービスに対して、

「6万円なら払ってもいいですよ」

と言われてしまう、ということです。

超割引価格になってしまう危険性

これを鵜呑みにしてしまうと、せっかく価値のあるサービスを

『本当の価値』

よりもかなり割り引いた料金設定にしてしまいがちです。

これをしてしまうと、働いている時間に対するリターンが少なすぎる(時給が低すぎる)という事態になります。

その結果、

「いくら頑張っても全然稼げない・・・」

ということになってしまうのです。

こうなってしまったら、事業を続けることができなくなってしまいます。

お金をしっかりと稼ぐことができないと、FPビジネスは続かないですからね。

途中で廃業をしてしまったら、お客さんにも迷惑がかかります。

そういったことが起こらないようにするには、しっかりと適正な利益を上げることは最低条件です。

あなたは何をすればいいのか?

では、そうならない為にFPが何をすればいいのか?

ということですが、あなたがすべきなのは、

『自分の提供するサービスの価値をわかってもらう為に見込み客を”教育”すること』

です。

普通の人というのは、FPサービスの価値を100%理解していません。

なので、それを理解してもらう為に伝える努力をするのです。

理想を言えば、あなたがわかっているのと同じようにFPサービスの価値を理解してもらえるとベストです。

あなたの価値のものさしを、見込み客にも持ってもらうのです。

(とは言っても、FPサービスの価値を自分で理解できていないFPも多いですが・・・)

値決めの方法を間違えてはいけない

これができれば、あなたが提示することができる料金の上限は一気に高くなります。

その結果、FPビジネスが成功する可能性が高くなるでしょう。

目標とする売上を達成する為に必要な顧客数は減り、より多くの利益を出せるようになります。

顧客を獲得する為にお金を使うことができるようになるので、選択肢が広がります。

これは、見込み客に値決めを任せていては絶対に達成できないことです。

値付けの考え方を間違えてしまうと取り返しのつかないことになってしまう可能性があります。

なので、あなたはこの間違いを犯さないように気を付けてくださいね。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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