FP同士で連携し、ビジネスを発展させる方法②

中西雅司

先週、1泊2日の旅行で
山梨の温泉旅館に行ってきました。

独立して働くことの最大の醍醐味は
やっぱり、

「平日に自由に行動できること」

だと感じています。

今回も月曜日~火曜日という
平日の日程で、温泉旅館に
宿泊したのですが、

旅館で受付をすると、、、

「空きがあるので、ワンランク上の
部屋をご案内しますね。
もちろん、お値段は変わりません。」

という嬉しいご案内が。

平日だからこそのサプライズです。

会社員の時は、土日か大型連休の
時にしか旅行ができなかったので、

こんな経験はありませんでした。

少しワクワクする気持ちを抑えながら、
仲居さんに案内されるまま部屋に
入ってみると、、、

想像をはるかに超える部屋に
案内されました。。。

テレビが3台

どんな部屋かと言うと、、、

部屋に入るとまず初めに
目が入るのが、10人ほどが
着席できる大きなテーブル。

少し広めの普通の客室を
想像していた私には、
これだけでも驚きです。

どうやら、会議ができる
スペースのようです。

さらに、右手には10畳
ほどの広い和室。

旅館にはどこにでもある
窓側のテーブル席が2セット。

左手には大きなカーテン・・・

と思いきや、その奥に寝室と
大理石の浴室。

和室、寝室、会議室のすべて
にテレビがあります。

そして、寝室には喫煙スペースまで・・・

あまりの驚きのあまり、
仲居さんに、

「普段どんな方が利用されるのですか?」

と聞いてみると、

プロ野球の監督や経営者などが
よく利用される貴賓室とのことです。

貴賓室と言われてみれば、たしかに
という感じでした。

コンセントがない・・・

ただ、実際使ってみると、
伸び伸びとはできるものの、結果的には

「広すぎて少し使いづらかった」

というのが本音です。

広すぎて電源コンセントが
なかなか見つからなかったなどなど・・・

でも、体験としては、
とても面白い体験ができました。

さて、今日お伝えしたいことは、
この話とは全然関係はなく、、、

前回のメルマガでお伝えした話の
続きです。

前回のメルマガでは、

「FP同士で連携し、ビジネスを発展させる3つの方法」

のうちの1つをお伝えしました。

今日は、その2つ目。

FPと出会う場を活かそう

FPのあなたは、それなりに
FP同士での関わりがあると思います。

FP協会の関係やその他のFPの
集まり、FP向けのセミナーなど様々な

「FPと出会う場」

があると思います。

ですが、多くの場合、同業との関わりは
あくまでも仕事上の見本や参考にする程度で、

「直接、仕事にはつながらない関係」

と考えている方がとても多い印象があります。

でも、もし、そういう考えになって
いるのなら、それは

『とてももったいないこと』

です。

なぜなら、

FP同士との関わりの中でも、
ポイントさえ理解していれば、

十分に仕事になるからです。

つまり、、、

「集客ルートの1つになったり」

「あなたのお客様の単価アップに使えたり」

するのです。

是非、時間の有効活用のためにも、

集客にかける時間を減らして、
お客様対応にかける時間を
増やすためにも、

この考え方は理解し、実践できる
ようにしておくことをおススメします。

同業との連携方法②

前回は、

「見込客へのアプローチにFPとの
連携を活用する方法」

についてお伝えしましたが、

今回は、

「既存客へのアプローチにも、
FPとの連携が活用できる」

という話です。

前回の話の応用編になります。

前回の内容はこちらから。
http://abaql.biz/brd/archives/bseqfi.html?s=1&u=6394

具体的に言うと、

「既存客へのアプローチに、
FP同士の連携を活用することで、
顧客単価を高める方法」

です。

例えば、、、

あなたが、あるお客様と年30万円の
顧問契約を結んでいるとします。

このお客様は顧問契約をずっと続けて
くれれば、あなたに大きな利益を
もたらしてくれます。

例えば、30年顧問契約を続けてくれたなら、

「30万円×30年=900万円」

の利益をもたらしてくれますよね。

でも、実際はそう簡単にはいかない
ことが多いです。

なぜなら、2年目・3年目などに

「顧問契約をやめたい」

との申出につながることがあるからです。

契約を続けてもらうには?

そうならずに、お客様に契約を続けて
いただくためには、

大きく2つのことを実施する必要が
あります。

1つ目は、

「お客様に価値を提供し続けること」

2つ目は、

「お客様に顧問契約を続けることの
意味を継続的に教育し続けること」

です。

「新しい顧客を探したり、成約する
努力もしたりしながら、既存客の
フォローにも力を使わないといけない」

のです。

それらはもちろん大事ですので、
しっかりとやっていく必要があります。

ところが、あなたの時間には
限界がありますよね。

そんな時に今回ご紹介する方法が
役立ちます。

それが、

FPと連携をすることで、
あなたの労力をかけずに、
お客様に価値を提供する方法です。

具体的には?

具体的な内容を見てみましょう。

例えば、顧問契約をしている
お客様が

「住宅ローンの借換えをしたほうが
良さそう」

という状況になったとします。

その時に自分でサポートするのも
1つです。

でも、そうするとあなたの労力が
かかります。

しかし、それを他人にやって
もらったら、あなたの労力は
かかりません。

つまり、、、

住宅ローンに強いFPを既存客に
紹介し、借換え完了のサポートを
してもらうのです。

もし、あなたがそのサポートを
できるのなら、もちろんあなたが
行っても良いです。

でも、その分野で、あなたよりも価値を
提供できる人がいるのなら、

紹介して、終わったら返してもらえば
いいのです。

顧問契約をしていなくてもOK

このように既存客に対して、その時々に合わせた
FPを紹介することで、

「あなたが大きな労力をかけることなく、
お客様の満足度を高めること」

ができます。

結果、、、

「お客様が顧問契約を続けたい」

とより強く考えてくれるようになります。

これが、

「FP同士で連携して、ビジネスを発展させる方法」

の2つ目の考え方になります。

是非覚えておいて、一度実践してみてください。

ちなみに、、、

この方法は、顧問契約を実施していない
お客様に対しても、実践が可能です。

例えば、無料で相談を受けている人は
有料の顧問契約を提案するきっかけ
にすることができますし、

また、追加のサービスを提案する
きっかけにもすることもできるからです。

あなたがいなければ、お客様は
そういった価値を得られないのですから、
あなたの存在が大切なのです。

必要なタイミングで、必要な人を
紹介してくれる価値。

それがFPのあなたの大きな価値の
1つです。

次回は、3つ目の方法をお伝えしますね。

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この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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